Što kada bih vam rekla da je uspjeh lansiranja često određen prije nego što lansiranje uopće počne? Period prije lansiranja nazivamo pre-launch fazom. To je period u kojem se fokusiramo na osvještavanje izazova koji ponuda rješava te donosimo vrijednost kroz rješavanje mikro izazova za svoju zajednicu. Konkretno, u ovoj epizodi vodim vas kroz 2 pre-launch strategije koje će pripremiti temelje za najlakše (i najuspješnije) lansiranje do sada.

Webinar Prije lansiranja: https://besplatni-webinar-prije-lansiranja.grwebsite.eu/

50 neodoljivih Instagram pitanja: https://50-ig-pitanja.gr8.com/

Ostani u toku:

E-mail – tea@radimposvom.com.hr

Instagram – https://www.instagram.com/teazavacki

Newsletter – https://www.radimposvom.com.hr/newsletter

Transcript epizode: Prodaj svoju ponudu PRIJE lansiranja

:00 – Intro

Dobrodošli u još jednu epizodu #radimposvom podcasta na temu lansiranja. Prošli tjedan sam s vama podijelila kako je izgledalo jedno flash lansiranje u sklopu #radimposvom brenda. I iako je samo lansiranje trajalo samo 24 sata, podijelila sam da se zapravo radilo o ponudama koje dosljedno promoviram i prodajem tijekom cijele godine. I danas s vama želim puno konkretnije zaroniti u taj segment pripreme za lansiranje, odnosno dvije strategije uz koje ćete svoju ponudu prodati puno prije nego što lansiranje uopće počne.

Kada analiziramo neko lansiranje, obično analiziramo one korake od trenutka u kojem je ponuda i službeno bila dostupna i onda gledamo što smo radili i što smo komunicirali da bi rezultati bili takvi kakvi jesu. No, iz mog iskustva većina lansiranja počne puno prije nego što je ponuda uopće javno dostupna. To je onaj period koji većina poduzetnika često zanemari i to iz potpuno opravdanih razloga. Dakle, to je period u kojem smo usmjereni na samo stvaranje ponude ili istraživanje tržišta ili pripremu sadržaja za samo lansiranje i zbog toga vrlo malo tijekom tog perioda komuniciramo sa svojom zajednicom na van. Istovremeno, radi se o periodu koji će učiniti tvoje lansiranje toliko lakšim i uspješnijim, ako mu pristupiš na pravi način.

Dakle, svako lansiranje počinje puno prije nego što službeno počne i tu fazu prije lansiranja često zovemo pre-launch.

02:20 – Vrijeme prije lansiranja – pre-launch

Službeno možemo reći da je pre-launch period prije lansiranja u kojem se fokusira na osvještavanje izazova koji tvoja ponuda rješava i donosiš vrijednost kroz rješavanje mikro izazova za svoju zajednicu. Da bude opipljivije, evo kako bi pre-launch izgledao na jednom jednostavnom primjeru. Recimo da lansiraš webinar o copyrightingu za male biznise. Prije samog lansiranja, prije nego što je tvoja ponuda uopće javno dostupna, možda bi pričala o važnosti copyrightinga, posebno danas u vrijeme AI-a, te kako copyrighting direktno utječe na prodajne rezultate.

Također, možda bi podijelila nekoliko jednostavnih i učinkovitih strategija koje poduzetnik može odmah primijeniti i vidjeti rast prodajnih rezultata već kroz besplatni sadržaj. Kada prije lansiranja imaš dovoljno vremena, taj sadržaj možeš podijeliti u različitim formatima. Recimo, nešto s čime ste se vjerojatno susreli u online svijetu je praksa da pre-launch obično počne sa freebie-m, nekakvim PDF dokumentom za preuzimanje koji onda vodi prema besplatnom webinaru.

I na kraju webinara je obično prezentirana sama ponuda. Dakle, kroz pre-launch fazu zapravo želimo postaviti pozornicu i stvoriti kontekst za ponudu koja dolazi. Dakle, želimo osvijestiti izazov koji ponuda rješava i donijeti vrijednost s ciljem izgradnje autoriteta i povjerenja. U usporedbi s tim, kada pre-launch faza izostane, zato što nemaš ili vremena ili kapaciteta, velike su šanse da ćeš tijekom lansiranja morati više vremena provesti u uvjeravanju i nagovaranju zajednice na kupovinu.

Iako ne volim tu riječ u prodaji, no to je zato što ili neće biti svjesni izazova ili neće postojati povjerenje da ga upravo ti možeš riješiti. Dakle, u lansiranju priprema je uvijek pola posla i što više vremena možeš provesti u toj pre-launch fazi, to bolje.

04:44 – Dvije strategije za pre-launch fazu koje će tvoju ponudu prodati prije samog lansiranja

Konkretno, podijelit ću s vama dvije strategije koje možete primijeniti u toj pre-launch fazi, a koje će prodati ponudu puno prije nego što lansiranje uopće počne. Prije svega, prije lansiranja, dijeli vrijedan kvalitetan sadržaj koji rješava mikro izazove. Besplatni sadržaj je danas vrlo čest i većina poduzetnika koristi neki oblik besplatnog sadržaja u svom lansiranju i prodaji. Ono gdje često dođe do razlika ili pitanja je koliko vrijednosti podijeliti besplatno, i to posebno prije samog lansiranja.

Baš zato što danas postoji jako puno besplatnog sadržaja i svi smo barem jednom sudjelovali na besplatnom webinaru u kojem je 80% sadržaja bila prodaja, najbrži i najlakši način da se istakneš na tržištu je kroz količinu i kvalitetu vrijednosti koju donosiš u svom besplatnom sadržaju. Moje osobno pravilo je da besplatni sadržaj koji dijelim bude jednako kvalitetan kao i moji plaćeni programi. Dakle, potpuno jednako cijenim vrijeme svoje zajednice ili slučajnih prolaznika, kao i vrijeme klijenata i kada netko uloži svoje vrijeme, kao recimo vi danas u slušanje ove podcast epizode, važno mi je da dobiju najveću moguću vrijednost.

Dobar primjer toga je i 90-minutni webinar koji sam održala krajem prošle godine, naziva “Prije lansiranja”. Dakle, u 90 minuta sam podijelila pet lekcija koje sam naučila tijekom pedeset plus lansiranja i radi se o lekcijama koje jednako tako dijelim s klijentima, kao što sam ih podijelila sa svima koji su sudjelovali. Dakle, vrlo konkretne praktične informacije za sve vas koje zanima kako se još možete pripremiti prije lansiranja, da bi lansiranje bilo što uspješnije.

Ako želite preuzeti webinar, ostavite svoje podatke na linku ispod epizode i webinar stiže u vaš inbox zajedno sa svim bonus materijalima. Osim što želimo da taj sadržaj prije lansiranja bude što vredniji i što kvalitetniji, nije svejedno ni o čemu pričaš. Dakle, ja se u pre-launch fazi volim fokusirati na nulti korak putovanja. Npr., recimo da želim nekoga naučiti o online lansiranju. U svom besplatnom sadržaju, u pre-launchu neću pričati o adresiranju otpora, što je jedna od zadnjih faza lansiranja. Umjesto toga, fokusirat ću se na prve korake, na nulte korake. Recimo, što jednom poduzetniku predstavlja izazov prije nego što uopće krene u lansiranje.

Možda ću pričati o strahovima poput: “Što ako nitko ne kupi?” ili o pripremi ključnih prodajnih poruka prije samog lansiranja. Umjesto da pričam o svim fazama lansiranja površno na način na koji su pokrivene već 100 puta online, radije ću se fokusirati na nulti korak i riješiti barem jedan mikro izazov kvalitetno, prije nego što netko uopće odluči kupiti. Na taj način sam već u besplatnom sadržaju prije predstavljanja ponude nekome pomogla da dođe iz točke 0.1 u točku 0.2. I često na freebie-e i besplatni sadržaj gledam kao na primjerak.

Dakle, priprema za samu ponudu. Na taj način će netko već napraviti prvi, drugi, treći korak i kada tvoja ponuda bude dostupna, bit će mu najlogičnije nastaviti poduzimati korake zajedno s tobom. Ima smisla? Dakle, pitanje koje si postavljamo u pre-launchu je sljedeće: „Čak i ako netko ne kupi ponudu na kraju, kako mu ovo lansiranje i dalje može biti vrijedno?“  Vrijednost leži u besplatnom sadržaju koji će potencijalnom kupcu i klijentu pomoći riješiti prvi mikro izazov i kroz taj sadržaj zapravo gradiš vidljivost, odnos i autoritet, a sve to će prodati tvoju ponudu puno prije nego što je uopće dostupna.

Druga stvar koja će prodati tvoju ponudu puno prije nego što je dostupna su odnosi. I drugi savjet koji imam za pre-launch fazu je počni graditi odnose što prije. Činjenica je da kupujemo od ljudi s kojima osjećamo povezanost i povjerenje. Ako mi je netko već pomogao ostvariti neki rezultat kroz besplatni sadržaj, koliko ću tek vrijednosti dobiti kroz plaćenu ponudu? Dakle, što ranije počneš graditi te odnose, to će lansiranje biti i lakše i uspješnije.

Za razliku od dijeljenja sadržaja koje je često jednosmjerni proces, u pre-launch fazi želimo stvoriti što više prilika za dvosmjernu komunikaciju. S jedne strane, to može biti kroz postavljanje pitanja, bilo u tvojim podcast epizodama, bilo u mailovima, ili čak Instagram Story-ima. Dakle, kada netko reagira na tvoj story, nemoj mu samo poslati srce kao odgovor. Iskoristi tu priliku za povezivanje i postavi pitanja. Postavljanje pravih pitanja je jedna od najvrjednijih vještina u ovom poslu, nešto što koristim jednako u radu s klijentima, kao u grupnim programima, kao i u besplatnom sadržaju.

Samo danas ste mogli čuti jedno ili dva retorička pitanja. Recimo, “Kako vam to zvuči?” ili “Ima smisla?” Dakle, ako iz ove epizode ponesemo samo jednu jedinu stvar, neka to bude postavljanje pitanja. Kroz postavljanje pitanja otvaraš prostor za dvosmjernu komunikaciju, bolje upoznaješ svoje potencijalne klijente i kupce i njihove izazove. Na temelju toga kreiraš kvalitetnija rješenja i ponude. Općenito prodaja koju volimo temelji se na razgovoru sa stvarnim ljudima i na izgradnji odnosa, a nema boljeg načina za izgradnju odnosa od postavljanja pitanja.

11:38 – Preuzmi 50 FREE pitanja za povezivanje

Ako ti to možda nije prirodno ili uopće ne znaš koje pitanje postaviti u kojoj situaciji, imam još nešto vrijedno i besplatno za tebe. Na linku u opisu ispod epizode preuzmi 50 predložaka pitanja koja će pokrenuti i reakcije i dijeljenja i povezivanje u tvojim Instagram storyjima. Pitanja sam pisala za Instagram storije, no jednako su primjenjiva u bilo kojem sadržaju koji kreiraš, odnosno bilo kojoj komunikaciji prema tvojoj zajednici.

Osim postavljanja pitanja i pozivanja članova zajednice da se oni jave tebi, i ti se možeš proaktivno javiti onima koji su pokazali bilo kakav interes. Recimo, nakon što netko preuzme besplatni e-book ili sudjeluje na tvom besplatnom webinaru, šteta je da komunikacija stane na tome. Osim što par dana kasnije uvijek možeš pitati za dojmove, jesu li već prošli kroz e-book ili pogledali webinar i kako im se sviđa, uvijek možeš predložiti dodatni besplatni resurs koji je dobar sljedeći korak ili jednostavno postaviti pitanja.

Dakle, možeš pitati jesi li pokrila sve što je bitno i ima li dodatnih izazova ili pitanja vezano za tu temu. Također, recimo da netko prati tvoj profil na Instagramu ili ostavi komentar ispod tvoje objave; to je prilika da nekome pošalješ poruku i otvoriš prostor za dvosmjernu komunikaciju. Dat ću vam zanimljiv primjer toga. Nedavno sam održala predavanje na jednoj konferenciji i u kojem dijelu sam odgovorila na nekoliko pitanja. Nastavno na postavljeno pitanje, ta osoba mi je poslala follow-up poruku i zahtjev za povezivanje na LinkedInu.

Nakon što smo se povezali, ja sam zahvalila za feedback i dodatno pitanje, zanimljivo pitanje na predavanju, dobila sam kao odgovor video poruku. Poruka je bila vrlo kratka, jednostavna, personalizirana jer drugačije je nekoga doživjeti u audio/video formatu i najvažnije, nije tražila ništa od mene. Dakle, da je u toj poruci bio nekakav prodajni link, zahtjev ili poziv na akciju, ne bi imala isti efekt kao „hvala, baš mi je drago što smo se povezali“.

14:15 – Tvoj zadatak u pre-launch fazi

Lijepa strana pre-launch faze, faze u kojoj ponuda još nije dostupna, je taj što nema poziva na akciju. Dakle, cilj u pre-launch fazi nije prodaja, nego izgradnja povjerenja i pružanje vrijednosti. Tvoj glavni zadatak u pre-launch fazi je kreirati kvalitetan, vrijedan sadržaj, mudro birajući teme, kao što smo pričali ranije, odgovarati na komentare i pitanja svojih ljudi i pomoći im doći iz koraka 0.1 u točku 0.2, 0.3, 0.4, ovisno o tome koliko će ta faza trajati.

U edukacijskoj niši ja volim na pre-launch fazu gledati kao da je program već počeo, kao da svi mi u zajednici već poduzimamo prve korake prema željenom rezultatu i dio zajednice će nastaviti poduzimati korake kroz konkretan program, no, svi skupa smo se pomaknuli nekoliko koraka dalje i to je ono što lansiranja čini ispunjavajućim. Bez obzira koliko ljudi kupi na kraju. Ima smisla? Sad ćete početi primjećivati sva retorička pitanja koja postavljam.

15:42 – Preuzmi besplatan sadržaj

Prije nego što zaboravim, na linkovima u opisu ispod epizode, obavezno preuzmite webinar prije lansiranja, uz koji dolaze i bonus materijali, kao i 50 predložaka Instagram pitanja. Dakle, uz redizajn web stranice sam analizirala sve freebie-e koje sam kreirala kroz protekle godine i ovi koji su preživjeli selekciju su zbilja najbolje od najboljeg. Dakle, najbolji besplatni materijali koje sam kreirala u proteklih osam godina u online svijetu, a koji će vam pomoći skalirati biznis i ostvariti rezultate potpuno besplatno.

Na samom kraju ajmo ponoviti što smo prošli. Prije svega, svako lansiranje počinje puno prije nego što je ponuda javno dostupna. Taj period, naziva pre-launch, je često zanemaren, a direktno utječe na rezultate samog lansiranja. Konkretno, pričali smo o dvije strategije koje će prodati tvoju ponudu prije nego što samo lansiranje počne. Prvo, o čemu smo pričali je bilo dijeljenje vrijednog kvalitetnog sadržaja koji rješava mikro izazove jer ako nekome pomogneš ostvariti rezultat prije lansiranja, velike su šanse da ti se pridruži i u sklopu same ponude.

Uz dijeljenje sadržaja, druga stvar o kojoj smo pričali bila je izgradnja odnosa i to što je prije moguće. Ako prije lansiranja imaš priliku otvoriti dvosmjernu komunikaciju i bolje upoznati svoju zajednicu iskoristi je kroz postavljanje pitanja i iniciranje komunikacije jedan na jedan. Iskustvo kaže da što više vremena provedeš u pre-launch fazi, to će tvoje lansiranje biti uspješnije. Ako ti je ova epizoda bila vrijedna, korisna, zanimljiva, ako je postojao barem jedan onaj, “hm, ovo je zanimljivo” moment, lajkaj i podijeli sa mnom, bilo na Instagramu, @teazavacki ili mailom tea@radimposvom.com.hr .

17:58 – Outro

Do prve sljedeće epizode, navijam za vas.