Što kada, kao biznis mentor, ne vjeruješ da je ideja tvog klijenta održiva?! Odnos klijenta i mentora je poseban i u toj ulozi, tvoja vjera u nekoga ili nečiju ideju ima veliki utjecaj na krajnje rezultate. Kako onda pristupiti toj…khm…osjetljivoj situaciji? U ovoj epizodi dijelim s vama dvije priče – jednu u kojoj sam bila mentor i drugu u kojoj sam bila klijent – kako bismo zajedno istražili koliko je nečija vjera u ideju važna.

Transcript epizode: Što kada ideja klijenta nije održiva?!

[00:00] – Intro

Dobrodošli u novu epizodu #radimposvom podcasta. Prošli tjedan bio je moj tjedan bez poziva i sastanaka. Dakle, jednom mjesečno rezerviram tjedan koji je u kalendaru potpuno prazan za ono što mi u tom trenutku zvuči zabavno. Poprilično spontano smo prošli tjedan organizirali put za Madrid. Inače, moj i Dinkoov prešutni dogovor, nakon što smo se preselili natrag iz Madrida u Zagreb, bio je da ćemo barem jednom godišnje otići nazad i nisam bila sigurna hoćemo li uspjeti to organizirati ove godine, no jesmo, poprilično spontano, tako da smo prošli tjedan proveli šećući, jedući tapase, uživajući u suncu i, u mom slučaju, odgovarajući na pitanja i užasno zanimljive razgovore Biznis Areni.

Biznis Arena je moj šestomjesečni program primjene, discipline, testiranja, igre i zabave za poduzetnike koji grade brend ili prodaju online. Dakle, radi se Nakon onog početnog upoznavanja u prvim danima, već prošli tjedan mogao se osjetiti rast aktivnosti i angažmana u grupnom chatu. Grupni chat je inače dodatna vrijednost u sklopu programa i među pitanjima koja su stigla imala sam priliku odgovoriti na jedno koje mi nitko nikada ranije nije postavio nakon 5 ili 6 godina rada s poduzetnicima.

[02:01] – Što kada ideja klijenta nije održiva?

Tako nešto se ne događa prečesto i kada se dogodi da imam priliku odgovoriti na neko pitanje po prvi put, to je uvijek posebna prigoda. Nakon što smo pričali o tome u sklopu Biznis arene, poželjela sam vlastiti odgovor podijeliti s vama i u formatu podcasta. Prvo ću s vama podijeliti pitanje, a nakon toga ću odgovoriti na njega iz dvije perspektive; najprije iz perspektive business mentora, a nakon toga iz perspektive poduzetnice koja u vrijeme pokretanja vlastitog biznisa nije imala previše primjera drugih koji su pokrenuli nešto slično i uspjeli. I postojao je jedan poprilično dugi period u kojem sam morala sama vjerovati u vlastitu ideju zato što je drugima bila nezamisliva.

Pitanje je glasilo ovako: „Što kada ti kao mentor ne vjeruješ u ideju svog klijenta, ne vjeruješ da je profitabilna ili ne vjeruješ da bi mogla uspjeti; što onda? Da li pristati na suradnju ili kako to iskomunicirati tijekom suradnje?“

[03:17] – Odgovor iz perspektive biznis mentora

Ajmo prvo odgovoriti na ovo pitanje iz perspektive biznis mentora, odnosno isto vrijedi i za trenere, terapeute, psihologe, kao i za svakoga od vas tko je u ulozi podrške nekome tko gradi nešto iz nule. Dakle, bilo da ste partner ili najbolji prijatelj ili roditelj nekome tko u ovom slučaju gradi vlastiti biznis iz nule, ako trenutno možda niste u toj ulozi, pokušajte zamisliti. Kako bi ova epizoda bila zanimljivija, pokušajte zamisliti da se nalazite u takvoj ulozi podrške i ne vjerujete u nečiju ideju, ne vjerujete da bi mogla biti uspješna.

Pitanje za vas je što bi napravili, što bi rekli nekome u čiju ideju ne vjerujete, za čiju ideju ne vjerujete da bi mogla biti profitabilna. To pitanje je zanimljivo u biznisu, a vjerujem da postaje još zanimljivije kada se radi o privatnim odnosima zato što nam je stalo do nečijeg uspjeha i stalo nam je do toga da ih zaštitimo od razočaranja i potencijalnog neuspjeha. Kako bi ih zaštitili, skloni smo navesti sve što može poći po zlu i podijeliti sve rizike koje mi vidimo iz vlastite perspektive i ako ste se ikada našli u toj situaciji, zanima me kako ste u njoj postupili.

Kao netko tko je dijelio vlastitu ideju s drugima u periodu kada je bila samo to, doslovno ideja u mojoj glavi, a kasnije kao biznis mentor, našla sam se sa obje strane takvih razgovora i znam koliko su osjetljivi jer nije lako podijeliti javno, na glas s drugima, vlastitu ideju. Ideje su u toj početnoj fazi vrlo krhke i često za njih vežemo puno emocija, puno nade i puno očekivanja i svaka riječ koju čujemo s druge strane, potencijalno može utjecati na daljnji razvoj te ideje.

To je posebno točno kada se radi o odnosu klijenta i mentora zato što se mentor u tom trenutku nalazi u ulozi autoriteta, nekoga tko često ima više iskustva i znanja, zbog čega feedback mentora u toj situaciji ima još veću težinu. To je nešto čega sam svjesna svaki put kada poduzetnik dijeli svoje ideje sa mnom. I jednako kao što moj feedback može sasjeći neku ideju u korijenu, na isti način, kada vjerujem u nekoga ili nečiju ideju, to doprinosi njenoj realizaciji, ajmo to tako reći.

Ako ste se ikada našli u odnosu u kojem je jedna osoba vjerovala u vas, onda znate koliko je to moćno. Doslovno je potrebna jedna osoba koja vjeruje da možemo uspjeti. E sad, kad smo svjesni odgovornosti vlastite uloge i težine koju naše riječi imaju, moram podijeliti da kada radim s poduzetnicima, posebno poduzetnicima koji su na samom početku, koji još nemaju dokaze da će njihova ideja biti uspješna, obično sam ja ta koja vjeruje u poduzetnike više nego oni sami i onda njihovo samopouzdanje nekako postupno raste kroz suradnju.

To je onaj neopipljivi dio vrijednosti koji ne stoji na prodajnoj stranici, no za koji sam sigurna da doprinosi rastu klijenata s kojima radim. Dakle, u 99,9% slučajeva, ja sam ta koja vjeruje i u klijenta i u ideju i u sve ono što ta ideja može postati, no svako toliko u tih 0,01% slučajeva dogodi se da klijent vjeruje u neku ideju više od mene. Da bude opipljivije, podijelit ću s vama priču. Prije dvije godine radila sam sa poduzetnicom u edukacijskoj industriji koja je tek pokretala vlastiti posao.

Dakle, kreirala je prve objave na Instagramu, imala je zajednicu od možda stotinjak članova i naš zadatak tijekom suradnje bilo je dizajnirati njenu prvu uslugu. Svaki put kada smo pričale o potencijalnom formatu usluge i kako bi ona mogla izgledati vraćale smo se na isto. Dakle, ona je željela dizajnirati samo jednu uslugu u višem cjenovnom rangu i ništa drugo ju nije inspiriralo. Bila je to ona vrsta usluge koju se ja sama ne bih usudila lansirati u vlastitim počecima, no ona je 100% vjerovala da je moguće prodati takvu uslugu i da u njenoj zajednici postoji barem dvoje ljudi koji su je spremni kupiti. U tom zajedničkom brainstorming-u, koje je trajalo danima, ako ne i tjednima, bila sam svjesna nekoliko stvari.

Kao poduzetnik u sličnoj niši koji je u tom trenutku radio sa desecima i desecima privatnih klijenata i stotine su još prošle kroz moje druge programe, znala sam da je za prodaju premium ponude potrebno vrijeme. Potrebno je vrijeme za izgradnju odnosa i povjerenja i to je nešto što je nemoguće ubrzati. Isto tako, znala sam da je uobičajena praksa najprije ponuditi ulazne i glavne ponude nižeg cjenovnog ranga kroz koje netko ima priliku testirati brend, kako bi se onda nakon toga odlučio na premium uslugu.

Također, znala sam i da će lakše popuniti takva premium mjesta ako malo sačeka da poraste doseg i veličina njene zajednice, koja je u tom trenutku iznosila otprilike stotinjak članova, jer će sa rastom zajednice narasti broj potencijalnih klijenata koji su spremni na takvu vrstu ulaganja, no uz sve te stvari koje sam znala uz vlastito iskustvo i iskustvo klijenata s kojima sam radila najbolje prakse iz industrije, uz sve što sam znala, bila sam i jako dobro svjesna vlastitih uvjerenja i strahova.

Već sam ranije spomenula da ja na njenom mjestu, odnosno ja u tom trenutku, četiri godine ranije, ne bih lansirala sličnu ponudu. Štoviše, ne bih se usudila lansirati sličnu ponudu. Ne bih imala hrabrosti stati iza te cijene i vrijednosti koju donosim i to nas dovodi do pitanja tko sam ja. Tko sam ja da preslika vlastite strahove i ograničenja na nekoga tko očito vjeruje u to što radi? Tko sam ja da procjenjujem hoće li neka ponuda biti uspješna ili neuspješna? Posebno kada živimo u svijetu u kojem toliki pojedinci dokazuju da nemoguće nije granica i tu se uvijek volim vratiti na priču o Rogeru Bannisteru.

Dakle, godinama se vjerovalo da je nemoguće pretrčati milju u vremenu kraćem od 4 minute (Wikipedija kaže da milja iznosi 1,6 kilometara, što se godinama smatralo nemogućim pretrčati u manje od četiri minute), sve dok Roger Banister, sve dok jedna osoba to nije napravila. 1954. Roger je pretrčao milju u 3 minute i 59,4 sekunde. Od tada je 1755 sportaša, barem prema Wikipediji, pretrčalo milju u istom ili kraćem vremenu i time dokazalo da je inicijalna granica bila granica samo u našim glavama, samo u onome što je tada opća populacija smatrala mogućim.

Ako se vratimo na primjer, ja ne želim biti osoba koja će slijedećem Rogeru Bannisteru reći da je njegova ideja ili njegov put nemoguć i moj jedini zadatak kao biznis mentora je pomoći klijentima ostvariti njihovu ideju najbolje što je to moguće. I točno to smo napravile. Dakle, dizajnirale smo uslugu kakvu je ona htjela dizajnirati i lansirale smo je točno onako kako ju je ona htjela lansirati. Prije toga smo obavile razgovor u kojem sam joj rekla da bih u ovakvim situacijama kao što je njena, inače predložila to i to zbog tog i tog razloga, no kako to njoj zvuči, jer iako je nešto preporučena praksa, to ne znači nužno da će funkcionirati i za nju i ako to nije smjer u kojem želi ići, otkrit ćemo onaj koji joj zvuči dobro.

I nakon toga, nakon tog razgovora smo zajedno stajale iza smjera koji je odabrala. Štoviše, sad sam se sjetila da je postojao točno jedan specifičan trenutak u kojem sam znala da je to pravi smjer za nju. Bilo je to kad sam ju pitala „koliko ti je u redu da testiraš nešto što možda nije standard u industriji i rezultati ne ispune tvoja očekivanja“. U tom trenutku mi je rekla da joj je puno važnije od toga slušati sebe i ako to znači da neće uspjeti isprve, to joj je sasvim u redu.

Tada, točno tada, sam znala da mora dizajnirati i ponudu i lansiranje na svoj način. Iako bi ova priča bila potpuna i bez razgovora o rezultatima, mislim da ju ono što je uslijedilo čini još značajnijom. Kada bih vam rekla da je u tom prvom lansiranju, zato što je poslušala sebe, popunila sva mjesta, to bi bila jedna jako lijepa i inspirativna priča, no to nije bilo ono što se dogodilo. U tom prvom lansiranju nitko nije kupio i, zahvaljujući njemu, na sljedeći call došla je s hrpom uvida, promišljanja na temelju čega smo prilagodile ponudu i zahvaljujući čemu je ostvarila prvu suradnju nekoliko tjedana kasnije.

Neke lekcije jednostavno moramo naučiti na vlastitom primjeru. Neka iskustva jednostavno moramo doživjeti i njeno iskustvo tog prvog lansiranja nije bilo nešto što sam joj mogla prepričati unaprijed. Zahvaljujući tome što ga je doživjela, svaka njena buduća ponuda će biti deset puta bolja. I to je poanta. Poanta je da neko iskustvo ne mora nužno biti uspješno da bi nama bilo neprocjenjivo. Da se vratimo na pitanje s početka ove epizode, da li raditi s nekime u čiju ideju ne vjeruješ; pitanje je zapravo drugačije. Pitanje je hoćeš li ih moći jednako kvalitetno podržati bez obzira.

[15:01] – Odgovor iz perspektive klijenta

Na tu temu, podijelit ću s vama još jednu priču, priču iz druge perspektive, u kojoj sam ja bila taj poduzetnik koji je tražio savjet. Neki od vas možda već znaju ovu priču. Dakle, na samim počecima, puno prije bloga i podcasta i Akademije, #radimposvom brand bio je samo ideja u mojoj glavi. Ideja koja se u tom trenutku čak nije tako ni zvala. Budući da sama nisam imala nikakvog poduzetničkog iskustva i nisam poznavala nikoga tko u tom trenutku radi nešto slično, odlučila sam podršku i određenu vrstu validacije pronaći u jednom poslovnom inkubatoru.

Još uvijek se sjećam da sam tjednima pripremala prezentaciju na kojoj sam raspisala svoju ideju, prvu ponudu, očekivane prihode i s tom prezentacijom sam došla pred skupinu iskusnih poduzetnika. Nakon te prezentacije od možda pet minuta, koja je meni bila najznačajniji trenutak u cijelom kvartalu, sjećam se da nitko od njih nije bio pretjerano oduševljen, a jedan od njih je rekao sljedeće. Rekao mi je da je moja ideja neodrživa, štoviše, da nije siguran je li to uopće poslovna ideja jer u Hrvatskoj nitko ne ulaže u dodatnu edukaciju, posebno kada se radi o edukaciji u online formatu.

Deset godina kasnije, ta izjava je smiješna, no tada je bila glavni razlog zbog kojeg sam svoju ideju spakirala u ladicu i odgodila ju na još godinu, ako ne i dvije. Kada sam se, godinama kasnije, našla u sličnoj ulozi mentora, osobe kojoj poduzetnici gotovo svakodnevno povjeravaju svoje ideje, obećala sam si da nikada neću biti ta osoba u nečijoj priči. Hoću, podijelit ću različite ideje, opcije, mogućnosti, kao na švedskom stolu, no nikada neću reći da je nečija ideja nemoguća.

Zašto? Zato što nemam pojma. Pojma nemam što je za tebe moguće i to je poruka za svakoga od vas tko u ovom trenutku ima neku ideju u svojoj glavi, posebno ako trenutno nitko u vašoj okolini ne vjeruje u tu ideju ili ne vjeruje u vas, jer to je čest i često normalan dio poduzetništva. Ta ideja je s razlogom tvoja, tvoja je zato što ti možeš vidjeti njen potencijal,znaš kamo vodi, vidiš širu sliku i imaš viziju. Drugi to ne vide i u redu je da ne vide.

Vidjet ćeš, u trenutku kada počneš poduzimati prve korake, kada počnu stizati prvi rezultati i kada tu ideju iz svoje glave učiniš opipljivom. Do tada je tvoj zadatak vjerovati u nju i zahvalni smo na biznis mentorima, partnerima, roditeljima koji vjeruju u nas, no to je naš zadatak. Tvoj zadatak je vjerovati u sebe i ideju u svojoj glavi, jer kada ti vjeruješ, nemoguće doslovno ne postoji.

[18:32] – Outro

Došli smo do samog kraja ove epizode. Ne znam je li i vama vrijeme proletjelo kao i meni, no hvala što ste ostali do samoga kraja. Ako je ova epizoda ispala točno ono što ste trebali čuti lajkajte ju, komentirajte, odnosno podijelite s nekime kome će također biti vrijedna. Hvala svima vama koji podržavate #radimposvom podcast iz tjedna u tjedan, vi ste glavni razlog zbog kojega snimam, a ako želite predložiti neku temu koju možda još nisam obradila, pišite mi. Možete mi pisati ili na mailu tea@radimposvom.com.hr  ili na Instagramu, gdje ćete me pronaći pod @teazavacki. Veselim se u nekoj od epizoda odgovoriti i na tvoje pitanje, možda već sljedeće srijede.