Zamisli sljedeću situaciju: nakon tjedana istraživanja tržišta, kreiranja i dizajniranja, pripreme sadržaja…napokon lansiraš svoju ponudu u nestrpljivom iščekivanju prvih prijava. Znaš da je ponuda genijalna i jedva čekaš podijeliti je s drugima. Možda se čak radi o dobro poznatoj ponudi koju lansiraš svake godine i koja se inače rasproda u prvih nekoliko dana.

Uzbuđeno lansiraš svoju ponudu da bi te s druge strane dočekalo…jedno veliko NIŠTA. Kada se tako nešto dogodi, obično počnemo preispitivati SVAKI i najmanji dio lansiranja. Je li poruka jasna, komuniciram li prema pravoj publici, rješava li ponuda pravi problem, je li cijena previsoka, jesam li pogriješila s trenutkom lansiranja, trebam li odustati? Umjesto odustajanja, poslušaj ovu epizodu!

(!) Pridruži se radionici: https://www.radimposvom.com.hr/sos-nitko-ne-kupuje/

Ostani u toku:

E-mail – tea@radimposvom.com.hr

Instagram – https://www.instagram.com/teazavacki

Newsletter – https://www.radimposvom.com.hr/newsletter/

Transcript epizode: Nitko ne kupuje? Evo što ovih dana savjetujem klijentima

00:00 – Intro

Zamislite sljedeću situaciju. Nakon tjedana istraživanja tržišta, kreiranja i dizajniranja, pripreme sadržaja, napokon lansiraš svoju ponudu u nestrpljivom iščekivanju prvih prijava. Znaš da je ponuda genijalna i jedva čekaš podijeliti je s drugima. Možda se čak radi o dobro poznatoj ponudi koju lansiraš svake godine i koja se inače rasproda u prvih nekoliko dana. Tako uzbuđeno lansiraš svoju ponudu da bi te s druge strane dočekalo jedno veliko ništa.

Kako se osjećaš u tom trenutku? Kada se tako nešto dogodi na početku lansiranja naš mozak obično počne preispitivati svaki i najmanji njegov dio. Je li poruka jasna? Komuniciram li prema pravoj publici? Rješava li ponuda pravi problem? Je li cijena previsoka, trebam li ipak dati popust? Jesam li pogriješila s trenutkom lansiranja? Možda netko drugi upravo lansira nešto slično? Naš mozak obično uđe u overdrive pokušavajući dokučiti odgovore na sva ta i još brojna slična pitanja.

Ako ti se trenutno čini kao da ti čitam misli, to je samo zato što sam se i sama našla u sličnoj situaciji puno puta do sada. I danas, nakon osam godina u online svijetu, zna se dogoditi da ponuda koju lansiram naiđe na cvrčke. I nekada bih to tumačila kao vlastiti neuspjeh, zaključila da ponuda, ili još gore ja, nije dovoljno vrijedna i smatrala to krajem tog lansiranja. Danas mi takva situacija predstavlja onaj “hm, zanimljivo” trenutak, predstavlja uzbudljivu zagonetku koju tek trebam riješiti.

Više puta do sada sam doživjela lansiranje u kojem nitko nije kupio danima, nekad čak tjednima, i onda bi jedna sitna promjena, ili u prodajnoj komunikaciji na prodajnoj stranici, ili u samoj ponudi, promijenila cijeli tijek lansiranja. I ta lansiranja su na kraju bila neka od najuspješnijih lansiranja do sada. Jednom kada podijeliš svoju ponudu sa svijetom, lansiranje tek počinje. Ako nitko ne kupuje u tim prvim danima, uvijek postoji nešto što možeš napraviti sljedeće. Štoviše, možeš napraviti jako puno toga i točno to je vještina koju te ovog proljeća želim naučiti.

03:20 – 3 strateška prijedloga za uspješnije lansiranje

Dakle, uskoro ulazimo u šesti mjesec ove godine i ako ti se trenutno čini kao da nitko ne kupuje, želim ti već danas u ovoj epizodi dati tri strateška prijedloga koja možeš odmah primijeniti u svom biznisu. Doslovno, nakon ova tri prijedloga tvoja lansiranja i tvoja prodaja neće izgledati isto. Nakon toga podijelit ću s tobom priliku da radimo zajedno u sklopu radionice uživo. Nakon ove radionice ćeš u svako buduće lansiranje ulaziti vrlo samouvjereno i mirno, znajući da u svakom trenutku ti imaš moć promijeniti tijek tog lansiranja, tako da ne propusti ekskluzivnu pozivnicu na kraju epizode.

Ok, spremni? Ako ti se čini kao da tvoji klijenti i kupci ove godine kupuju manje ili ne kupuju uopće, evo tri stvari o kojima želim da razmisliš. Prva stvar: Produži svoja lansiranja. Moje iskustvo, a onda i iskustvo klijenata u različitim industrijama, pokazuje da se u proteklih godinu dana ponašanje kupaca promijenilo. Ljudi su postali oprezniji sa svojim ulaganjima i u prosjeku im treba više vremena da donesu odluku o kupnji, što znači da lansiranja i prodaju želimo prilagoditi tome i dati im više vremena.

Što to točno znači? To znači duža lansiranja, kao i dosljedno pričanje o dostupnim ponudama između lansiranja. Recimo da ti se dogodi da nitko ne kupuje u prvim danima lansiranja. Umjesto da počneš preispitivati svaki dio ponude i lansiranja i tražiti rješenja za probleme koji vjerojatno ni ne postoje, jednostavno ostani u lansiranju. Nastavi pričati o svojoj ponudi. Iz mog iskustva nije da ljudi ne kupuju, nego su jednostavno oprezniji i treba im više vremena da donesu odluku o kupnji.

Ako tvoji kupci i klijenti trenutno ne kupuju, postoji velika mogućnost da im jednostavno ne daješ dovoljno vremena da kupe. Ono što im je vjerojatno potrebno od tebe je podrška kroz duži vremenski period da bi donijeli odluku koja je najbolja za njih. I to me dovodi do prijedloga broj dva. Strateški prijedlog  2 kaže sljedeće: osiguraj više dodirnih točaka u kojima kupci mogu izgraditi povjerenje. To se odnosi na period tijekom lansiranja, ali i na period prije lansiranja, takozvani pre-launch, o kojem smo puno više pričali u prošloj epizodi.

Na tu temu, nedavno sam pratila jedan sjajan primjer takvog lansiranja i voljela bih vas danas ukratko provesti kroz glavne dodirne točke tog lansiranja jer će prenijeti ovu poruku puno bolje od bilo kakve teorije. Ukratko, radilo se o lansiranju jednog online programa. Lansiranje je trajalo otprilike mjesec dana i započelo je vrlo predvidivo. Dakle, započelo je s besplatnim PDF playbook-om, besplatnim materijalom nakon kojeg je uslijedio besplatni webinar, i svi koji su sudjelovali na webinaru dobili su priliku pridružiti se programu uz popust i bonuse. Dakle, jedan vrlo uobičajen tijek jednog online lansiranja, barem u ovoj edukacijskoj niši, no ono što je bilo zanimljivo je ono što je uslijedilo nakon toga.

13:43 – Poziv na radionicu “Nitko ne kupuje”

Nakon što su ti prvi popusti i bonusi istekli, uslijedila je druga runda aktivacije. Dakle, uslijedio je trodnevni live event u sklopu Facebook grupe i u svaku od tri teme su išli dodatni besplatni resursi za preuzimanje. Dakle, već sada pričamo o velikoj količini besplatne vrijednosti i tu nije bio kraj. Dakle, prilikom pridruživanja Facebook grupi pitala je sudionike koji je njihov najveći izazov vezano za temu programa. Na temelju tih odgovora je do kraja lansiranja snimila nekoliko podcast epizoda i održala dva dodatna Facebook live-a, kao odgovor na te izazove.

Ukratko, tijekom lansiranja je dala sve od sebe da odgovori na glavne izazove svojih kupaca i klijenata, prije nego što išta kupe. I to nije bilo sve. U zadnjoj četvrtini lansiranja, održala je otvoreni Zoom call za sva zadnja pitanja o programu, a u zadnjim danima otvorila je period od dva sata na Instagramu u kojima je bila prisutna uživo i glasovnim porukama, jedan na jedan, odgovarala na sva pitanja potencijalnih sudionika. Nisam brojala, no ovo je jako puno dodirnih točaka s potencijalnim klijentima u kojima oni imaju priliku izgraditi povjerenje.

Povjerenje prema brendu, povjerenje prema ponudi i povjerenje prema osobi koja stoji iza nje. Sve ovo je mogla realizirati zahvaljujući tome što ovo nije bilo prvo lansiranje tog programa, i puno komunikacije i freebie je već imala spremno unaprijed, i zato što je krenula lansirati dovoljno rano. Da se vratimo na točku jedan. Kao netko tko je sudjelovao u ovom lansiranju s druge strane, što jako volim, jako volim pratiti lansiranja koja netko radi dobro; kroz ovo lansiranje sam dobila hrpu besplatne vrijednosti, stekla povjerenje i ono što je možda najzanimljivije, osjetila želju raditi s tom osobom u puno konkretnijem formatu od tog jednog pasivnog programa.

Da odmah kažem za svaki slučaj, da ovaj primjer ne znači da tvoje lansiranje mora imati sve navedene korake, no ako tvoja lansiranja obično traju tjedan dana i trenutno nitko ne kupuje, odaberi samo jedan ili dva elementa iz ovog primjera i testiraj ih sljedeći put. To može biti freebie za preuzimanje, besplatni webinar, Q/A uživo na Instagramu, onaj widget na storijima za pitanja ili bilo što peto. Dakle, odaberi element koji ti se sviđa i ostvari dodatni kontakt sa svojim kupcima i klijentima u kojem imaju priliku izgraditi povjerenje. I time dolazimo do trećeg strateškog prijedloga za danas koji glasi njeguj odnos s klijentima već kroz prodajni proces. Dakle, prije nego što uopće postanu klijenti.

U prošloj epizodi smo pričali o pitanjima; da su pitanja sjajna stvar. Danas bih dodala da su i prigovori i otpori sjajna stvar. Dakle, svaki kontakt s potencijalnim kupcima i klijentima je prilika da saznaš više o tome što žele ili trebaju. Ako ti tijekom lansiranja netko postavi pitanje ili podijeli svoju zabrinutost zbog nečega, to prije svega znači da postoji želja da se pridruži. Moj prijedlog je da budete otvoreni za takve razgovore o svojoj ponudi. To može biti kroz dopisivanje jedan na jedan ili kroz live na društvenoj mreži ili kroz otvoreni Zoom poziv ili jedan na jedan Discovery pozive.

Ponekad osjećamo otpor prema takvim razgovorima jer mislimo da nekoga trebamo nagovoriti na kupnju. Tvoj zadatak u prodaji kroz te razgovore nije nekoga dovesti do kupovine, nego do jasnoće. Dakle, svaki klijent se u procesu kupovine pita „radi li ova ponuda i hoće li raditi za mene“ i ti si u jedinstvenoj poziciji da im pomogneš odgovoriti na ta pitanja. Ako pak tvoji kupci i klijenti trenutno ne postavljaju nikakva pitanja, ti možeš napraviti prvi korak.

Imam osjećaj da se ponavljam jer smo o tome pričali prošli put, no nakon što netko preuzme freebie i ostavi ti svoj e-mail ili instagram handle, ti imaš priliku ostvariti kontakt i otvoriti prostor za komunikaciju i postavljanje pitanja. Na tržištu na kojem je puno sličnih ponuda i AI je sve prisutniji, najbolji način da se istakneš je taj da pokažeš da ti je stalo. Doslovno. Jedan odgovor na mail ili izlazak ususret ili jedno promišljeno pitanje je najbrži način da stekneš nečije povjerenje i da postaneš osoba s kojom nastavljaju surađivati godinama. Dakle, da ponovimo, kupcima danas treba više vremena da donesu odluku o kupnji. Tri načina da ih podržiš u tome su:

1. Duža lansiranja
2. Više dodirnih točaka kojima mogu izgraditi povjerenje
3. Ulaganje u odnos i prije nego što postanu klijenti.

Vjerujem da će ove tri stvari u potpunosti promijeniti način na koji lansiraš svoje ponude, no ako se ipak dogodi da se nađeš usred lansiranja i nitko ne kupuje, znaj da uvijek postoji nešto što možeš napraviti slijedeće.

13:43 – Poziv na radionicu „Nitko ne kupuje“

Ako te potajno strah takve situacije i možda ne lansiraš ili lansiraš rijetko da bi smanjila šanse da se tako nešto dogodi, onda mi se moraš pridružiti na radionici „SOS: Nitko ne kupuje“, koju ću održati uživo 6.6. od 13 do 15 h. Tijekom 120 minuta naučit ću te:

1. Kako napraviti dijagnostiku svog prodajnog lijevka i mindseta?
2. Kako utvrditi gdje točno gubiš interes i pažnju potencijalnih kupaca?
3. Kako odabrati pravi slijedeći korak kada nitko ne kupuje?

Proći ćemo kroz konkretne korake koje u takvim situacijama imaš na raspolaganju. Rezultat koji ja očekujem nakon ove radionice je rast broja znatiželjnih upita i prodajnih konverzija u tvojim  lansiranjima. U poduzetništvu će uvijek postojati trenuci u kojima nitko ne kupuje. Jednostavno, tržište se mijenja prebrzo da bi iste stvari funkcionirale zauvijek, no ti ćeš se od sada znati nositi s takvim trenucima. Nakon radionice „SOS: Nitko ne kupuje“ ćeš u lansiranje ulaziti mirno, znajući da u svakom trenutku imaš moć promijeniti njihov tijek. U svakom trenutku ćeš znati što napraviti slijedeće. Ovu radionicu sam odlučila učiniti pristupačnom i dostupnom u pola uobičajene cijene za ovakve radionice i svoje mjesto možeš rezervirati već danas na linku ispod ove epizode. Znam da ja jedva čekam vidjeti vas 6.6. u 13 h.

15:51 – Outro

Do tada i prve sljedeće prilike, navijam za vas.