Od poduzetnika često čujem da žele više klijenata, veće prihode, više testimoniala, veću zajednicu, više dijeljenja. Znam da i ti imaš želje za svoj biznis, no koliko često te želje dijeliš s drugima? ‘Traži što želiš’ je jednostavan savjet koji će u potpunosti promijeniti tvoj pogled na biznis i prodaju. U ovoj epizodi dijelim tri konkretna primjera klijentica koje su ovaj savjet primijenile i – ostvarile željene rezultate.

Ostani u toku:

E-mail – tea@radimposvom.com.hr

Instagram – https://www.instagram.com/teazavacki

Newsletter – https://www.radimposvom.com.hr/newsletter

Transcript epizode: Traži što želiš – jednostavan savjet koji će povećati prodaju

00:00 – Intro

Poduzetnici mi često dolaze onda kada žele više klijenata, veće prihode, više testimoniala, veću zajednicu, veću vidljivost, itd. Ono što često misle je da je put do tih rezultata kompliciraniji i teži nego što zbilja jest. Ono što primjećujem, iz suradnje u suradnju, je da klijenti ne samo da ostvaruju rezultate, nego ih ostvaruju na lakši, brži i jednostavniji način. Tajna u pozadini toga je jedan specifičan pogled na biznis. Svaki put kada mi klijent kaže da želi više nečega u biznisu, moje prvo sljedeće pitanje je: „Jesi li već tražila/o to što želiš?“

Pri tom ne mislim na mantranje, manifestiranje, nadanje; kada pitam jesi li tražila to što želiš, mislim vrlo konkretno: „Jesi li tražila od svojih klijenata i zajednice to što želiš?“ Često želimo više prijava, ali ih ne tražimo da kliknu. Želimo više klijenata, ali ih ne tražimo da kupe. Želimo više testimoniala, ali ih ne tražimo. U ovoj podcast epizodi zato želim rečenicu “traži ono što želiš” učiniti vrlo opipljivom i konkretnom u biznisu. Evo kako ćemo to napraviti: za danas sam pripremila tri različita, ali konkretna primjera klijentica s kojima sam surađivala u proteklih pola godine i koje su vodeći se ovom jednostavnom idejom, “traži ono što želiš”, u potpunosti promijenile svoje poslovne rezultate.

02:16 – 1/3 primjer poduzetnice koja traži ono što želi

Primjer jedan: prije nekoliko mjeseci radila sam s klijenticom kojoj je najveći poslovni cilj bio popuniti 1:1 termine unaprijed. Kada sam je pitala što bi se moralo dogoditi da popuni svoje termine unaprijed, rekla mi je nekoliko stvari: lansirati newsletter, kreirati freebie, dizajnirati web stranicu i objaviti listu čekanja. Budući da je mislila da sve to mora napraviti prije nego što ostvari svoj cilj, ne čudi da se osjećala i obeshrabreno i paralizirano.

Moje prvo sljedeće pitanje bilo je: „Što kada bi mogla popuniti svoje privatne termine unaprijed i bez svih tih koraka? Kako bi izgledao najlakši i najbrži put prema tome?“ Čim sam joj ponudila tu opciju, njeno držanje se promijenilo. Po izrazu lica sam vidjela da razmišlja o tome kako bi tako nešto bilo moguće za nju. Ovaj razgovor smo vodile na prvom call-u u sklopu suradnje, već sljedeći mjesec je 50% više njenih termina bilo je popunjeno, a mjesec nakon toga je ostvarila svoj cilj; popunila je sve termine unaprijed, a za vas koje zanima kako je to ostvarila, evo na što smo se fokusirale.

Tijekom nekoliko mjeseci napravile smo više toga, no u njenom slučaju tajna je bila upravo u tome da traži ono što želi. Prije suradnje je vjerovala da svi već znaju za njenu privatnu ponudu; informacije su postojale na linku u opisu profila, tamo je bilo tko mogao rezervirati termin i baš zato što je podrazumijevala da svi znaju, izbjegavala je previše pričati o svojoj ponudi. Zbog toga je, tijekom suradnje, dobila zadatak barem jednom tjedno u Instagram story-ima pričati o svojoj ponudi i tražiti ono čega želi više; u ovom slučaju više rezervacija privatnih termina.

Da bi joj to bilo lakše i zabavnije, keirale smo cijeli popis informacija koje može dijeliti o svojoj ponudi svaki puta kada priča o njoj. Na tom popisu su bile stvari poput izazova koje njena usluga riješava, rezultati i iskustva klijenata, od čega se usluga sastoji, po čemu je njen pristup drugačiji od ostalih na tržištu, njeno iskustvo i autoritet, bonusi koji su uključeni. Prije lansiranog freebie-a, newslettera, web stranice, liste čekanja, jednostavno je počela više pričati o svojoj ponudi i tražiti ono što želi, i kako je broj rezerviranih termina rastao, tako je i ona bila sve motiviranija i hrabrija nastaviti pričati o sovojoj ponudi. Zahvaljujući tome, ostvarila je svoj rezultat unutar dva mjeseca, dakle puno prije nego što je mislila da je to moguće.

05:26 – 2/3 primjer poduzetnice koja traži ono što želi

Primjer dva: krajem godine javila mi se klijentica iz jednog #radimposvom programa s vrlo konkretnim izazovom. Nedugo prije toga lansirala je svoju prvu uslugu i kroz nju je prošlo prvih 10 klijenata. I koliko god joj se činilo da su klijenti zadovoljni i da ostvaruju rezultate, nitko od njih joj nije poslao svoj feedback ili testimonial. Zbog toga je počela sumnjati i u kvalitetu usluge i u sebe kao poduzetnicu jer da su zadovoljni, rekli bi joj to.  Prvo što sam je pitala bilo je da li je tražila testimoniale.

Na to mi je rekla da ih obično spomene na zadnjem pozivu u sklopu usluge i nakon toga očekuje da ih klijenti pošalju sami, ako su zadovoljni uslugom. Na to sam joj rekla slijedeće: „Je li ti se ikada dogodilo da si apsolutno oduševljena uslugom, proizvodom, iskustvom, no ništa ne natipkaš u tom trenutku  i život se dogodi, vrijeme prođe i više ti je nakon nekog vremena blesavo tipkati išta naknadno?“ Je li se vama ikad dogodilo nešto slično? Znam da meni je. Prvo na čemu smo radile bio je mindset „u biznisu se ništa ne podrazumijeva“.

Klijenti nam ne čitaju misli i ako ti je nešto važno, ako ti je stalo do nečega, reci im to. Ono što mi se jako svidjelo u njenom primjeru je što bi već na zadnjem pozivu u sklopu usluge nagovijestila, tražila testimonial. Tu bi dobila ono inicijalno „da“, nakon čega bi zapravo samo trebala podsjetiti klijente da taj testimonial i pošalju. Za nju smo tako napisale lijepi, personalizirani ulomak koji će uvijek slati u tom zadnjem mailu na kraju suradnje.

Osim tog ulomka, u kojem će tražiti testimoniale, kreilrale smo i feedback formu sa tri jednostavna pitanja. Uz svako pitanje navele smo primjere odgovora, kako bi klijentima bilo što jednostavnije sročiti feedback. Budući da je bilo jako važno prikupiti te prve testimoniale, odlučile smo se za dodatni poticaj; klijentima bi unaprijed nagovijestila da će, kao posebno hvala za ispunjavanje feedback forme, dobiti i digitalni e-book koji nije dostupan nigdje drugdje.

Time je na cijeli proces dodala i dozu ekskluzivnosti i motivacije kao dodatni poticaj. I naposlijetku, napisale smo i follow-up mail, koji će slati klijentima tjedan ili dva nakon, ako još nisu ispunili feedback formu. Jednom kad smo posložile taj proces, odlučila je follow-up mail poslati i prethodnim klijentima. Nakon tog maila, 8/10 tih prvih klijenata je ispunilo feedback formu i podijelilo svoje oduševljenje i to zahvaljujući dvije stvari: 1. zato što ih je podsjetila i zato što to želi i 2. zato što je učinila cijeli proces jednostavnim. Pouka ove priče je, traži što želiš zato što ti klijenti ne čitaju misli.

09:01 – 3/3 primjer poduzetnice koja traži ono što želi

Primjer tri: u ovom primjeru radilo se o malo drugačijem biznisu. Radila sam s klijenticom koja prodaje digitalne proizvode putem webshop-a. Iz mjeseca u mjesec njen brend ima veliki doseg, veliki broj pratitelja, no glavni izazov bile su konverzije. Vrlo mali broj tih posjetitelja i pratitelja zbilja kupuje na webshop-u. Prvo pitanje: tražiš li ono što želiš? U ovom slučaju ono što klijentica želi bilo je veći broj prodaja. Prvo što smo napravile je da smo pogledale njen instagram profil kao da ga i ona i ja vidimo prvi put. iako je profil bio predivan, iako je ispod svake objave imala stotine lajkova i komentara, zapravo nije bilo očito što prodaje, barem ne na prvi pogled, i ispod njenih objava je vrlo rijetko postojao direktan poziv na akciju.

Kad smo pogledale linkove u opisu profila, prvo je bio naveden niz besplatnih resursa, njen youtube kanal, prijava na newsletter i tek negdje na dnu je postojao poziv na webshop. Kratka digresija; najtužnije mi je kada naiđem na sjajnu objavu, koja budi emocije i pokreće na akciju, i onda završava rečenicom „veselim se mogućoj suradnji“. Gdje, kada, kako? Ako prodaješ bilo što, nemoj ostaviti svoje klijente i kupce u zraku. Ako su već odvojili vrijeme, prošli kroz kvalitetan sadržaj, osjetili nešto na kraju, želju za slijedećim korakom, reci im što taj slijedeći korak je , reci im što točno želiš da naprave nakon te objave.

I neka taj korak bude direktan i jasan. Iako se radilo o klijentici čiji proizvodi doslovno mijenjaju živote ljudi i klijenti su oduševljeni, ona ih je zapravo vrlo rijetko prodavala i njen prvi zadatak je bio promijeniti opis profila, linkove, highlights-e i one prve tri zalijepljene objave na feed-u tako da među njima postoji barem pet direktnih, izravnih poziva na webshop. Sami webshop smo malo nadogradile vodeći se psiholoijom prodaje i poseban fokus stavile na prezentaciju proizvoda, elemente ekskluzivnosti i hitnosti te na upsell i downsell opcije.

U tom periodu, unutar mjesec dana, a nakon tih sitnih zahvata (pri čemu ona nije prodavala ni više ni češće) prodaja na webshop-u je narasla dva puta. Samo zato što je ono što želi rekla direktnije, izravnije. „Traži ono što želiš“  vrijedi u slučaju bilo koje akcije koju želiš da tvoji ljudi poduzmu; lajkaj, komentiraj, podijeli podcast, zaprati profil, prijavi se na newsletter, preuzmi freebie… Ako uz to tu akciju učiniš jednostavnom i privlačnom, rezultati su neizbježni. Nadam se da vas je ova epizoda inspirirala da češće tražite ono što želite od svojih klijenata i zajednice te da su vam ovi primjeri dali vrlo konkretne ideje što možete napraviti slijedeće.

13:17 – Ocijeni #radimposvom podcast

U tom tonu, i ja ću tražiti nešto od vas; bez obzira na to jeste li ovdje od samih početaka ili je ovo možda prva epizoda #radimposvom podcast-a koju slušaš — hvala vam na podršci.  Ovaj podcast ne bi bio to što je bez vaših pitanja, prijedloga,  komentara i pojma nemam kada smo došli do ove 129-e, 130-e epizode i jedva čekam slijedećih 130. Epizode podcasta su preuzete i pogledane više od 100. 000 puta i sami podcast je često rangiran među top 5 poduzetničkih podcast-a u regiji.

Ono što posebno pomaže da #radimposvom podcast dođe do drugih poduzetnika, kreativaca, freelancer-a u industriji su ocjene i recenzije na konkretno dvije platforme: Apple podcasts i Spotify. Moja molba je slijedeća: ako vam je ijedna epizoda donijela motivaciju ili ideju, značilo bi mi da ocijeniš podcast i ostaviš kratku recenziju na nekoj od ove dvije platforme. Unaprijed hvala svakome od vas tko odvoji svoje vrijeme da bi ocijenio podcast ili ostavio par riječi podrške; zbilja znači i hvala vam što ste tu.

14:47 – Outro

Do sljedeće epizode, već sljedeće srijede, navijam za vas!