U samo 5 godina prihodi #radimposvom brenda narasli su 14,6 puta. Iako je na taj rast utjecalo više različitih strategija i odluka, rast prihoda je u svojoj osnovi zapravo jednostavan. Konkretno, postoje samo dva načina da povećaš prihode i zahtijevaju fokus na potpuno drugačije dijelove biznisa. Ako želiš 10× povećati svoje mjesečne i godišnje prihode – otkrit ću ti na što se trebaš fokusirati.

Ispuni prijavu i saznaj je li #radimposvom MASTERMIND za tebe: https://forms.gle/wLibdWw1T9AD4W3P9

#radimposvom MASTERMIND: https://www.radimposvom.com.hr/mastermind/

Transcript epizode: Evo kako ćeš 10× povećati prihode

[00:00] Intro

Danas želim pričati sa poduzetnicama i poduzetnicima koji žele 10x povećati trenutne prihode. U proteklih pet godina #radimposvom brend je 14,6x povećao godišnje prihode. Konkretno, postoje samo dva načina da to napraviš i zahtijevaju fokus na potpuno drugačije vještine, tako da ako možeš zamisliti vlastiti biznis kao biznis koji ostvaruje 10x veće prihode, ovo je razgovor u kojem želiš sudjelovati. Prije nego što popričamo o tome gdje je #radimposvom brend danas i što je bilo potrebno da dođemo tu gdje jesmo, prvo se moramo vratiti na početak; na prve godine u poduzetništvu.

[01:23] Prvi milestone u poduzetništvu

Moj prvi cilj u poduzetništvu bio je ostvariti prihode u rangu nekadašnje mjesečne plaće. Kada sam počela dosljedno ostvarivati između 1000 i 2000 eura mjesečno, osjećala sam kao da sam savladala poduzetništvo. Kada razmišljam o tome što je sve potrebno da bi jedan poduzetnik ostvario taj cilj, od kreiranja prve ponude, pronalaska prve baze klijenata, okupljanja određene zajednice i prodaje vlastite usluge, doći na tu razinu poslovanja na kojem možeš reći „ovo ima smisla“, to zahtijeva ogromnu količinu rasta i ulaganja.

Samo šest mjeseci ranije, kada sam davala otkaz, jedino o čemu sam mogla razmišljati bila su pitanja „gdje ću pronaći klijente“ i „hoće li itko htjeti kupiti“.  Onda je šest mjeseci prošlo, a ja sam u prosjeku ostvarivala 1500 eura mjesečno. Ogroman uspjeh, no iako su moji mjesečni prihodi bili u rangu nekadašnje plaće, razina stresa je bila puno veća. Dok sam nekada mogla računati na to da će 1500 eura sjesti na moj račun svakog 15. u mjesecu, sada nisam imala tu garanciju.

Baš suprotno, osjećala sam kao da svaki mjesec krećem od nule i moram se pošteno naraditi da bih ostvarila iste prihode. Istovremeno sam i prodavala, radila s klijentima, kreirala sadržaj, planirala nove ponude i osjećala sam kao da sam u začaranom krugu iz kojeg ne znam izaći. Znala sam da ako ja ne prodajem, taj mjesec nema ni prihoda. Baš je neobična ta faza poduzetništva u kojoj s jedne strane ostvaruješ uspjeh; u samo šest mjeseci dokazala sam da mogu živjeti sama od vlastitog biznisa i znala sam da imam kvalitetnu ponudu i da je moje znanje drugima vrijedno i najvažnije, feedback klijenata je bio vrlo pozitivan, a s druge strane, što ako ti klijenti nestanu za mjesec dana?

Općenito sam izbjegavala razmišljati o budućnosti i dok je drugima izvana djelovalo kao da imam sve pod kontrolom i da biznis iz mjeseca u mjesec raste (zato što prihodi jesu rasli), ja nisam imala pojma hoće li biznis biti održiv i za godinu dana. Nisam znala ulažem li vrijeme u prave stvari koje će dovesti do rasta broja klijenata i prihoda Ili ću se za par mjeseci probuditi i više nitko neće htjeti raditi sa mnom. Htjela sam vrlo opipljivo oslikati ovu fazu poduzetništva zato što mislim da se o njoj ne priča dovoljno.

To je faza u kojoj si ponosna na sve što si izgradila iz ničega, a istovremeno osjećaš da ako samo malo olabaviš pritisak, sve će nestati. Znam zato što sam bila u toj fazi i poslovati na tom rubu održivosti nije nimalo zabavno. Ono što možeš i moraš kao poduzetnik u toj fazi je nastaviti rasti, jer sa povećanjem prihoda prije svega prestaješ ovisiti o svakom pojedinom mjesecu i svakoj pojedinoj suradnji i otkazivanje jedne suradnje više nije veliki problem za tvoj biznis.

S druge strane, počinješ graditi određeni iznos na računu.; ja osobno volim da taj iznos na računu pokriva barem 6 mjeseci redovnih troškova. Također, dio prihoda sada možeš uložiti u delegiranje i automatizacije i time stvoriti vrijeme za ono u čemu jesi najbolja, a to su prodaja,  stvaranje novih ponuda i izvora prihoda. Da ne spominjem uopće količinu slobode i opcija koje dolaze zajedno s rastom prihoda. Kome to ne zvuči uzbudljivo? Možda razmišljaš „Tea, naravno da želim da prihodi rastu“, no u svijetu u kojem svaka karusel objava započinje rečenicom „ako želiš povećati prihode, evo što moraš raditi“, ponekad je teško ocijeniti što je zbilja važno i što zbilja utječe na rast prihoda.

[06:20] Dva faktora koja utječu na rast prihoda

Ja zato volim svaki dio biznisa rastaviti na proste faktore i analizirati što zbilja funkcionira i što zbilja čini razliku. Kada bismo na taj način rastavili prihode, oni su zapravo umnožak cijene ponude i broja kupaca/klijenata koji su kupili. Ako imaš više ponuda, onda je to više takvih jednadžbi, no jednadžba je jednostavna; ako želiš 10x povećati svoje prihode, moraš ili pronaći 10x više klijenata/kupaca ili 10x povećati cijenu ponude.

Ukupan rast prihoda često je kombinacija rasta broja klijenata i rasta cijene, no čak i ne moraš oboje. Kada bi me sad pitao/la „kako mogu 10x povećati svoje prihode“, moj odgovor bi bio ili 10x povećaj broj klijenata ili 10x povećaj cijenu ponude. E sad, iako je odgovor jednostavan, to ne znači da je nužno lagano ostvariti jedno ili drugo.

[07:25] Faktor 1: Povećanje broja klijenata

Zbog toga sam danas u ovoj epizodi odlučila malo pojednostaviti stvari. Podijelit ću s vama koja je jedna konkretna i najvažnija stvar na koju se trebaš fokusirati ako želiš ili povećati broj klijenata ili povećati cijenu. Krenut ćemo od pitanja: „Što ti zvuči jednostavnije; 10x povećati broj klijenata ili 10x povećati cijenu? Što ti zvuči prirodnije, lakše i jednostavnije za ostvariti?“ Volim ovo pitanje zato što vrlo slikovito opisuje razliku u dva pozicioniranja biznisa.

Ovisno o tome kako odgovore, ovo pitanje mi daje naznake u kojem smjeru bi pojedini klijent mogao lakše i brže ostvariti svoj cilj. Ako se odlučiš 10x povećati broj kupaca/klijenata tvoj glavni fokus bit će na povećanju dosega. U ovom scenariju, da bi tvoji prihodi rasli dosljedno iz mjeseca u mjesec, moraš dolaziti do većeg broja novih potencijalnih kupaca. Ako je neka općenita stopa konverzije, bez obzira na industriju, 3% to znači da sto ljudi mora saznati za tvoju ponudu da bi u konačnici troje ljudi kupilo.

Ako želiš povećati broj tih kupaca 10x, to znači da i 10x više ljudi mora saznati za tvoju ponudu na ulasku u prodajni lijevak. Dakle, da bi 30 ljudi kupilo tvoju ponudu, 1000 ljudi mora saznati za nju. Ako kao poduzetnik odabereš ovaj scenarij, to znači da ćeš puno istraživati o strategijama koje donose veći doseg; između ostalog o marketingu sadržaja, što neku objavu čini viralnom, o platformama, algoritmu, oglašavanju, kako privući pažnju, kako zadržati pažnju, kako motivirati nekoga da podijeli tvoju objavu s drugima.

Glavno pitanje o kojem ćeš razmišljati je kako ovu ponudu dovesti pred što veći broj novih ljudi i imam klijente kojima je to uzbudljivo pitanje i s kojima onda radim na povećanju dosega. To su klijenti koji često imaju veću zajednicu i puno vremena ulažu u samu produkciju sadržaja. Štoviše, neki moji klijenti su i sami stručnjaci u tome i nude niz kvalitetnih edukacija o organskom dosegu, algoritmu,  SEO optimizaciji, viralnim objavama na Instagram-u, Tik-Tok-u i LinkedIn-u.

Postoji cijeli niz plaćenih i besplatnih informacija koje su ti dostupne ako kao svoju misiju odabereš rast dosega i izgradnju velike zajednice. Da me ne shvatite krivo, u svakom biznisu je važno da dosljedno neki novi ljudi saznaju za tvoje ponude i tvoj brend i u sklopu #radimposvom brenda, kroz godinu dosljedno ulažem u nekoliko strategija uz koje zajednica raste.  Pritom tu posebno mislim na newsletter zajednicu, ali to nije glavno pitanje kojim se bavim u svom biznisu.

[11:15] Faktor 2: Povećanje cijena

Kao što sam spomenula na početku ove epizode, u proteklih pet godina prihodi #radimposvom brenda, narasli su 14,6x; iz četveroznamenkastih mjesečnih prihoda prešli smo u peteroznamenkaste, a istovremeno moje objave nemaju tisuća lajkova, broj pratitelja ne raste eksponencijalno brzo, ne posjećujem poslovne konferencije i ne izlažem se često u medijima. I činjenica da je Instagram povećao ili smanjio doseg nema baš nikakav utjecaj na moj biznis. I tu dolazimo do drugog dijela jednadžbe, do povećanja cijena.

Za razliku od povećanja broja klijenata, povećanje cijene barem na prvi pogled može djelovati jednostavnije. S jedne strane, u potpunosti je pod tvojom kontrolom, ovisi samo o tebi I doslovno možeš već danas odlučiti svoje cijene povećati 10x, no zašto nisi? Zato što nije tako jednostavno. Najlakše je definirati višu cijenu ponude ili 10x povećati cijenu, no to ne garantira da će je netko i kupiti. To je pitanje koje proučavam i istražujem, pitanje o kojem razmišljam od samog ulaska u poduzetništvo.

Ako na tržištu uvijek postoji jeftinija opcija zašto je netko spreman uložiti 10x više u premium ponudu? Možemo krenuti od sebe; ako postoji jeftiniji laptop, mobitel, torba, automobil, šalica, mirisna svijeća, zašto smo svejedno spremni platiti 10x više? Na tu temu, nedavno sam pogledala bazu #radimposvom klijenata i konkretan pokazatelj koji pratimo, a koji se zove LTV, odnosno „Live time value“, što je prosječan iznos koji će klijent uložiti u različite ponude jednog brenda kroz vrijeme.

Ja sa većinom klijenata obično radim mjesecima, nerijetko i godinama, i kada sam prošla kroz tablicu otkrila sam da je točno 100 klijenata do sada uložilo više od 1000 eura u jednu ili više #radimposvom ponuda, pri čemu su neki do sada uložili i peteroznamenkaste iznose. Taj pokazatelj je moj fokus u biznisu. Umjesto velike zajednice na Instagramu, moj fokus je na kreiranju toliko velike vrijednosti da je 100 klijenata spremno uložiti 1000 eura i više, i ako se pitaš kako i zašto bi netko uložio u tvoju premium ponudu u tvom biznisu, to pitanje je moja specijalnost.

Ako je u prvom scenariju rasta broja kupaca/klijenata tvoj glavni fokus rast dosega, u slučaju premium pozicioniranja i povećanje cijene, jedna glavna stvar u koju želiš i moraš uložiti vrijeme je dulje korisničko putovanje. Općenito, kada se radi o premium ponudama, prodajni ciklus je duži. To znači da jedna osoba mora proći kroz više točaka putovanja prije nego što donese odluku o kupnji. Ako prodaješ premium ponude, to vjerojatno znači da ćeš dosljedno kroz vrijeme morati kreirati više besplatne vrijednosti.

Bilo da se radi o duljim formatima sadržaja poput podcast-a, blog-a, YouTube-a ili o freebie-ima, webinar-ima, gostovanjima, PR člancima, dosljednost je uvijek važna, no kod premium brendova je ona još važnija.
Ako se vratimo na pitanje zašto nemaju svi brendovi visoke cijene, zato što 10x skuplju ponudu nećeš nužno prodati putem jednog Facebook oglasa. Da bi netko uložio 5 000 ili 10 000 eura potrebno je vrijeme, povjerenje, kvaliteta, odnos, emocija, obećanje brenda. To je ono što ćeš istraživati ako odlučiš svoj brend pozicionirati kao premium brend i sve to su teme o kojima se ne priča dovoljno.

[16:30] Prednosti premium brenda

S druge strane, prednosti premium pozicioniranja su brojne, a neke od meni najdražih su blizak rad s manjim brojem klijenata, lista čekanja i ponovljene kupovine, jednostavnija prodaja bez nagovaranja i često bez aktivnog lansiranja, klijenti doslovno sami pitaju „kako mogu raditi s tobom“, veće zadovoljstvo klijenata (i to onih idealnih klijenata s kojima je gušt raditi); problematični klijenti i zahtjevi za povratom novca u slučaju premium brenda su često zanemarivi.

Općenito, jedna doza stabilnosti i predvidivosti u biznisu pri čemu ne moraš loviti svaki trend i svaku novu promjenu u algoritmu. Umjesto toga, znaš koje ponude nudiš, kada ih nudiš i većina njih se rasproda i prije javnog lansiranja. Kada sam se prije 12 mjeseci pitala koje je jedinstveno znanje i iskustvo koje me razlikuje na tržištu, odgovor je bio premium pozicioniranje, počevši od brendiranja. Klijenti me često pitaju kako to da ne objavljujem često na društvenim mrežama, a biznis svejedno raste.

To je zato što kada komuniciram, komuniciram s autoritetom i kvalitetom i imam vrlo jasan „value proposition“; znam kome se obraćam i zašto i onda je vrlo lako istaknuti se iz mase i doprijeti do točno onih ljudi s kojima želim raditi.

Također, korisničko putovanje u slučaju #radimposvom brenda često traje mjesecima, a ponekad i godinama i vrlo jasno znam koji su koraci tog putovanja. Poznajem psihologiju kupaca i klijenata i znam kako ih voditi iz jedne ponude u drugu; oni u svakom trenutku znaju koji je sljedeći korak koji žele poduzeti i veliki dio toga je i premium prodaja jer prodaja u premium segmentu je toliko više od jednog prodajnog oglasa.

Nedavno je Petra podijelila da su je oduševile konzultacije samnom prije pridruživanja Mastermind-u koje su bile, citiram, „poticajne, bez nagovaranja i sličnih prodajnih caka“. To ne znači da nisam prodavala, samo sam prodavala drugačije. Premium klijenti su sofisticirani i često su se opekli s ponudama u kojima nisu dobili onu vrstu podrške i iskustva koju su željeli. Kada prodaješ premium ponudu premium klijentima, prodaješ ju drugačije nego što je to e-book od 10 eura.

Općenito, premium ponudu ne pozicioniramo, ne dizajniramo i ne prodajemo na isti način kao sve ostalo i upravo zato premium brend i nije za svakoga. Čak i više od same strategije, psihologija i mindset koji moraš izgraditi da bi stao iza premium brenda i da bi stao iza 10x viših cijena je ono što razlikuje premium brendove i poduzetnike na tržištu.

[20:20] Tvoja pozivnica u #radimposvom MASTERMIND

I neće svaki poduzetnik odabrati graditi premium brend, ali za one koji to žele, a znam da ja želim vidjeti više premium brendova na tržištu, za takve poduzetnice sam kreirala #radimposvom Mastermind. #radimposvom Mastermind je jedini program u regiji o premium pozicioniranju za poduzetnice koje grade i/ili žele graditi premium brend. Sadržaj programa je dizajniran u skladu s provjerenim principima biznisa, marketinga i psihologije, i provjereno mogu reći da se radi o iskustvu koje je neusporedivo sa bilo čim na tržištu.

Zato ću završiti ovu epizodu sa pozivnicom; sa osobnom pozivnicom tebi, ako si spremna graditi drugačiji brend, brend koji nije za svakoga, ali je apsolutno neodoljiv onima za koje je, ispuni prijavu u opisu ispod epizode. Ispunjavanje prijave ne obvezuje te na pridruživanje programu; on je način da istražimo zajedno je li #radimposvom Mastermind najbolji sljedeći korak za tebe i tvoj biznis. Nakon što ispuniš prijavu, unutar 48 sati možeš očekivati moj odgovor jesi li pravi kandidat za ovu generaciju Mastermind-a ili bi možda neki drugi #radimposvom program bio bolji prvi korak.

Na tu temu, tu sam za sva pitanja bilo na mailu tea@radimposvom.com.hr ili na Instagramu gdje me možeš pronaći pod@teazavacki. Iako ćemo u sklopu programa pričati i o rastu dosega, glavno pitanje kojim se bavimo je kako kreirati neusporedivu vrijednost, kvalitetu i autoritet tako da cijena prestaje biti faktor. Ako ti ta verzija tvog biznisa zvuči zanimljivo, piši mi.

[22:33] Tvoja pozivnica u #radimposvom MASTERMIND

Do prve slijedeće epizode navijam za vas.