Svi smo čuli za taj idealan scenarij: ti si na odmoru dok nove prijave i uplate stižu na tvoj račun. Ne znam poduzetnika kojem ideja o pasivnim prihodima nije privlačna, a jedan od izvora pasivnih prihoda su i uvijek dostupni, digitalni programi. Svatko tko je kreirao barem jedan takav program zna da nije dovoljno lansirati ga u svijet. I uvijek dostupne digitalne programe je potrebno prodavati, što je često izazov za sebe. Jer, kako nešto što je uvijek dostupno učiniti poželjnim i potaknuti potencijalnog kupca da kupi – baš danas? U ovoj epizodi dijelim 5 strategija kako prodavati uvijek dostupne online programe koje sam tijekom proteklih 5 godina i sama testirala. Spremni za nove prijave dok ste vi na odmoru?

Transcript epizode: 5 strategija kako prodavati uvijek dostupne online programe

[00:00] – Intro

Baš sam uživala odgovarajući na vaša privatna, malo osobnija pitanja kroz 100. i 101. epizodu, no vrijeme je da se vratimo na strategiju jer zato i jesmo ovdje. Pritom, među strateškim pitanjima koja su pristigla jedno je uvjerljivo bilo najtraženije. Ne samo da je stiglo kroz anketu nego to pitanje stoji na mom popisu tema već mjesecima. Nakon što je Nina početkom ove godine pitala nešto slično, a nakon što je Ana na radionici „Planiraj kao CEO“, koju sam održala u četvrtak, postavila isto pitanje i otvorila istu temu, shvatila sam da je vrijeme.

Vrijeme je da odgovorimo na pitanje kako prodavati uvijek dostupne pasivne programe. Ako želiš ostvarivati pasivne prihode i sanjaš o onim uplatama koje same od sebe sjedaju na račun, ova epizoda je za tebe, posebno ako već imaš kreirane takve online programe, no oni se iz bilo kojeg razloga još ne prodaju. U ovoj epizodi pričamo o 5 strategija kako prodavati takve pasivne programe.

[01:47] – Definicija pasivnih prihoda

Do sada smo svi čuli za taj idealan scenarij; recimo sjediš u kafiću ili si na odmoru i tvoj mobitel odjednom zasvijetli sa obavijesti da je nova uplata sjela na tvoj račun. To bi bila definicija pasivnih prihoda; to su prihodi koji ne zahtijevaju tvoje vrijeme, odnosno ne zahtijevaju da ti osobno isporučiš vrijednost, no ta definicija je česta zabluda, čak i ako se radi o najčešćem primjeru pasivnih prihoda, kao što je najam nekretnine jer to i dalje zahtijeva određeno ulaganje našeg vremena.

Čak i ako se radi o dugoročnom najmu na godinu dana, da bi smo ostvarili te prihode, potrebno je uložiti određeno vrijeme, bilo u pronalazak idealnih najmoprimaca, bilo u kreiranje oglasa i fotografiranje nekretnine, bilo u samo održavanje tijekom najma ili nakon njega. Ako se radi o turističkom najmu, to zahtijeva još više vremena i vjerujem da neki među vama mogu potvrditi da tijekom sezone takav najam zbilja zahtjeva puno radno vrijeme.

Zapravo je vrlo malo primjera čistih pasivnih prihoda i bez obzira na to koji oblik pasivnih prihoda odaberete za sebe, vjerojatno ćete otkriti da on i dalje zahtijeva određeno ulaganje vremena, no nešto što možemo dugoročno ostvariti je smanjiti vrijeme koje je potrebno uložiti i istovremeno povećati prihode. To je nešto čemu težimo i o tome pričamo kada pričamo o pasivnim online programima. Danas ćemo pričati o online edukacijama i programima kao obliku pasivnih izvora prihoda i podijelit ću s vama 5 strategija prodaje takvih programa koje sam i sama testirala kroz proteklih četiri ili pet godina koliko #radimposvom Akademija postoji.

[03:30] – Online programi kao izvor pasivnih prihoda u #radimposvom brendu

#radimposvom Akademija bila je prvi takav program koji sam kreirala i jako puno me naučila o prodaji pasivnih online programa, a u međuvremenu sam kreirala i niz drugih sličnih ponuda u sklopu vlastitog biznisa. Samo u protekloj godini 39% ukupnih prihoda koje je #radimposvom brend ostvario stiglo je iz pasivnih izvora i naš cilj je da taj postotak raste kroz vrijeme.

Kreiranje takvih pasivnih ulaznih programa omogućuje mi da svoje znanje i iskustvo učinim pristupačnijim i da se obratim nekom novom dijelu svoje zajednice i tržišta, a između ostalog omogućuje mi da skaliram vlastiti biznis na jedan lijep i održiv način. Pasivni online programi često su cjenovno pristupačniji, za razliku od drugih ponuda koje možda uključuju oblike podrške uživo i time ti omogućuju da dotakneš što veći broj ljudi i time tvoj pozitivan utjecaj raste.

Razlog zbog kojeg sam odlučila otvoriti ovu epizodu sa prednostima je taj što proces kreiranja jednog online programa nije nužno jednostavan i zahtijeva jednu dobru zdravu dozu motivacije. Za sve vas koji ste već kreirali jedan takav online program. Htjela sam osvijestiti da je najteži dio posla već iza vas i nadam se da ste zasluženo proslavili sav trud, vrijeme i resurse koje ste uložili na tu temu. Jednom kada se odvažiš na izazov, jednom kada uložiš više svojih tjedana ili mjeseci u kreiranje programa, jednom kada savladaš izazove kao što su snimanje, obrada, odabir platforme, proces plaćanja i onda podijeliš informaciju o tome da je tvoj online program napokon dostupan u obliku objave ili story-a,što se najčešće dogodi?

Najčešće se dogodi jedno veliko ništa. Za razliku od tebe koja si tjednima ili mjesecima bila udubljena u kreiranje tog programa, tvoja zajednica najčešće nije imala pojma o tome i ta prva objava ili story im je prvi glas o novoj ponudi. Manji postotak nas će kupiti novu ponudu odmah nakon prve informacije u obliku objave ili story-a. Pritom se najčešće radi o spontanim i kompulzivnim kupcima, što je jedan od četiri tipa kupaca ili pak o klijentima i kupcima koji su već radili s tobom i postoji određeno povjerenje i odnos na temelju kojeg će kupiti zapravo sve što kreiraš i lansiraš.

Osim njih, za sve ostale kupce i klijente potreban je određeni period lansiranja i prodaje istovremeno. Nakon tjedana i mjeseci uloženih u kreiranje online programa, velike su šanse da se možda se osjećaš iscrpljeno i da nemaš više dovoljno energije i resursa za dati u procesu prodaje. Koliko vas se može poistovjetiti s ovim primjerom? Koliko vas se barem jednom našlo u sličnoj situaciji? Možda ste kreirajući program očekivali i maštali da će nakon te prve objave deseci ljudi kupiti program i to se onda nije dogodilo.

I to onda postaje izvor nezadovoljstva, razočaranja ili frustracije, što stvara dodatni otpor prema prodaji i lansiranju programa online. Prvo što moramo razjasniti, prije nego što uopće krenemo pričati o prodajnim strategijama, je da je s kreiranjem i lansiranjem programa najveći dio posla iza tebe, no istovremeno posao time ne staje. Odgovornost je i dalje na tebi da pričaš o programu lansiranja promoviraš ga i na taj način osiguravaš da program dođe do upravo onih ljudi kojima je potreban.

Pritom je neki od najvećih izazova kada pričamo o prodaji već dostupnih pasivnih programa koje si već jednom lansirala ili lansirao upravo to; o čemu pričati drugi, treći, peti put. Što novo reći o tom programu koji postoji već neko vrijeme, odnosno kako stvoriti osjećaj hitnosti kada je program dostupan uvijek. Upravo na ta pitanja pokušat ćemo odgovoriti u nastavku ove epizode i podijelit ću s vama pet strategija kako prodavati pasivne i uvijek dostupne programe na uvijek nov, zanimljiv i uzbudljiv način.

[08:39] – Prodajna strategija 1/5

Ajmo redom. Prva strategija odnosi se na pasivni prodajni lijevak. Ovaj prvi scenarij je idealan scenarij i podrazumijeva da stalno novi ljudi kupuju tvoj program bez aktivne prodaje s tvoje strane, no ako ti nisi ta koja prodaje svoj program, netko mora. U ovoj prvoj strategiji ajmo razmišljati o tome kako automatizirati tu prodajnu komunikaciju. Evo kako bi mogao izgledati jedan takav pasivan prodajni ljevak. Recimo da si jednom kreirala nekoliko YouTube videa ili blog postova ili podcast epizoda (pričamo o dužim formatima sadržaja) koji su uvijek aktualni i koji svaki mjesec otkrivaju stotine i stotine nekih novih ljudi.

Ti novi ljudi kroz taj sadržaj po prvi put saznaju za tvoju pasivnu online ponudu. Ako se pritom radi o ponudi koja je vrlo pristupačnog cjenovnog ranga, postoji velika mogućnost da će nakon tog videa, podcast-a ili blog posta netko odmah, automatski kupiti tvoju online ponudu. Za svakoga od nas se razlikuje taj iznos koji smatramo vrlo pristupačnim, no kada bih morala generalizirati, rekla bih da ako je cijena ponude manja od 50-ak eura, sama ponuda može biti promovirana u tom komadu sadržaja.

Pritom je glavni zadatak tog sadržaja osvijestiti izazove, pomoći zamisliti mogućnosti i rezultate i ponuditi ponudu kao najlogičniji, slijedeći korak. Da bude opipljivije, recimo da prodaješ predloške za grafičke objave na Instagramu u vrijednosti od 33 eura. U tom slučaju dobar duži format sadržaja bio bi nešto ovakvo: „Zamisli koliki doseg bi imao tvoj brend kada bi češće objavljivala na Instagramu. Zašto to ne radiš sada? Evo koja su tri najčešća razloga koja čujem među klijentima: 1. Nemam smisla za estetiku. 2. Nemam dovoljno vlastitih fotografija i 3. Ne znam kreirati objave u Canvi.“ Odgovor na sva tri najčešća izazova bili bi tvoji predlošci u rangu cijene od 33 eura, što je vrlo vrlo neodoljiva ponuda, posebno kada uzmemo u obzir sadržaj koji joj je prethodio.

Ima smisla? Dakle, svaki mjesec bi neki novi ljudi slušali, gledali ili čitali tu objavu i kupovali tvoje rješenja. Pri tom je važno da je ta objava SEO optimizirana i da sama po sebi donosi vrijednost; želimo već sa samim besplatnim sadržajem nadmašiti očekivanja, između ostalog, kako bi ga onda tražilice poput Google-a ili YouTube-a rangirale relativno visoko i nudile kao odgovor kada netko utipka slično pitanje u tražilicu.

Dobar primjer toga su tekstovi koje sam napisala u svojoj prvoj godini kreiranja online sadržaja na temu pisanja životopisa i motivacijskog pisma i samo na temelju tih nekoliko tekstova dan danas, 6 godina kasnije, između 5 i 7000 ljudi posjeti moj blog svaki mjesec i svaki mjesec dobijem barem jedan upit vezano za usluge pisanja motivacijskih pisama i životopisa, što nije nešto što radim, ali je sjajan primjer ove strategije.

Kada kreiram takve duže formate sadržaja, kao što je između ostalog i ovaj podcast, volim na njih gledati kao na virtualne, online verzije sebe i to su virtualne Tee koje nastavljaju pričati o mojim ponudama čak i onda kad ja spavam. I onda pričamo o pasivnoj prodaji. S druge pak strane, što ako je cjenovni rang tvog programa viši od 50-ak eura i što ako takav jedan komad sadržaja nije dovoljan da bi netko kupio odmah na licu mjesta?

U tom slučaju bih radije predložila da u tim dužim, uvijek aktualnim komadima sadržaja promoviramo neki od freebie-a, neki od besplatnih resursa koje će netko preuzeti u zamjenu za svoju e-mail adresu i koji su temom vezani uz samu ponudu, uz sami program koji prodaješ. Jednom kada netko preuzme besplatni resurs i time se prijavi na tvoju newsletter listu, zapravo imaš priliku povesti ga na putovanje. Imaš priliku raspisati seriju od 10 ili 20 mailo-va kroz koje će netko imati priliku upoznati tvoj brend dobiti vrijednost upoznati samu ponudu i između ostalog odlučiti se na kupnju.

Online ćeš pronaći niz primjera takvih automatiziranih e-mail sekvenci i što je viši cjenovni rang ponude koju prodaješ, ja bih preporučila da taj automatizirani niz traje duže, jer kada netko treba uložiti 500 ili 1000 eura u tvoj program, zapravo je potrebno vrijeme za izgradnju odnosa i povjerenja da bi netko donio takvu odluku. U trenutku snimanja ove epizode nisu aktivne slične e-mail sekvence u sklopu #radimposvom branda i to zato što sam ih sve pauzirala kako bi ih tijekom ljeta ponovno pročitala i nadogradila.

Zapravo, planiram potpuni redizajn tog e-mail putovanja, e-mail iskustva, pri čemu će postojati različita putovanja ovisno o odlukama koje netko donese i kada razmišljam o vremenskom trajanju, zapravo razmišljam o sekvenciji e-mailova koji će nekome stizati u trajanju od 3 ili 5 mjeseci. Dakle, odmičemo se od onog klasičnog američkog pristupa, pri čemu kada se prijaviš na nečiju listu, posebno tijekom lansiranja, često ćeš primiti 10-15 različitih mailova u tjedan dana.

Umjesto toga, u raspisivanju jedne ovakve e-mail sekvence, vodim se time kako odnose inače gradimo offline kroz one prve dodirne interakcije, kroz dijeljenje prvih anegdota i priča, kroz upoznavanje, kroz dijeljenje vrijednosti. Upravo time vodim se i kad raspisujemo ovakvu jednu sekvencu online. Ovakav jedan prodajni lijevak može biti predivan izvor pasivnih prihoda u tvom biznisu, no isto tako velike su šanse da ćeš ovakav lijevak testirati, mijenjati i nadograđivati kroz vrijeme. Moj prijedlog je da za početak prođeš kroz prvo lansiranje svog programa i gledaš objave, sadržaj, mail-ove koje si kreirala i pritom razmisli što od tog sadržaja sada možeš iskoristiti ponovno i na temelju toga kreirati možda dužu podcast epizodu, blog post ili YouTube video ili pak neke od mail-ova iskoristiti i automatizirati za nove pretplatnike.

Moguće je da ti prvi duži formati sadržaja neće imati doseg koji želiš ili da ti prvi automatizirani mail-ovi neće imati stopu konverzije koju priželjkuješ, no to je skroz OK. Kroz ovaj pristup i kroz testiranje zapravo učiš o sebi, o programu i učiš o tome kako tvoja zajednica voli da joj se prodaje. Na tu temu, vrijeme je da prijeđemo na strategiju broj dva.

[16:52] – Prodajna strategija 2/5

Proveli smo nešto više vremena u strategiji jedan zato što smo kroz nju prošli osnove tog prodajnog lijevka; putovanja na koje vodiš potencijalnog klijenta od trenutka kada po prvi put saznaje za brend do trenutka u kojem kupuje tvoj online program. Za razliku od prve strategije koja je potpuno besplatna i zahtijeva samo ulaganje tvog vremena, u drugoj strategiji pričamo o oglašavanju. I dalje se radi o strategiji koja je gotovo u potpunosti pasivna, no zahtijeva određeno financijsko ulaganje.

Recimo da postoje duži formati sadržaja koji vode čitatelja, gledatelja, slušatelja prema tvom online programu, no iz bilo kojeg razloga još uvijek nemaju dovoljan doseg. Ako tvoj besplatni sadržaj dolazi do relativno malog broja novih ljudi iz mjeseca u mjesec, to znači da i relativno mali broj novih ljudi preuzima tvoj freebie, što znači da još manji broj ljudi prima tvoju automatiziranu sekvencu mailova, što znači da vrlo mali broj njih ili nitko od njih u konačnici ne kupuje tvoj program.

U ovoj drugoj strategiji se zapravo pitamo kako povećati doseg tvog besplatnog sadržaja ili freebie-a kako bi se veći broj ljudi prijavio na newsletter i napravio prvi korak u tom prodajnom putovanju. Danas na većini platformi možeš na ovaj ili onaj način uložiti u oglašavanje. Budući da smo u prethodnoj strategiji pokrili duže formate sadržaja, u ovoj se možemo fokusirati na recimo Instagram. Iako objave na Instagramu, imaju ograničeni vijek trajanja i jednom kada ih objaviš one imaju određeni doseg kroz nekoliko dana, nakon čega taj doseg pada ili postaje gotovo nepostojeći, kroz boost-anje objava ili oglašavanje imaš priliku produžiti taj vijek trajanja.

Zamisli da kreiraš objavu kojoj je glavni cilj promovirati neki od tvojih besplatnih resursa. Samo na mom profilu pronaći ćeš niz takvih primjera objava kojima je cilj promovirati npr. besplatni planer „Godina po mom“ ili „50 predložaka za Instagram story“ ili snimku webinara „Neodoljivi brand“. Nakon inicijalnih prijava, preuzimanja i uzbuđenja velike su šanse da će ta objava kroz neko vrijeme pasti u zaborav. Da se to ne bi dogodilo, što kada bi svakih nekoliko tjedana ili mjeseci boost-ala tu objavu?

Već kroz ulaganje od 30-ak eura, kroz tjedan dana, ćeš ponovno oživjeti tu objavu i unijeti novu, svježu energiju u taj sadržaj. Pretpostavka je da će kroz tu mini kampanju neki novi ljudi preuzeti tvoj freebie i time se automatski prijaviti na tvoju e-mail listu. Time će početi dobivati prve mailove koji ih vode prema tvom programu i u konačnici X ljudi možda kupi. Ako, prateći brojke kroz vrijeme, zaključimo da svaki put kada uložimo 35 eura u oglašavanje te jedne objave u konačnici, kroz mjesec ili koliko dana, jedna osoba kupi program u vrijednosti od 235 eura; to je sjajan prodajni lijevak.

To je isplativo ulaganje. To znači da za ulaganje od 35 eura na početku prodajnog lijevka dugoročno dobivaš povrat od 235 eura, čime si zapravo u plusu i čime cijela strategija ima smisla. E sad, oglašavanje je znanost i umjetnost za sebe. Ja osobno jako cijenim stručnjake koji su se specijalizirali za oglašavanje, posebno na specifičnim platformama i često sam okružena takvim stručnjacima. Budući da puno Dinkovih i mojih prijatelja radi upravo taj posao, i to za velike korporacije i brendove, osim trikova i ideja koje tako pokupim po putu i onda testiram na vlastitom brendu kroz manje kampanje i zabavno boost-anje objava, zapravo do sada nismo uložili u takvo oglašavanje na većoj skali.

Moja filozofija je da prije nego što uložim veće količine novca na ulazu u prodajni lijevak, želim optimizirati sve korake koji slijede nakon toga, jer bez obzira koliko ljudi vidi inicijalni freebie ili inicijalnu objavu, džaba ako svi sljedeći koraci ne vode prema konverziji. Tu pričamo o svakom pojedinom mailu u sklopu automatizirane e-mail sekvence, ali i o samom programu, o nazivu programa, o pozicioniranju programa, o sadržaju na prodajnoj stranici. Zbog toga bih, prije većih ulaganja u oglašavanje, najprije testirala program, provela prvih X ljudi kroz sami sadržaj, prikupila prve testimoniale, ali onda ponovno redizajnirala, osvježila prodajnu stranicu i tek onda potencijalno razmišljala o većem dosegu.

Na taj način zapravo štedimo novac kroz vrijeme. E sad, ako ne želiš ulagati novac u oglašavanje, pri čemu oglasi prodaju umjesto tebe, ajmo pričati o tome kako ti možeš aktivno prodavati program kroz vrijeme.

[22:28] – Prodajna strategija 3/5

Treća strategija odnosi se na aktivnu prodaju. Iako bismo voljeli da se programi prodaju sami od sebe i da prodajna stranica govori sve što je potrebno znati o programu, često (posebno u prvim godinama od kreiranja programa) je tvoja energija ono što ga prodaje. Ono što danas primjećujem, nakon godina i godina pričanja o #radimposvom Akademiji, je da postoji jedan dio slučajeva u kojima se ona prodaje sama od sebe.

Pritom mislim na preporuke dosadašnjih sudionika, kao i na preporuke poduzetnika koji nisu prošli kroz program, ali su čuli za njega i ono što su čuli je bilo pozitivno, zbog čega ga sada preporučuju drugima i ponekad, a to se događa sve češće, čujem druge da pričaju o Akademiji kao glavnom, gotovo strateškom programu za poduzetnike u prvih nekoliko godina poslovanja i to me čini neopisivo sretnom. Glavna pouka ove priče je da se to događa danas, nakon što sam godinama pričala o #radimposvom Akademiji, jer to je moja odgovornost.

To je tvoja odgovornost kao poduzetnika i kreatora nekog online programa; tvoja odgovornost je pričati o tom programu zato što vjeruješ u njega i zato što vjeruješ u vrijednost koju može donijeti drugima. Ono što se može dogoditi, posebno ako se radi o programu i sadržaju koji si kreirala prije 6 mjeseci ili par godina, je da nestane to uzbuđenje i entuzijazam, ta vjera u program. To je, s jedne strane, zato što ti rasteš jako brzo i može djelovati da je ono o čemu si pričala prije par mjeseci ili par godina početna razina i da sada znaš toliko više, no samo zato što su tebi danas to znanje, informacije ili primjeri nešto što se podrazumijeva, ne znači da se podrazumijevaju za nekoga tko je tek danas otkrio tvoj brend.

Za nekoga tko se tek danas susreće s tom temom će taj sadržaj biti jednako genijalan kao što je bio tebi prije par godina i ono što se još češće dogodi je da mi sami zaboravimo koliko je taj sadržaj genijalan, da mi sami zaboravimo što smo sve ispričali u tim video/audio lekcijama, u tim modulima, materijalima. Ako danas možda ne osjećaš iste emocije prema tom programu kao i na prvi dan kad si ga kreirala, moj prijedlog je da danas otvoriš taj sadržaj i prođeš kroz materijale.

Ono što bi se moglo dogoditi je da se prisjetiš koliko je taj program vrijedan i možda i ti naučiš nešto novo, jer ono što se meni često dogodi je da se sjetim primjera koje sam ispričala tada i u međuvremenu u potpunosti zaboravila na njih i često gledajući vlastite video lekcije iz Akademije ili drugih programa pomislim „wow, ovo sam baš dobro rekla“. Također, prođi kroz testimoniale prethodnih sudionika, prođi kroz poruke, mailove, dojmove i sve to će ti pomoći da se ponovno povežeš sa ponudom koju si kreirala. To je nešto što ću i sama napraviti prije svakog aktivnog lansiranja Akademije i to mi pomaže da puno brže i jednostavnije kreiram prodajni sadržaj u sklopu tog lansiranja.

Sada se možda pitaš: „Dobro Tea, ako je Akademija dostupna cijele godine, kako ju onda lansirati?“ To što je neki program dostupan tijekom cijele godine ne znači da neću odabrati tjedne kroz godinu u kojima će cijela moja komunikacija biti fokusirana samo na taj program. Od lansiranja do lansiranja moja zajednica raste i neki novi ljudi prate brend na Instagramu, neki novi ljudi se prijave na newsletter. To su ljudi koji su teoretski prije par tjedana saznali za brend i možda još uopće nisu naišli na #radimposvom Akademiju i moj zadatak je u tih tjedan, dva ili tri ispričati tim novim ljudima sve što bih i inače ispričala nekome kada lansiram novi program.

U tom periodu ću kreirati nove prodajne objave na Instagramu, spomenuti svoj program u dužim formatima sadržaja ili u newsletteru. Dakle, tijekom nekoliko tjedana ću fokusirano pričati o svom programu. Ako želiš unijeti dodatnu razinu energije u to lansiranje, možda ćeš održati Instagram Live ili organizirati besplatni webinar na kojem ćeš ispričati o programu, o izazovima koje riješava i o rezultatima koje donosi. Na taj način ćeš program, koji je možda snimljen prije par mjeseci ili par godina, ponovno učiniti aktualnim i svježim.

Čak i između tih lansiranja, često ćeš čuti kako spominjem #radimposvom Akademiju i pojedine module i rezultate sudionika, bilo u ovim podcast epizodama, bilo na Instagramu i na taj način zapravo konstantno podižem razinu svijesti o samom programu. Na isti način gradim brand Akademije, kao što gradim i #radimposvom brand, dugoročno i kroz vrijeme, i što više ljudi zna da Akademija postoji, što je više ljudi svjesno vrijednosti programa, to će i veći broj njih biti spreman na kupovinu u trenutku kada dođemo do strategije broj 4.

[28:37] – Prodajna strategija 4/5

Četvrta strategija se savršeno nadovezuje na prethodnu strategiju. Kada pričamo o aktivnoj prodaji, ono što savršeno ide uz to su posebne ponude. Zadnjih tjedana smo puno pričali o tome kako postojeće ponude, kao što su recimo pasivni online programi, ponovno učiniti aktualnima i ako niste, definitivno predlažem da nakon ove poslušate i epizodu pod brojem 97. Jedan od glavnih prodajnih izazova, kada prodaješ program koji je dostupan tijekom cijele godine, je izostanak osjećaja hitnosti.

Budući da se netko i danas i sutra i za 3 mjeseca teoretski može pridružiti nekom programu, zašto bi se pridružio danas? Budući da smo svi mi pomalo skloni prokrastinaciji kada kupujemo nešto novo, posebno kada ulažemo u sebe, često se dogodi da odgađamo donošenje ove odluke o kupnji. Ako je tvoja odgovornost pomoći donijeti tu odluku, onda se moramo pitati zašto bi se netko pridružio baš danas, ako se jednako tako može pridružiti i za 3 mjeseca.

Dvije stvari o kojima pritom možemo razmišljati su ili posebna cijena ili dodatna vrijednost. Ajmo kratko proći kroz obje opcije. Kada pričamo o posebnoj cijeni, zapravo pričamo ili o popustima ili o povećanju cijene programa, pri čemu se netko još vrlo kratko može pridružiti programu po postojećoj cijeni. Ja osobno na povećanje cijene ne bih gledala kao na redovitu strategiju, budući da to nije nešto što ćeš raditi svakih nekoliko mjeseci, no kada ta odluka strateški ima smisla, u tom slučaju može biti povod i temelj za jedno jako lijepo lansiranje.

Kroz godine samo smo nekoliko puta povećavali cijenu Akademije i to ili onda kada bih kreirala i lansirala potpuno novi modul ili kada bi vrijednost samog programa značajno nadmašila ulaganja. Kada osjetiš da je vrijeme i odlučiš povećati cijenu, nemoj to napraviti na brzinu i preko noći. Daj si nekoliko tjedana kako bi komunicirala to svojoj zajednici, kako bi svaka osoba u toj zajednici dobila tu informaciju i iskoristila posebnu priliku ako to želi.

S druge pak strane, ono što može stvoriti zabavan osjećaj hitnosti su popusti. Ja osobno nemam ništa protiv popusta kao strategije i s razlogom se koriste u biznisu, no volim o njima razmišljati na ovaj način. Kada se radi o ulaznim, zabavnim, neodoljivim ponudama u rangu cijene do 50-ak, možda 75 eura, rekla bih da se možeš igrati s popustima, a ti popusti mogu iznositi i 50 i 75% što se mene tiče, jer glavni poslovni cilj takvih ponuda je da se što veći broj članova tvoje zajednice odluči na kupnju po prvi put i da što veći broj njih po prvi put postanu tvoji klijenti.

Kada razmišljam o vlastitoj ponudi, snimke radionica koje sam nekad održala uživo bile bi dobar primjer toga. Cijena takvih radionica koje organiziram je obično u rangu cijene oko 100 eura i jednu takvu snimku radionice bih u sklopu neke posebne ponude ponudila i za 47 eura. Kada pak razmišljamo o programima višeg cjenovnog ranga, pri čemu ja osobno na #radimposvom Akademiju gledam kao na glavnu ponudu u sklopu #radimposvom branda, u tom slučaju bi popust od 50% zapravo umanjio percepciju vrijednosti Akademije.

Akademija je toliko vrijedna da bi to bila šteta. Upravo zbog toga se u prodaji Akademije puno češće odlučujem za dodavanje dodatne vrijednosti umjesto za popuste. Na primjer, moja strateška odluka na samom početku, prilikom lansiranja prvog modula Akademije bila je da će svatko tko se pridruži u tom trenutku po toj cijeni dobiti neograničen pristup i svim budućim sadržajima. I dan danas postoje sudionici koji su se Akademiji pridružili po cijeni nižoj od 100 eura i u međuvremenu dobili pristup svim novim modulima i svim sadržajima koji su stigli kasnije.

Uz nove module sam kroz godine kreirala cijeli niz dodatnih sadržaja za sudionike Akademije, među kojima su radionice poput „Odaberi pravi biznis ideju“ ili „Neodoljiva prodaja u inbox“. Tu je i cijeli niz različitih webinara koji su bili rezervirani samo za sudionike Akademije. Također, organizirala sam i predavanja sa stručnjacima i svi ti sadržaji danas stoje u bonus sekciji Akademije i povećavaju vrijednost samog programa. Također, nedavno sam organizirala i live rundu Akademije gdje su svi sudionici tijekom četiri tjedna imali pristup 4 Q/A druženja na kojima smo zajedno prolazili kroz module i odgovarali na specifična tematska pitanja.

Svaki taj dodatni sadržaj, radionica, webinar stvara sasvim prirodan osjećaj hitnosti, budući da postoji logičan datum početka. I ne samo to, unosi i osjećaj ekskluzivnosti budući da je rezerviran samo za sudionike tvog programa. Pritom pričamo o dva vrlo moćna psihološka elementa u prodaji, koji prodaju čine vrlo uzbudljivom. Također, na isti način svoj online program možeš iskombinirati s drugim ponudama, bilo da pričamo o drugim online programima ili o drugim uslugama.

Tako sam npr. i sama #radimposvom Akademiju nudila u kombinaciji sa programom „Intuicijom do cilja“ ili pak u kombinaciji sa privatnim call-om u trajanju od 90 minuta. Pri tom su ta lansiranja obično vrlo kratka, zabavna, uzbudljiva i ono što možeš i takve ponude učiniti i ograničenima, možeš definirati da ta ponuda vrijedi samo za prvih 5 ili 10 prijavljenih. Na taj način u ponudu unosimo i treći uzbudljiv psihološki element, odnosno ponudu učinimo limitiranom.

Ovdje pričamo o aktivnim lansiranjima i aktivnoj prodaji, no zanimljivo je spomenuti da slične ponude i slične psihološke elemente možeš ugraditi u svoju e-mail sekvencu. Na primjer, u neke od tih automatiziranih mailova možeš ugraditi i slične posebne ponude, bilo da se radi o dodatnoj vrijednosti ili posebnoj cijeni i definirati rok trajanja, reći da ta posebna ponuda vrijedi samo sljedeća tri dana. Na taj način i automatiziranu sekvencu mailo-va činiš jednako uzbudljivom i privlačnom.

Ok, nadam se da do sada već imate neke nove ideje i strategije koje želite testirati i ako da, podijelite sa mnom o čemu se radi, bilo u komentarima ispod ovog videa, ako ovu epizodu gledate na YouTube-u, bilo na Instagramu, gdje me možete pronaći pod @teazavacki.

[36:30] – Prodajna strategija 5/5

Time dolazimo do zadnje strategije u ovoj epizodi, a u zadnjoj strategiji pričamo o affiliate suradnjama. Općenito, kada pričamo o affiliate marketingu, zapravo pričamo o dogovoru u kojem smo spremni nekome dati određeni postotak od svake prodaje, ako je ta prodaja došla putem njihove preporuke, odnosno putem njihove web stranice. Ako pogledaš dosadašnje sudionike koji su prošli kroz program, velike su šanse da među njima postoje prirodni ambasadori.

To su oni ljudi koji su toliko zadovoljni programom da prirodno svima oko sebe pričaju o tom iskustvu. To je ona najljepša vrsta klijenata i osobno bih u sklopu #radimposvom Akademije voljela dugoročno kreirati neki affiliate program u sklopu kojega mogu nagraditi takve sudionike. To je jedna od onih ideja s kojima se za sada samo igram, no poprilično sam sigurna da će se realizirati u nekom trenutku. Također, ovdje možeš razmišljati i o suradnjama sa drugim brendovima i kreatorima koji imaju komplementarnu zajednicu tvojoj i dijele slične vrijednosti.

Ovisno o dogovoru i na što se koja strana obvezuje, to može biti jako lijepi primjer kolaboracije. Recimo da se netko tijekom lansiranja obvezuje lansirati tvoj program jednako kao da prodaje nešto svoje, i ti mu pritom daješ 50% od svake prijave koja je došla putem njega. Spominjem upravo ovaj primjer zato što postoji na tržištu. Recimo, Marie Forleo u sklopu svakog lansiranja odabire ograničeni broj takvih kreatora, ambasadora i onda, prema zadnjim informacijama koje imam, svatko dobiva 50% od prijava koje su stigle putem njihovih linkova.

Sigurna sam da postoje brendovi koji se obraćaju vrlo sličnoj publici kao i ti, no možda ih uopće ne zanima edukacija i možda uopće ne žele kreirati vlastite online programe, pri čemu bi im ovakav dodatni izvor prihoda mogao biti vrlo zanimljiv.

[38:50] – Outro

Time dolazimo do samog kraja današnje epizode. Nakon gotovo 40 minuta i 5 strategija kako prodavati pasivne, uvijek dostupne online programe, došli smo do samog kraja ove epizode. Prema svemu sudeći, ova epizoda je jednako tako mogla biti i samostalna radionica, no na ovaj način znam da će biti dostupna svima, a svatko od vas koji gradi vlastiti biznis zaslužuje doživjeti taj trenutak u kojem sjedite u kafiću ili ste na odmoru, a mobitel zasvijetli sa novom uplatom.

Taj scenarij se ne događa nužno preko noći, ali je svakome od vas više nego dostupan. Nakon svih ovih strategija, ideja i primjera meni najvrijedniji trenutak je čuti vaše dojmove i ako imate bilo što reći na ovu temu nakon ove epizode pišite ili u komentarima ispod ovog videa ili mi pišite na Instagramu, gdje ćete me pronaći pod @teazavacki. Baš sam zahvalna što ste tu i uzbuđena zbog svih ciljeva koje ćete tek ostvariti i do prve sljedeće epizode, navijam za vas.

P.S. ovih dana igram se s idejom posebnih zabavnih ponuda tijekom svog rođendanskog mjeseca i ako želite ostati u toku, definitivno zapratite #radimposvom brand, bilo na Instagramu bilo na newsletteru; ostavit ću link za prijave u opisu ispod ove epizode.