Ne postoji uzbudljiviji dio poduzetništva od lansiranja svježe ponude, znatiželje u inboxu i prvih prijava koje pristižu. No što ako trenutno nemaš takvo iskustvo? Što ako naizgled sve radiš dobro, a tvoja zajednica i dalje ne kupuje? Rast tvog biznisa ovisi o prodaji i u ovoj epizodi ćemo zajedno istražiti 5 najčešćih razloga zbog kojih tvoja zajednica (možda) ne kupuje.

Prihodi rastu zajedno s temperaturama… Naruči prodajni koktel (197€): https://membership.teatime.com.hr/prodajni-koktel

Dodatni sadržaj: Metoda reflektora: https://youtu.be/aYh9u0NL91I

Transcript epizode: 5 razloga zašto tvoja zajednica NE kupuje

[00:00] – Intro

Dobrodošli nazad na #radimposvom podcast. Kada sam sjela snimiti ovu epizodu i shvatila da se radi o zadnjoj epizodi prije ljetne pauze, a #radimposvom podcast bit će na ljetnoj pauzi od 15. 7. do 27. 8., odjednom sam imala toliko toga za reći i prvo što sam napravila popisala sam sve ideje i sve teme koje bih voljela da zajedno obradimo u ovom formatu i trenutno mi se čini da imamo barem mjesec, ako ne i dva mjeseca tema koje ćemo obraditi zajedno nakon ljeta.

Tako da očekuje nas vrlo uzbudljiva jesen, a kada sam morala odabrati temu s kojom ćemo onda zaokružiti ovaj prvi dio godine i sezonu, jedina tema koja se nekako nametnula kao logičan izbor bila je tema prodaje. Kada pogledam sve epizode o kojima smo pričali do sada, prodaja se na ovaj ili onaj način provlačila kroz sve epizode i jedino prikladno s čim možemo završiti ovu sezonu prije ljeta je tema zbog čega tvoja zajednica možda ne kupuje. Ako trenutno možda niste zadovoljni svojim prodajnim rezultatima, a čini vam se da sve radite dobro, ova epizoda je za vas. U ovoj epizodi podijelit ću pet konkretnih razloga zbog čega tvoja zajednica možda ne kupuje.

[02:06] – Zašto (sada) pričamo o prodaji

Prije nego što krenemo, koliko vas možda upravo razmišlja zašto sada pričamo o prodaji? Sada kada dolazi ljeto i većina ljudi je na moru ili godišnjem odmoru i ništa pretjerano uzbudljivo se ne događa u biznisu, koliko vas možda trenutno razmišlja upravo o tome? Ja bih prva morala dignuti ruku kao netko tko je dugo vjerovao da je ljeto spora sezona u biznisu. I što bi se onda dogodilo? Vodeći se tim uvjerenjem, ja bih prva prije ljeta usporila sa svojim aktivnostima i rijeđe bi se pojavljivala online i ne bi nudila svoje programe ili usluge.

ašto? Zato što je ljeto spora sezona i onda bi posljedično i prihodi i prodaja usporili. Tako je godinama ljeto zbilja bilo spora sezona u sklopu #radimposvom brenda, sve dok po prvi put netko nije preispitao taj stav, to uvjerenje koje sam imala. Kada sam jednom prilikom na glas podijelila da sada dolazi ljeto i zapravo se ništa posebno ne događa u tom periodu, s druge strane me dočekalo pitanje zašto, zbog čega to mislim. Kada sam krenula razmišljati o tome i otkuda uopće dolazi to uvjerenje, shvatila sam da ga nekako vučem još iz perioda rada u firmama koje su nudile edukaciju u B2B biznis nišama poput velikih telekoma, banaka, gdje se često događa da je većina zaposlenika tijekom ljeta na odmoru, zbog čega firme ne ulažu generalno u edukaciju.

Ja danas više nisam u toj niši. Ja danas prodajem privatnim osobama, malim poduzetnicima, freelancerima i ja prva tijekom ljeta volim uložiti u onaj dobar, kvalitetan komad edukacije kroz koji onda mogu proći spontano, fleksibilno, vlastitim tempom. Zašto? Zato što tijekom ljeta većina nas ima malo više vremena i većina nas je nešto fleksibilnija. Ja prva volim tijekom ljeta uložiti u edukaciju, no čak i kad se odmaknemo od edukacijske niše i pogledamo proizvodne biznise ili druge uslužne djelatnosti, većina biznisa tijekom ljeta komunicira nešto rijeđe, što znači da se u online svijetu stvara prilika i potencijal upravo za tvoj biznis, prilika da se tvoj brend istakne online.

Istovremeno, većina nas u onom najtoplijem periodu dana između 11  i 16 h i dalje scroll-a internetom, i dalje prolazimo kroz sadržaj na društvenim mrežama, što znači da i tijekom ljeta postoji niz prilikam s jedne strane da se povežeš sa svojom zajednicom, a s druge da im ponudiš nešto uzbudljivo i vrijedno. Moja želja s ovom epizodom je da testiraš to uvjerenje i da možda po prvi put ikada doživite ljeto kao vrlo uzbudljivu i vrlo dinamičnu sezonu u svom biznisu.

Ono što mogu podijeliti iz vlastitog iskustva je da se upravo tijekom ljeta najveći broj poduzetnika pridruži #radimposvom Akademiji i ako želite ovog ljeta testirati i doživjeti nešto slično, ova epizoda je za vas. Prije nego što zaronim u najčešće izazove koje primjećujem u prodaji, pripremila sam kratku check listu stvari koje potencijalni kupci ili klijenti žele znati prije nego što donesu odluku o kupnji.

[05:47] – Prodajna check lista

Predlažem da kroz tu kratku listu prođemo zajedno i da pritom, slušajući, razmišljaš što od ovoga već komuniciramo, odnosno što bi od ovoga mogla komunicirati češće. Dakle, prije nego što donesu odluku o kupnji, potencijalni kupci ili klijenti žele znati sljedeće: žele znati da ti je stalo. Žele znati da razumiješ njihov izazov, da im upravo ti možeš pomoći, da si do sada već pomogla ljudima poput njih, da je ta usluga ili proizvod vrijedan ulaganja i žele znati kako bi njihova budućnost mogla izgledati ako se odluče na kupnju.

Kako stojimo? Koliko ovih informacija dosljedno komuniciraš svojoj zajednici? Ako pored bilo koje od njih ne možeš staviti kvačicu, prvo sljedeće pitanje koje si želimo postaviti je kako bi ovo mogla komunicirati češće. I to je nešto čemu jako puno pričamo u sklopu #radimposvom Akademije. Cijeli jedan modul posvećen je autentičnoj prodaji tako da sada neću ulaziti previše u detalje, no ono čime se želim pozabaviti je sljedeće. Za vas koji ste možda checkirali sve kućice, za vas koji osjećate da komunicirate sve navedeno, no zajednica i dalje ne kupuje, ajmo danas pričati o pet ključnih izazova ili razloga koji bi možda mogli stajati u pozadini. Dakle, ako vjeruješ da sve ove informacije već stoje na tvojoj prodajnoj stranici i svejedno se ništa ne događa, ajmo pričati o pet mogućih razloga zbog kojih tvoja zajednica možda ne kupuje.

[07:54] – 1/5 razloga zašto ne kupuju

Prvi od pet razloga je sljedeći: tvoja zajednica možda ne kupuje zato što ti ne prodaješ ili zato što ti ne prodaješ dovoljno. Ovo je jedan od najčešćih izazova koje susrećem u radu s klijentima i kad god dođemo do teme prodaje, prvo pitanje koje volim postaviti je koliko dana od 7 dana u tjednu zbilja prodaješ online. Koliko dana od 7 dana u tjednu zbilja podijeliš neki poziv na akciju? Je li to 2, 5, 7 ili je to nula? Kada bi bili iskreni prema sebi i bez osuđivanja pogledali vlastitu prodajnu komunikaciju, što i je poanta ovih epizoda, dakle, kad god analiziramo vlastiti biznis, poanta nije osuđivanje ili grižnja savjesti ili loš osjećaj u trbuhu.

Poanta kad analiziramo bilo što što radimo je pogledati vlastiti biznis ili komunikaciju ili prodaju iz perspektive znatiželje, potpuno objektivne perspektive znanstvenika, istraživača, detektiva, što god vam bolje zvuči, koji objektivno gleda što može bolje. Koliko god dugo radili bilo koji posao, uvijek nešto može bolje. Kada bi s tom perspektivom, sa znatiželjom pogledali vlastitu prodajnu komunikaciju, koliko često bi u njoj zbilja vidjeli prodajne pozive na akciju?

Možete proći kroz svoje objave u zadnjih tjedan, dva ili mjesec dana i pogledati koliki postotak njih je zbilja bio prodajni sadržaj,  koliko tih objava na kraju postoji neki poziv na sljedeći korak. Također, uz aktivnu prodaju, uz prodajne objave koje kreirate, želimo pogledati i statički sadržaj. Dakle, kada bi sada u ovom trenutku otvorili vlastiti Instagram profil ili web stranicu ili bilo koju platformu na kojoj inače prodajete, koliko sekundi bi vam trebalo da pronađete barem jedan prodajni poziv na akciju?

Koliko vremena bi vam trebalo da dođete do prve ponude, do prve mogućnosti da nešto kupite? Ono što pokazuje istraživanje za istraživanjem je da što je veći broj klikova, koraka između prvog kontakta i mogućnosti plaćanja to broj konverzija, kupovina drastično opada. Dakle, da bi tvoja zajednica kupovala više i češće, želimo taj proces kupovine učiniti što jednostavnijim. Jedan od meni najdražih citata Marie Forleo glasi: „If you confuse people, you lose people.“

Dakle, ako zbunimo svoje potencijalne klijente i kupce, gubimo ih već u drugom, ako ne i prvom koraku. Ono što je tvoj glavni zadatak, kada pričamo o prodaji, je učiniti ponudu vrlo očitom i dostupnom i put do plaćanja učiniti što jednostavnijim. E sad, recimo da prodaješ dosljedno i redovito i recimo da su tvoje ponude vrlo očite i da je put do kupovine jednostavan i intuitivan.

[11:22] – 2/5 razloga zašto ne kupuju

Drugi mogući razlog zbog kojeg tvoja zajednica možda ne kupuje je taj da prodaješ kao robot. Koliko vas se osjeća vrlo neprirodno u prodajnoj ulozi, ima li takvih? Sjećam se još uvijek sebe na drugom radnom mjestu kada sam uz edukaciju i redovni posao dobila, između ostalog, zadatak prodavati pojedine usluge. Tada sam, srećom, prošla niz prodajnih edukacija i treninga i naučila sam strukturu, kako izgleda prodajni proces, od kojih koraka se sastoji, koje rečenice i predloške mogu koristiti u pojedinim situacijama.

U tom periodu glavna emocija koju sam vezala za prodaju bila je nesigurnost. I dan danas se sjećam da sam u tim prodajnim razgovorima kao papiga ili kao robot ponavljala napisane rečenice, prodajni transkript s papira. Zašto? Zato što svi moramo krenuti od negdje. Kroz ponavljanje tih rečenica postale su mi prirodnije, pronašla sam vlastiti prodajni stil, počela sam se osjećati ugodnije u takvim prodajnim razgovorima, no voljela bih da me netko još tada posjeo i rekao mi da prodaja nije znanstvena fantastika niti je vještina s kojom su rođeni samo sretnici.

Voljela bih da mi je netko još tada rekao da je prodaja najprirodniji razgovor kao i svaki drugi. Moja pretpostavka je da je svatko od vas već sada sjajan u prodaji i ako mi ne vjerujete, sjetite se samo nekoliko primjera u kojima ste ili nekome prodali Netflix seriju koja vas je oduševila, zbog čega ju je ta osoba pogledala do kraja ili ste možda nekome na kavi prodali najdražu maskaru, majicu, neki proizvod koji vas je oduševio.

Već ste prodali drugima nešto i to na onaj najprirodniji i najljepši način i ono što se želimo pitati je kako je taj prodajni proces u tom trenutku izgledao. Moja pretpostavka je da nije zvučalo ovako: „Zainteresirana sam za neku romantičnu seriju, možete li mi preporučiti neku? Hvala vam na upitu, serija koju preporučujemo je Bridget Jones.“ Sumnjam da je bilo koji od tih razgovora na kavi sa prijateljem, frendicom, kolegom s posla zvučao tako.

Umjesto da prodaju smatramo nečim većim od sebe ili koristimo umjetne rečenice poput „cijena dostupna na upit, prijave su dostupne na linku, hvala vam na interesu“, kako bi ta prodaja izgledala kada bi svakom prodajnom razgovoru pristupali kao razgovoru sa potencijalnim prijateljem? Kako bi ta prodaja zvučala kada biste prodavali savjetodavno, iz perspektive nekoga kome je cilj pomoći osobi donijeti najbolju moguću odluku za sebe?

Ton komunikacije se, naravno, razlikuje od brenda do brenda i neki od vas možda u sklopu svog brenda zvuče formalnije, službenije, dok su drugi vrlo neposredni i prisni, ali u oba slučaja je moguće zvučati kao stvarna osoba. S druge strane, za sve vas koji ste se možda prepoznali u ovom primjeru zadatak je sljedeći. U prvom sljedećem prodajnom razgovoru pokušajte zamisliti da ste najbolji prijatelj ili prijateljica tom potencijalnom kupcu s druge strane i vaš zadatak je, najčešće kroz pitanja, pomoći toj osobi donijeti najbolju moguću odluku za nju ili njega i iz te perspektive testirati kako će taj razgovor izgledati.

[15:21] – 3/5 razloga zašto ne kupuju

Treći najčešći razlog zbog kojeg tvoja zajednica možda ne kupuje glasi: „Ti ne voliš ono što prodaješ.“ Često ćete u prodaji naići na frazu da prije nego što neku ponudu prodaš drugima, prvo je moraš prodati sebi. Na što mislim? Ako se tebi tvoja ponuda ne sviđa, ako ti nisi zaljubljena u ono što nudiš, ako ti ne možeš stati iza tog proizvoda ili te usluge, neće ni drugi. Tvoja emocija i stav se osjeti u svemu što prodaješ. I ne samo da se osjeti tvoja emocija i stav, često je upravo ono što prodaje.

Pitanje koje si moramo postaviti u ovoj cjelini, nakon što pogledaš sve proizvode ili usluge koje nudiš, glasi: „Bi li ih ti kupila?“ Ako ko ih ti ne bi kupila, zašto bi drugi? S jedne strane, rješenje je nekad vrlo jednostavno. Ono što se nekad dogodi je sljedeće; ako već neko vrijeme nudimo istu ponudu, bilo da se radi o istom proizvodu ili istoj usluzi, mi prvi zaboravimo koliko je vrijedna. To je posebno čest slučaj kada se radi o digitalnim proizvodima ili online edukacijama.

Ono što prvo predložim u takvim slučajevima je da ponovno prođeš kroz materijale, ponovno preslušaš te video lekcije, ponovno prođeš kroz taj e-book. Ponovno uzmi vlastiti proizvod i testiraj ga, koristi ga neko vrijeme i već to će probuditi nove emocije i svježu dozu uzbuđenja. Jednako tako, ono što možeš je proći kroz te samonikle dojmove kupaca i klijenata ili kontaktirati one koji su nedavno kupili tu uslugu ili taj proizvod. Dakle, nekad je dovoljno povezati se s vrijednosti koju donosimo drugima da bi se ponovno zaljubili u vlastitu ponudu, vlastiti proizvod ili uslugu koju nudimo. S druge pak strane, možda ste nekad i bili zaljubljeni u tu uslugu, taj proizvod ili program, no onda ste je s vremenom prerasli i sad je vrijeme da izvučemo tu ponudu iz ormara i osvježimo je, dodamo joj neke nove elemente, zbog čega će onda prvo nama ponovno biti uzbudljiva.

Mi ljudi generalno volimo kupovati i volimo da nam se prodaje. Volimo poželjeti nešto novo, iščekivati nešto novo, volimo uložiti u nešto novo. Energija prodaje je općenito vrlo uzbudljiva i kad god prodaješ, imaš priliku svojoj zajednici pružiti upravo to uzbudljivo iskustvo, no da bismo to mogli, prvo mi moramo biti uzbuđeni zbog te ponude koju nudimo. Prvo mi moramo osjetiti tu emociju da bi je onda mogli prenijeti drugima. Ima smisla? Kako vam ovo zvuči za sada? Ako već sada imate neke nove uvide ili ideje tipkajte ih odmah u komentarima ispod ovog videa, ako ga gledate na YouTubeu ili mi pišite na Instagramu, gdje ćete me pronaći pod @teazavacki.

[18:45] – 4/5 razloga zašto ne kupuju

Četvrti od pet razloga zbog kojeg tvoja zajednica možda ne kupuje je taj da predugo nudiš istu ponudu istoj ciljanoj publici. Recimo da već neko vrijeme nudiš jednu ponudu svojoj zajednici online i recimo da je ta ponuda bila uspješna. Dakle, mjesta su se popunila, broj prodanih primjeraka je bio viši od očekivanog i onda je prošlo 6 ili 12 mjeseci i odjednom primjećuješ pad interesa ili pad prodaje u svom biznisu. U tom trenutku možda se počinješ pitati što radiš krivo ili zašto ova ponuda više ne funkcionira.

Često razlog uopće nije u ponudi, često se i dalje radi o ponudi koja je jednako vrijedna i jednako zanimljiva, samo možda ne istoj ciljanoj skupini. Nakon što su 12 mjeseci slušali o tome, evo što će pomoći u takvoj situaciji. Prije svega, prvo pitanje koje volim postaviti klijentima s kojima radim je koliko ljudi je do sada već kupilo tu ponudu, koliko ljudi je prošlo kroz neku uslugu ili program. Kada razmišljamo o toj skupini ljudi, koji je logičan sljedeći korak za njih, s čime mogu nastaviti nakon što su prošli kroz tu samu ponudu, kako ih možemo nastaviti podržavati na tom putu?

Već kroz ta pitanja počnu dolaziti ideje za neke nove usluge, programe, proizvode i na taj način počinjemo graditi ono prvo korisničko putovanje. Počinjemo graditi korake prodajnog lijevka. S druge strane, želimo razmišljati o onima koji jesu dijelom tvoje zajednice, ali još nisu kupili tu glavnu ponudu i kada razmišljamo o njima, o onima koji jesu dijelom brenda, ali još nisu spremni za tu glavnu ponudu, kako im možemo pomoći prijeći taj put? Postoji li ovdje prostor za kreiranje nekih dodatnih proizvoda usluga ili programa? Već jedna nova ponuda unijet će svježu, uzbudljivu energiju u tvoju zajednicu i ako već neko vrijeme nudiš istu ponudu istoj ciljanoj publici, vrijeme je za promjene, vrijeme je za neke novosti u tvom biznisu. I to nas dovodi do zadnjeg, petog razloga zbog kojeg tvoja zajednica možda ne kupuje.

[21:12] – 5/5 razloga zašto ne kupuju

Peti razlog je taj da nudiš previše ponuda istovremeno, zbog čega je tvoja zajednica potpuno zbunjena. Kada netko dođe na tvoju prodajnu stranicu ili na tvoj Instagram profil i pogleda sve načine na koje može raditi s tobom, želimo da unutar nekoliko sekundi može odabrati najbolju opciju za sebe. Tu ponovno dolazimo do istog citata koji kaže „if you confuse people, you lose people“. Ako zbuniš svoje potencijalne kupce, gubiš ih unutar nekoliko sekundi.

Taj osjećaj zbunjenosti najčešće se javlja kada nudiš previše sličnih opcija  istovremeno, u sličnom cjenovnom rangu i prvo što bih predložila da se zapitaš, kada pogledaš sve usluge i proizvode koje nudiš, možeš li unutar jedne do dvije rečenice ukratko opisati za koga je svaka od njih? Na primjer, ovo je za one koji tek imaju ideju o poduzetništvu, ovo je za one koji su upravo registrirali pravni subjekt i sad imaju hrpu operativnih pitanja, ovo je za poduzetnike koji su već dvije godine u biznisu i imaju prve klijente i stalnu ponudu, ovo je za poduzetnike koji već dosljedno ostvaruju 2000-3000 eura mjesečno i sada su spremni rasti brže kroz automatizacije, pasivne prihode, itd.

Možeš li za svoju zajednicu definirati koja ponuda je točno za koga, odnosno koja je korak broj 1, korak broj 2, korak broj 3, itd.? Kada ti netko u inbox ukratko opiše svoju situaciju i želi da mu preporučiš neku od svojih ponuda, znaš li koja ponuda je najbolji sljedeći korak? To je jako dobar test, odnosno način da ocijenite svoju ponudu i strukturu svog prodajnog lijevka. Jednom kada dizajnirate svoju ponudu, sljedeće o čemu razmišljamo je kako sada te različite opcije jasno komunicirati zajednici online.

Ja se pritom volim voditi metodom reflektora i to je metoda koju često pričam i koju sam detaljno obradila u epizodi 69. Za one koji žele pogledati tu epizodu, ostavit ću link u opisu ispod. Ja općenito volim u svakom tjednu definirati temu tjedna, jednu ponudu koja će taj tjedan biti u centru pažnje pod svjetlima reflektora. Ponekad je to program, proizvod, usluga koji nudim, a ponekad je to neka besplatna ponuda poput prijave na newsletter ili neke podcast epizode ili freebie-a. Na taj način, svaki tjedan nudim nešto novo i uzbudljivo u svojoj zajednici i upravo to je poanta. Poanta prodaje je iznenaditi, razveseliti i donijeti vrijednost svojim ljudima.

[24:19] – Zaključak

Dakle, da ponovimo, pet razloga zbog kojih tvoja zajednica možda ne kupuje su sljedeći:

• Ili ne prodaješ dovoljno
• Ili prodaješ kao robot
• Ili ti ne voliš ono što prodaješ
• Ili predugo prodaješ istu ponudu istoj ciljanoj publici
• Ili prodaješ previše toga u isto vrijeme, zbog čega je tvoja zajednica potpuno zbunjena.

U koliko ovih razloga se prepoznaješ? Ovo je taj trenutak u kojem želimo biti znatiželjni jer što više razloga, što više izazova prepoznaješ, to više prilika imaš da ovog ljeta u potpunosti promijeniš svoj pristup prodaji. Mislim da do sada već znate da jednu ovakvu epizodu ne možemo završiti bez uzbudljive ljetne ponude i za sve vas koji ste došli do ovog dijela epizode, koji ste prošli kroz ovih pet razloga i sada vas zanima „kako“, svidjet će vam se ono što slijedi za 50 najbržih.

[25:08] – Uzbudljiva ljetna ponuda

Među vama koji ste se prepoznali u nekom od ovih pet izazova, pripremila sam savršen ljetni prodajni koktel. Glavna nuspojava ovog koktela je rast prihoda zajedno s temperaturama. Glavni sastojci koktela su „Sljedećih 1000“, „Planiraj kao CEO“ i dobro poznata „Neodoljiva prodaja u inbox“. Uz glavne sastojke tu su i začini. Začini su prodajne afirmacije koje koristim dan danas, Excel alat za planiranje prodaje i predlošci koji će pomoći u navigiranju prodajnih razgovora. Vrijednost ovog koktela je gotovo 500 eura, a posebna ponuda, koja vrijedi za najbržih 50 među vama, iznosi 197 eura. Prodaja je glavna pokretačka energija tvog biznisa. To je ono što ga čini živim i ljeto je savršena sezona da prodaji pristupimo na nov, svjež, zanimljiv, uzbudljiv način.

[26:25] – Outro

Veselim se vidjeti neke od vaših ponuda ovog ljeta, veselim se čuti vaše dojmove nakon ove epizode, pišite mi u komentarima ispod ovog videa ako gledate na YouTubeu ili na Instagramu, @teazavacki. Nastavljamo se družiti ovog ljeta, najvjerojatnije na Instagramu, no ako se dogodi trenutak inspiracije možda stigne i neka neočekivana podcast epizoda. Najbolji način da ostanete u toku je putem newslettera. Ako još uvijek ne primate #radimposvom newsletter, prijavite se na linku u opisu ispod ove epizode i sve novosti ovog ljeta stižu direktno u vaš inbox. Do tada, želim vam uzbudljivu ljetnu sezonu, želim vam da se igrate u svom biznisu i kao i uvijek, iz epizode u epizodu, navijam za vas.