Nakon 7 godina poduzetništva i rada s više od 800 poduzetnika, odlučila sam se vratiti na početak i odgovoriti na pitanje: Da danas krećem od nule, što bih napravila drugačije? U ovoj epizodi podcasta pričamo o definiranju niše, kreiranju ponuda i online sadržaju – iz malo drugačije perspektive. Ako te zanima što nije funkcioniralo te što ti možeš napraviti brže i kvalitetnije u prvim godinama poduzetništva – ova epizoda je za tebe!

#radimposvom AKADEMIJA: https://www.radimposvom.com.hr/akademija/

AKADEMIJA LIVE kreće 22.02. Za više detalja piši mi na e-mail – tea@radimposvom.com.hr

Transcript epizode: Da danas krećem od nule, evo koje 3 stvari bih napravila drugačije

[00:00] – Intro

„Da danas krećem od nule, što bih napravila drugačije?“ Nije li to pitanje od milijun dolara? Često radim sa klijentima koji su jako, jako dobri u svom poslu, ali je ova poslovna i prodajna strana biznisa nešto na čemu zapinju i cilj ove epizode je pojednostaviti i ubrzati te prve korake u izgradnji održivog biznisa i brenda.

[01:05] – Što bih napravila drugačije da danas krećem od nule?

Na temelju vlastitog iskustva koje sam stekla u proteklih sedam godina poduzetništva, kao i iskustva u radu sa više od 800 poduzetnika u različitim nišama, vratila sam se na početak i pitala samu sebe što bih danas napravila drugačije. Konkretno, da imam današnje znanje i iskustvo, ali krećem u potpuno novo područje i gradim novi brend iz nule, tri stvari bih napravila drugačije s ciljem da brže ostvarim rezultate. Ako je to nešto što i ti želiš u vlastitom biznisu, predlažem da odmah krenemo sa prvom.

[01:33] – Prva stvar koju bih napravila drugačije

Prije svega, odmah na početku bih definirala konkretnu nišu i prije nego što isključite ovu epizodu zato što je to savjet koji ste čuli previše puta od puno različitih poduzetnika, predlažem da ostanete još malo i obećajem da o niši još niste slušali na ovaj način. Za početak, ovo dolazi od nekoga tko je svoju nišu tražio gotovo dvije godine. Dakle, gotovo dvije godine sam kreirala sadržaj potpuno besplatno, nadajući se da ću na taj način otkriti koje teme mene najviše zanimaju te kakve ljude najčešće privlače.

To je jedan od načina kako možeš pronaći svoju nišu. Dakle, možeš pričati i dijeliti o temama koje te zanimaju, vesele, bude tvoju znatiželju i onda pratiti kakve ljude privlačiš s druge strane. No, iako je jedan od načina, na kraju krajeva tako sam i došla do vlastite niše, definitivno nije najbrži način. Kada bih danas pokretala vlastiti biznis i brend od nule, voljela bih do prvih ponuda i plaćenih suradnji doći brže. Voljela bih da ne moram na njih čekati dvije godine.

Baš zato bih odmah na početku definirala konkretnu nišu i prije nego što pričamo o tome kako na koji način bi ju definirala, ajmo odgovoriti na pitanje zašto je to uopće važno. U trenutku kada tek krećeš ljudi ne znaju za tebe i tvoj brend i gdjegod da komunicirate, imaš jedan glavni zadatak, a taj je olakšati drugima da te zapamte. Jer ako te zapamte mogu te preporučiti drugima. Dakle, kada pričam s bivšim kolegama ili poznanicima ili kreiram prve objave online, želim moći opisati vlastitu uslugu i brend u jednoj jednostavnoj, konkretnoj rečenici koja će biti pamtljiva.

Jer kada me netko pita čime se bavim, ako ne znam odgovor na to pitanje ili je moj odgovor nejasan i preopćenit, poput „pomažem poduzetnicima“ ili „kreiram online edukacije“  ili,  moja vlastita rečenica sa samih početaka,  „testiram je li moguće živjeti od onoga što voliš i voljeti ono što radiš“, kolike su šanse da netko zapamti taj odgovor? Ako ga ne zapamti, ne može me ni preporučiti drugima i to je automatski propuštena prodajna prilika.  S druge strane rečenica „testiram je li moguće živjeti od onoga što voliš i voljeti ono što radiš“ je rečenica o meni, a ne o potencijalnim klijentima.

Moj glavni zadatak kao poduzetnika je opisati vrijednost koju donosim drugima u jednoj jedinoj rečenici jer toliko u prosjeku nečije pažnje imam. Da danas gradim svoj brend od nule i dolazim kao potpuno nepoznata osoba na novo tržište, pokušala bih biti što konkretnija jer edukator za roditelje je samo još jedan edukator. No, pouzdani vodič kroz tantrume 2-godišnjaka je edukator koji mi je potreban, ako sam roditelj dvogodišnjaka koji ima tantrume.

Sad dolazimo do izazova; do razloga zbog kojeg ja osobno dvije godine nisam mogla sažeti i napisati tu rečenicu. Najprije nisam znala što želim i kome se želim obraćati, a kasnije, kada sam otkrila neke teme koje su me zanimale, se nisam htjela obvezati samo na te teme jer što ako dugoročno ne želim raditi samo s roditeljima 2-godišnjaka? Što ako dugoročno želim raditi više toga i pokrivati više različitih tema? Ono što danas znam, a nisam znala tada i razlog zbog kojeg snimam današnju epizodu je sljedeći: danas znam da je puno lakše i proširiti nišu i potpuno promijeniti smjer nego izgraditi profitabilan brend, pomažući svima odjednom.

Dakle, postoje vrlo jasne komunikacijske strategije uz koje u svakom trenutku možeš proširiti svoj brend, ponudu, nišu, bez da zbog toga djeluješ neodlučno i kao da ne znaš kamo ideš. To dokazuje niz klijenata s kojima sam radila i koji su to napravili uspješno. I sama sam promijenila nišu tri puta u proteklih sedam godina i danas znam da je promjena niše i promjena smjera čak prilika da uneseš neku novu svježu energiju u svoj biznis i brend, prilika da povedeš svoju zajednicu na to putovanje.

Iako nije tema današnje epizode, htjela sam ovo spomenuti za sve vas, a znam da vas ima koji tapkate u mjestu zato što se ne želite obvezati na neku temu, ako niste sigurni da ćete se htjeti baviti tom temom i za pet godina. Ja danas ne znam gdje ću biti za pet godina jer tržište, biznis i ljudi se toliko brzo mijenjaju da je sve na što se kao poduzetnik možemo obvezati, ova ponuda u koju vjerujemo danas i da danas krećemo od nule i želimo brže doći do opipljivih rezultata, prvo bih definirala konkretnu nišu.

To nije niša na koje se obvezujem zauvijek, to je niša koja mi je zanimljiva danas i kojoj danas želim donijeti vrijednost. Rečenica kojom obično definiramo nišu i na koji ste možda već i nailazili, glasi „kroz koje usluge i proizvode pomažem kome da ostvari što“; npr. kroz privatno savjetovanje pomažem roditeljima 3-godišnjaka da na odgovarajući način podrže svoje dijete kroz tantrume. Možemo se i odmaknuti od stroge forme i reći kreiram vizuale i grafike za male poduzetnike koji se žele istaknuti na društvenim mrežama.

Dakle, ta rečenica zahtijeva da znaš što prodaješ, kome to prodaješ i koji je glavni rezultat koji tvoji kupci/klijenti priželjkuju. Ako ćemo biti iskreni, ta rečenica zahtijeva određenu dozu jasnoće i nije ni čudo što toliko poduzetnika zapne upravo na ovom prvom koraku. Umjesto da godinama čekamo odgovore na sva ta pitanja, danas bih radije stavila nešto na papir i onda tu rečenicu mijenjala u hodu. Ako ćete uzeti samo jednu stvar iz današnje epizode, neka to bude ideja o jasnoći koja dolazi iz poduzimanja akcije.

Jasnoća dolazi kroz poduzimanje akcije i, ako još nisi, predlažem da danas staneš iza jedne ponude jedne niše i onda ih po potrebi prilagođavaš u hodu. Za one kojima je možda izazovno odgovoriti na sva tri pitanja iz glavne rečenice, ajmo dodatno pojednostaviti cijelu priču o niši i ciljanoj skupini. To je onaj dio zbog kojeg sam predložila da ne isključite ovu epizodu odmah na samom početku. Dakle, glavna vrijednost definiranja niše je jasnoća, mogućnost da se netko prepozna u tvojoj ponudi i činjenica da će ljudi povezati tvoje ime uz neki pojam.

Taj pojam može biti ciljana skupina, odnosno skupina ljudi koji dijele nešto zajedničko, bilo da su to mali poduzetnici, roditelji 2-godišnjaka, kreativci, coach-evi, sportaši, što god tvoja ciljana skupina bila. Npr., neki od vas vjerojatno znaju za Ester Parell, koja je psihoterapeut i koja je većinu svoje karijere posvetila proučavanju parova i složene dinamike unutar romantičnih odnosa. No, jednako tako vjerojatno znate i za Brene Brown, koja ima sličnu stručnu pozadinu, no nije se opredijelila za rad s određenom ciljanom skupinom.

Brene jednako radi sa kompanijama kao i sa pojedincima i ono po čemu je prepoznatljiva su teme koje obrađuje. Umjesto da svoje ime i prezime i brend veže za određenu ciljanu skupinu, ona ih je vezala za pojmove kao što su hrabrost, ranjivost i sram. To su pojmovi koje ljudi najčešće vežu upravo za njen rad. Dakle, ako već dugo razmišljaš o svojoj ciljanoj skupini, i dalje ne znaš kome se obraćate, pokušaj za početak o tome razmišljati na ovaj način: uz koji pojam, temu, područje, izazov, rezultat želiš vezati svoj brend? Jesu li to tantrumi, kreativnost ili prepoznatljivi vizuali? Što god bio tvoj pojam, počni ga ponavljati u svom sadržaju u opisu profila u predstavljanju drugima. To je najbrži način da dođeš do potencijalnih kupaca i klijenata, čak i ako trenutno ne znaš tko oni jesu.

[12:09] –Druga stvar koju bih napravila drugačije

I to nas dovodi do druge stvari koju bih danas napravila drugačije da krećem od nule. Odmah na početku, od prve objave online bih nudila uslugu privatnog mentoriranja. Originalno to nije bilo tako; moj prvi privatni klijent saznao je za mene preko preporuke i dogovorili smo kratki poziv upoznavanja. Nakon što mi je rekao da nema vremena prolaziti kroz snimljene materijale i programe, koje sam u tom trenutku jedine prodavala te da želi neki oblik privatne podrške, morao me nagovarati tjednima prije nego što sam kreirala neke pakete.

To je bilo zato što sam do tada radila samo sa grupama. Zahvaljujući prethodnim poslovima, održala sam sate i sate grupnih treninga i programa i to je bio format koji je bio u mojoj comfort zoni. Prve plaćene ponude, koje sam lansirala nakon što sam dvije godine kreirala sadržaj besplatno, bile su najprije radionice uživo, a nakon toga pasivni online programi. Dakle, bile su potrebne godina ili dvije prije nego što sam ponudila bilo kakvu uslugu jedan na jedan i da danas krećem od nule, to bih napravila potpuno drugačijim redoslijedom.

Dakle, prva usluga koju bih lansirala bilo bi privatno mentoriranje i bilo bi dostupno od samog početka. Prvi razlog za to su predvidivi prihodi. Privatno mentoriranje bih od samog početka nudila jednokratno i u obliku paketa bio bi dostupan jednokratan poziv i kraći paketi u trajanju od tri do šest tjedana. Zašto? Kada se radi o novom brendu, koji još nema desetke testimoniala ili klijenata iza sebe, koji na svojim društvenim mrežama objavljuje od prije nekoliko tjedana ili mjeseci, mora postojati način da klijenti steknu povjerenje uz minimalni rizik.

Kako bih smanjila rizik od ulaganja, uslugu mentoriranja bih učinila kraćom i pristupačnijom nego što je to danas. Dakle, svaki klijent bi mogao dogovoriti jednokratan poziv koji bi imao neku ulaznu cijenu, a nakon toga bih im nudila pakete kao logičan sljedeći korak i možda bih od cijene paketa oduzela ulaganje koje su već napravili u taj inicijalni poziv. Istraživanja pokazuju da kada jednom uložimo u neki brend, skloniji smo nastaviti ulagati, naravno, ako smo zadovoljni i kroz dogovaranje paketa, pokušala bih popuniti svoje kapacitete unaprijed.

U početku bi to bilo nekoliko tjedana unaprijed, a kasnije i do nekoliko mjeseci unaprijed. Za razliku od radionica uživo koje sam tada nudila u Zagrebu na određeni datum, privatno mentoriranje mogla bih nuditi od bilo kuda, u tom trenutku iz Madrida, i prodavati ga u bilo kojem trenutku, što bi me potaknulo i da treniram svoje prodajne vještine. Drugi razlog zbog kojeg bih prvo nudila privatno mentoriranje je kvaliteta ponuda kada tek krećeš. Logično je da još uvijek nagađaš što pokreće tvoje ljude, koje potrebe i izazove imaju i što žele. Najbrži način da saznaš točne odgovore na ta ključna pitanja u biznisu je da ih pitaš i da pričaš s njima. Tijekom poziva s tim prvim klijentima zapisivala bih ili čak snimala svaku rečenicu koju izgovaraju.

Doslovno svaka ta rečenica i pitanje koje postavljaju je podloga za kvalitetniji sadržaj i kvalitetnije ponude. Kada bi tvoje objave danas bile odgovori na konkretna pitanja stvarnih kupaca i klijenata, obećajem da bi bile i prodajno uspješnije i imale više lajkova, komentara i spremanja. Također, radeći sa različitim klijentima pratila bih ponavljanja; koje su sličnosti među njima, koja slična pitanja postavljaju, koje slične rezultate priželjkuju, za koje materijale kažu da su im korisni, što su zbilja primijenili i ostvarili rezultate.

Doslovno bih kroz rad s njima testirala što funkcionira i onda razmišljala kako to pretvoriti u webinar-e, grupne programe i pasivne programe online. Dakle, da danas krećem od nule prvo bih ponudila uslugu privatnog mentoriranja i pokušala popuniti svoje kapacitete unaprijed. Ti prvi klijenti bi dobili mojih 200%, baš zato što su riskirali među prvima i zato što vjerojatno u tim prvim fazama biznisa i nemam drugih obaveza nego baviti se kvalitetnom isporukom usluge i tek kad bih znala da moj pristup, alati i strategije donose rezultate, razmišljala bih o tome kako ih skalirati.

I da, to ne znači da nije moguće izgraditi održiv biznis drugačijim redoslijedom lansiranih usluga, ja sam prva dokaz toga, no kada bih danas kretala od nule, ovo bih napravila drugačije i to me dovodi do treće stvari koja glasi: ranije bih se pojavljivala iz pozicije sigurnosti i autoriteta.

[17:53] –Treća stvar koju bih napravila drugačije

Jednu stvar sam odradila kvalitetno od samog početka izgradnje biznisa i brenda, a to je kreiranje sadržaja. Neki od vas znaju da sam u online svijet ušla kroz pisanje bloga. Obećala sam sama sebi da ću napisati i objaviti 100 blog postova prije nego što odlučim je li poduzetništvo za mene ili nije. Vrlo brzo nakon toga sam pokrenula i Instagram te lansirala newsletter i od 2016., tj. 2017. se dosljedno pojavljujem na tim platformama. U nekom trenutku sam blog zamijenila ovim podcastom, no kreiranje sadržaja je ostalo temelj mog biznisa i branda.

Da danas krećem od nule u potpuno drugoj niši, i dalje bih prvo krenula od kreiranja duljih kvalitetnih komada sadržaja i u njima bih dijelila najbolje od najboljeg, doslovno sve što znam o nekoj temi. Najbolji način da se istaknete u bilo kojoj niši, posebno kao novi brend i biznis, je da kreiraš kvalitetni sadržaj i daješ više vrijednosti besplatno. Doslovno. I pričala sam o tome u epizodi 109 – „Koliko vrijednosti dati u besplatnom sadržaju?“, tako da, ostavit ćemo link na tu epizodu u opisu ispod ove.

Jedina stvar koju bih promijenila je sigurnost s kojom sam se pojavljivala u tom prvom sadržaju. Ta određena doza sigurnosti i samopouzdanja zbog koje, između ostalog, i kupujem od nekoga je nešto što dođe kroz vrijeme i potpuno mi je jasno da sam neke stvari morala naučiti kroz testiranje i na vlastitom primjeru da bih danas mogla kreirati sadržaj kakav kreiram. Konkretno svojim klijentima savjetujem da kreiraju sadržaj u tri glavne kategorije, a jedna od tih kategorija je sadržaj koji ih pozicionira kao stručnjaka, kao autoritet u određenom području ili niši.

Primjeri takvog sadržaja su ostvareni uspjesi, testimoniali i rezultati klijenata, stavovi o industriji, trendovi predviđanja. Dakle, to je sadržaj koji podrazumijeva da vjeruješ u sebe i svoje iskustvo i da staneš iza nečega. S druge strane, kao rezultat takav sadržaj ulijeva osjećaj sigurnosti i povjerenja potencijalnim klijentima, koji zahvaljujući tome lakše donose odluku o kupnji. Da danas krećem od nule ne bih čekala godine prije nego što pitam klijente za testimoniale i te testimoniale bih dijelila uz vlastite komentare; na čemu smo radili, što smo ostvarili i što klijenti kažu iz svoje perspektive.

Ako još nemam klijente i testimoniale, pročitala bih svaku knjigu koja spominje područje kojim se bavim i onda bih rekla da sam prošla kroz vodeću literaturu na tu temu. Također, testirala bih strategije istih knjiga prvo na sebi i onda dijelila vlastite rezultate, kao case study-e poput epizode; prvo što mi pada na pamet je epizoda „Kako smo povećali e-mail listu za 33% u mjesec dana“. Većina vas može biti vlastiti kupac ili klijent i dokazati na vlastitom primjeru što je sve moguće ostvariti u određenom periodu.

I ta iskustva mogu biti vaši prvi testimoniali, ali također da danas krećem od nule, ranije bih se povezala s medijima i napisala nekoliko kvalitetnih članaka za vodeće portale i onda ih navela na svom profilu ili stranici. Tu pričamo o psihološkom konceptu posuđenog autoriteta, pri čemu se autoritet nekog portala medija ili brenda iz industrije preslikava i na tebe kada vas drugi vide zajedno. Dakle, pojavljivala bih se sigurnije, jer kada ti vjeruješ u sebe svoj brend, uslugu ili proizvod, to se osjeti s druge strane i drugi vjeruju u tebe.

[22:48] – Zadnji poziv na ciklus live akademije

Da sumiramo, ovo su moje tri naučene lekcije, odnosno tri stvari koje bih ja danas napravila drugačije da gradim svoj brend od nule. Prije svega definirala bih konkretnu nišu i bila bih puno jasnija u komunikaciji svog brenda i ponude na van. Također, ponudila bih uslugu privatnog mentoriranja od samog početka. To bi mi omogućilo da brzo i kvalitetno upoznam svoju ciljanu skupinu i s druge strane osiguram predvidive prihode. I treće, više bih se pojavljivala iz pozicije sigurnosti i autoriteta.

Na tu temu, ovo je zadnji poziv da nam se pridružiš u live ciklusu #radimposvom Akademije. Grupni pozivi tijekom slijedećih pet mjeseci su prilika da s tobom podijelim i druge lekcije koje sam naučila, između ostalog, koje su druge dvije kategorije sadržaja koje svi moji klijenti obavezno kreiraju, a pričat ćemo i o poslovnom modelu, definiranju cijene, komunikacije online, izgradnji zajednice i prodaje. #radimposvom Akademija je najvažniji program koji sam kreirala do sada i to dokazuju deseci rezultata i dojmova klijenata.

Live ciklus je vrlo učinkovit, a s druge strane pristupačan format koji je lako uklopiti u svaki raspored, čak i ako još uvijek balansiraš između stalnog posla i vlastitog biznisa i ovo je savršena prilika da osiguramo stratešku podršku tijekom pet mjeseci u rastu svog biznisa. Ako želiš rezervirati svoje mjesto, piši mi na mail tea@radimposvom.com.hr ili na Instagramu, gdje ćeš me pronaći pod @teazavacki. Inače, ovo je zadnja epizoda u kojoj pričamo o temeljnim business strategijama; već od sljedećeg tjedna prelazimo na naprednije teme. Slijedi nam lansiranje #radimposvom Mastermind, stranica će uskoro biti javno dostupna, a za one koji već razmišljaju o Mastermind-u i žele osigurati posebne pogodnosti prije javnog lansiranja, sada je trenutak da mi pišite u inbox.

[25:13] – Outro

Puno uzbudljivih tema i programa je pred nama, veselim se svemu što slijedi, a prve informacije stižu već sljedeće srijede.