Kako je Instagram tvoj glavni prodajni kanal kada gotovo ništa ne objavljuješ na toj mreži?! – pitao me. Meni najdraži trenuci u biznisu su oni u kojima imamo priliku preispitati neko uvriježeno pravilo. Jer većina pravila koja sam do sada čula u biznisu zapravo nisu pravila. Puno češće radi se o praksi koja je nekome donijela rezultate. No to nije definicija pravila. I to ne znači da će jednako funkcionirati za tebe.

Ako misliš da moraš objavljivati 3x dnevno (na bilo kojoj društvenoj mreži) da bi tvoj biznis bio uspješan – ovo je prava epizoda za tebe. U njoj s tobom dijelim 3 konkretne tajne izgradnje stvarne zajednice i odnosa online. I ne, niti jedna od njih nema baš nikakve veze s brojem tjednih objava koje kreiraš.

#radimposvom MASTERMIND: https://www.radimposvom.com.hr/mastermind/

SPOMENUTI RESURSI: https://kk.org/thetechnium/1000-true-fans/

Transcript epizode: Tajne izgradnje zajednice i odnosa online

[00:00] – Intro

Prije nekoliko mjeseci bila sam na kavi sa kolegom iz industrije i to je uvijek zabavno zato što imamo priliku pričati o svim onim detaljima koji su poznati samo nekome tko radi isti ili sličan posao. U jednom trenutku pitao me koji je najveći prodajni kanal u sklopu mog biznisa. Prije nego što sam stigla odgovoriti na pitanje, nastavio je sa „molim te, samo mi nemoj reći da je Instagram tvoj najveći prodajni kanal zato što ti jedva da išta objavljuješ tamo“.

Malo je za reći da nije bio sretan kad sam mu rekla da Instagram je glavni prodajni kanal u sklopu mog biznisa, tj. Instagram i newsletter, pri čemu uopće ne bih uspoređivala to dvoje, i Instagram je jedina društvena mreža putem koje prodajem. U ovoj epizodi pokušat ću odgovoriti na pitanje kako je Instagram glavna društvena mreža na kojoj prodajem, iako pritom ne objavljujem prečesto. I naravno da u sklopu toga moramo pričati o svim onim, meni najdražim pojmovima, kao što su izgradnja odnosa, pravi fanovi i nišna prodaja.

Sve kreće sa samim nazivom brend #radimposvom. Još tamo od svojih početaka 2017. godine #radimposvom je imao tu jednu buntovnu notu, iako me učitelji i profesori koje sam imala kroz formalno obrazovanje vjerojatno ne bi opisali kao buntovnu. Moji roditelji znaju da sam još u osnovnoj školi napisala tekst naziva „Moje ja“ koji je tada završio na natjecanju Lidrana i znaju da se već tada nisam slagala sa pravilima koja nemaju smisla.

Ako ste tu već neko vrijeme, onda znate da ja prva volim i brojke i statistike i ljudsku psihologiju uostalom, koju istražujemo već desetljećima. No, u usporedbi s tim, većina pravila koje sam čula u zadnjih 6 godina, bilo o rastu biznisa, bilo o uspjehu online, nisu temeljene na brojkama i psihologiji, nego su utemeljena na iskustvu jedne osobe i funkcionirala su za tu osobu, ali nisu pravilo i slušajući tuđa „pravila“ često sami usporavamo vlastiti rast. Pitanje za vas; jeste li se ikada do sada našli u sličnoj situaciji?

Jeste li se našli u situaciji da ste naišli na nečiji tuđi okvir ili nečije tuđe korake do uspjeha i onda kao najbolji učenici, a ljudi s kojima radim često jesu onaj tip ljudi koji će ispuniti svaki work book, jeste li se fokusirali na poduzimanje tih istih koraka i realizaciju i pritom zaboravili pitati sebe kako se vama sviđa taj pristup i zaboravili preispitati tu strategiju? Što ako lansiranje ne mora trajati 30 dana i što ako ne moram imati besplatni webinar i što ako mi ne treba prodajna stranica i što ako ne moram objavljivati novi, reel ili Tik-tok jednom dnevno?

Već sama ta pitanja su toliko oslobađajuća jer kada bi pokušali pratiti svako pravilo online, a meni, s obzirom na posao kojim se bavim, svakodnevno iskaču objave poput tri stvari koje radiš krivo ili strategija koju moraš isprobati, naš život bi se sveo na 24-satne dane pred laptopom ili mobitelom. I da odmah adresiram pitanje koje se nekima od vas možda mota po glavi; dobro Tea, nisi li ti biznis mentor? Jesam, no svatko tko je radio sa mnom će vam potvrditi da ja klijentima s kojima radim ne namećem vlastitu strategiju i ne namećem vlastite korake.

Umjesto toga, na svoju ulogu gledam kao na ulogu nekoga tko će osvijetliti nove perspektive i opcije i nakon toga zajedno biramo one opcije koje tebi zvuče dobro i zajedno kreiramo tvoju strategiju. Znaš zašto? Zato što apsolutno vjerujem u tvoje iskustvo i tvoje znanje i tvoju jedinstvenost i uostalom u tvoju inteligenciju. I vjerujem da si ti svoja najbolja strategija. Kada bi ova epizoda imala samo jednu poruku, ta bi bila da preispituje tuđe strategije, da preispituje moje strategije, da preispituješ tuđa pravila, da ih testiraš, da uzmeš samo one dijelove koji ti se sviđaju i, najvažnije, ako se zbog bilo čijih savjeta ili pravila osjećaš kao manje vrijedna verzija sebe, odmakni se.

To nije sadržaj, to nisu pravila za tebe. U biznisu sve kreće od tebe i kada se ti osjećaš dobro i tvoj biznis je dobro. Ja uopće ne sumnjam da možeš realizirati tuđu strategiju i ne sumnjam da možeš poduzeti tuđe korake, no u tom slučaju često to radimo na samodisciplinu i na mišiće i to se osjeti. Tvoja zajednica je pametna i osjeti emociju u pozadini svega što radiš i onda se to odražava na rezultate biznisa i na prodaju. Umjesto toga, u 2023. želim probuditi tvoju kreativnost i autentičnost i onu iskru inspiracije iz koje proizlaze originalne ideje za sadržaj usluge, proizvode, lansiranja i sve ostale zabavne stvari u tvom biznisu.

[06:24] – Moj pristup Instagramu

Da bi ova epizoda bila opipljivija i konkretnija, ajmo pričati o primjeru s kojim smo krenuli, o Instagramu. Da bi uspio na bilo kojoj društvenoj mreži, uvriježeno pravilo je da moraš kreirati hrpu sadržaja svaki dan. I ne samo to, nego moraš imati i zajednicu ne znam koliko tisuća ljudi. I onda u cijelu priču još ulazi i borba s algoritmom i padom dosega i svakodnevnim provjeravanjem brojki koje na Instagramu, kao i na većini drugih mreža, nisu nužno ohrabrujuće.

Da sam slušala sva ta uvriježena pravila, kao i savjete koje recimo danas čujem često, da je Instagram zasićena mreža na kojoj se nemoguće istaknuti, vjerojatno nikada ne bi ni krenula. Ono što danas znam, ne samo na temelju vlastitog iskustva, nego i iskustva klijenata i klijenata s kojima sam radila, je da ti nisu potrebni milijuni objava, kao ni milijuni pratitelja. Nešto što je Kevin Kelly znao još 2008. godine kada je napisao svoj esej „Tisuću pravih fanova“ je da ti nisu potrebni milijuni pratitelja da bi bio uspješan poduzetnik, autor, dizajner, coach, edukator, (ubaci svoje zanimanje). Sve što ti je potrebno je tisuću pravih fanova.

[08:01] – Izgradnja odnosa s (tvojim) pravim fanovima

Pravi fanovi nisu oni ljudi koji su slučajno nekad pratili tvoj brend i sada vide svaku 10. objavu. Pravi fanovi su oni kupci i klijenti koji vole to što radiš, koji kupuju većinu usluga i proizvoda koje kreiraš, koji prate razvoj tvoje priče i koji pričaju drugima o tebi. Da bi tvoj biznis bio održiv i uspješan zapravo je potrebno samo tisuću pravih fanova. Računica je vrlo jednostavna. Kada bi svaki od tih pravih fanova tijekom godine dana uložio samo 100 eura u tvoj biznis, to bi bio jako uspješan biznis i uspješna godina.

U opisu ispod epizode ostavit ću link na esej za vas koji možda želite istražiti više. No ta ideja od tisuću pravih fanova zapravo opisuje način na koji sam ja gradila svoju Instagram zajednicu, kad već pričamo o Instagramu. Ako se fokusiram na nišu, na svojih tisuću ljudi, onda mi je potpuno nebitno kakav trenutno doseg ima Instagram ili Tik-tok ili LinkedIn, jer bez obzira na doseg, znam da kroz određeno vrijeme mogu doći do tisuću ljudi i mogu izgraditi odnos sa svakim od njih.

Samo da kreneš graditi odnos sa tih 100 ili 200 ili 300 ljudi koji te trenutno prate, imaš dovoljno posla za godinu dana i ako se fokusiraš na izgradnju odnosa sa ljudima koji te već prate, garantiram da će ih za godinu dana biti barem dvostruko više. Kada pogledaš brendove i umjetnike i influencere koji imaju milijunsku bazu vjernih entuzijastičnih fanova, nitko od njih nije krenuo sa izjavom „želim da me milijun ljudi prati na Instagramu“.

Ne, svaki takav brend obično je krenuo od nekoliko stotina ljudi koji su u tom trenutku bili dio zajednice i, najvažnije, koji su ostali dijelom zajednice kroz godine. To je umjetnost. Kako graditi odnose kroz vrijeme i kako dati ljudima dovoljno dobar razlog da ostanu dijelom tvoje priče je tema kojom se mjesec dana bavimo u sklopu #radimposvom Mastermind-a i ovdje imam popis sedam različitih elemenata izgradnje zajednice i odnosa.

[10:24] – Zašto je Instagram glavni prodajni kanal #radimposvom brenda

Ono što bih htjela danas podijeliti s vama u ovoj epizodi su konkretno dva razloga zbog kojih je Instagram glavna društvena mreža na kojoj prodajem, iako ne objavljujem svaki dan, često ne objavljujem ni svaki tjedan.

[10:42] – Dosljednost u izgradnji online zajednice (bonus primjeri)

Prvi razlog zbog kojeg u moj Instagram inbox svaki dan stigne barem jedan upit za suradnju, čak i kad ništa nisam objavila taj dan, je dosljednost. Znam da sam dosljednost spomenula u sigurno zadnje dvije, ako ne i tri epizode i zato bih danas htjela biti praktična i podijeliti s vama različite primjere dosljednosti u jednom online biznisu jer, u teoriji, možete objavljivati svaki dan na Instagramu i svejedno ne pogoditi niti jedan od ovih faktora koji se zbilja računaju.

Već smo pričali o tome da je osjećaj povjerenja zapravo preduvjet da bi kupili bilo što i kada gledamo kako smo to povjerenje stekli u ljude u svom offline, stvarnom životu, isti principi se prenose i na odnose online. Psihologija je potpuno ista. Pokušaj odgovoriti na pitanje tko su ljudi kojima uvijek dosljedno ideš po dozu ohrabrenja ili dozu motivacije ili tko su ljudi u tvom životu za koje uvijek znaš da će ti dati realnu sliku i perspektivu kako stvari stvarno stoje.

Tko su ljudi u tvom životu za koje znaš da će uvijek biti tu kada je hitno i znaš da će se pojaviti i usred noći ako ih nazoveš? Svaka od tih osoba koja ti je upravo prošla kroz glavu, stekla je tu ulogu u tvom životu na način da se dosljedno pojavljivala u toj ulozi kroz vrijeme i na isto pitanje možemo odgovoriti i u online svijetu. Na čije profile ili kanale ideš uvijek po dozu zabave, za koga znaš da će te provjereno nasmijati, na koga možeš računati kada ti je potrebna doza ohrabrenja i inspiracije?

Koji kreatori sadržaja, poduzetnici, edukatori su izvori one pokretačke, „kick in the but“ energije u tvom životu? I, najvažnije pitanje, tko od njih je uspio stvoriti naviku da posjećuješ njihov kanal, profil, platformu redovito, svaki dan ili svaki tjedan u isto vrijeme? Trenutak u kojem tvoj sadržaj postane dijelom nečije dnevne ili tjedne rutine, trenutak u kojem uspiješ izgraditi naviku u sklopu svoje zajednice, i to ćeš najbolje prepoznati po porukama poput od ujutro „čekam tvoj newsletter i još uvijek nije stigao, je li sve ok“, je uspjeh.

I to ćeš postići ne samo dosljednim objavljivanjem sadržaja svaki dan ili svaki tjedan u isto vrijeme, to ćeš postići buđenjem iste dosljedne emocije kod svoje zajednice, svaki put kada se susretnu s tvojim sadržajem. Puno važnije od toga da objavljuješ svaki dan je da znaš koju ulogu želiš igrati u životima svojih ljudi. Tko si ti u njihovom danu ili tjednu? Koju emociju želiš da osjećaju svaki put kada se susretnu s tvojim brendom? Druga stvar o kojoj želim pričati u sklopu dosljednosti su zajednički rituali u sklopu zajednice.

Najbrži način da osjetimo pripadnost nekoj zajednici je kroz zajedničke aktivnosti, zajedničke rituale. Zato firme i organiziraju zajedničke team building-e. Jedan od takvih primjera u sklopu #radimposvom zajednice je srijeda po mom. Dugo je srijeda bila dan u tjednu kada bi napravili jedan mali korak prema vlastitim ciljevima i onda bih ja podijelila koji korak sam poduzela taj dan i pitala ostatak zajednice što su oni napravili. I onda bih dijelila njihove korake i njihove uspjehe te srijede i na taj način sam njegovala osjećaj povezanosti i pripadnosti unutar zajednice.

Razmisli koji ritual želiš uvesti u sklopu vlastite zajednice; to je nešto o čemu sam puno detaljnije pričala u epizodi 40, „Od 2-minutne navike do izgradnje zajednice“; ostavit ću link na tu epizodu u opisu ispod, a mi nastavljamo sa sljedećim primjerom dosljednosti. Sadržaj koji dijelim na svojim Instagram story-ima često nema previše veze s biznisom, a jednako je ključan element izgradnje zajednice i odnosa. Svaki put kada podijelim jutarnju šalicu kave ili šetnju sa Zoe ili sliku iz teretane to postaje potencijalna točka prepoznavanja za neke ljude u sklopu zajednice.

Neki ljudi u sklopu zajednice će na temelju tog jednog story-a prepoznati sličnosti, a na sličnostima gradimo povjerenje i to naizgled nema nikakve veze s biznisom, a ima apsolutno veze s biznisom. Ako ste slušali nedavnu epizodu na temu osobnog brenda, bit će vam potpuno jasno na što mislim. Čak i da svaki dan kreirate neku vrijednu i edukativnu objavu na bilo kojoj društvenoj mreži, to nije garancija da će tvoja zajednica imati osjećaj da te poznaje, a da bi bili ambasadori nečijeg brenda, da bi pričali o nečijem brendu svakome tko ga sretnemo, mora postojati određena doza prepoznavanja.

Još jedna od stvari o kojoj možemo pričati u sklopu dosljednosti je kultura. Svatko od vas zapravo gradi kulturu u sklopu svoje zajednice. Ta kultura se očituje u podijeljenim vrijednostima i zajedničkim pravilima i stvarima koje jesu ok i nisu ok u sklopu neke zajednice, no možda najzanimljiviji dio te kulture su riječi i fraze. Ako pogledate brandove koji okupljaju entuzijastičnu zajednicu, primijetit ćete da koriste insajderske riječi i fraze u sklopu brenda.

Najočitiji primjer toga je naziv za pripadnika nečije zajednice;  tako se fanovi Lady Gage često nazivaju „Little Monsters“ ili fanovi Taylor Swift koriste izraz „Swifties“. Istu stvar primijetit ćeš i na YouTube-u, gdje YouTube-ri započinju svaki video na isti način i sve su to primjeri kako možeš njegovati kulturu u sklopu zajednice. Svaki „hej ti“ s kojim započinjem mailove, svaki „navijam za tebe“ s kojim završavam svoj newsletter, svaka srijeda, po mom i radimposvom hashtag zapravo je specifičan vokabular koji je poznat samo ljudima koji su već neko vrijeme tu.

Kada pričamo o dosljednosti u izgradnji zajednice, zapravo ne pričamo samo o tome da dosljedno objavim naš newsletter, podcast, blog post ili Instagram objavu svaki tjedan u isto vrijeme. Zapravo pričamo o tome da se dosljedno pojavljujem u životima svojih ljudi i budem tu za njih na isti način kroz vrijeme. Sve su to elementi obećanja brenda, sve su to stvari na koje tvoja zajednica zna da može računati. Naprimjer, znaš da možeš računati da ću svake srijede poslati newsletter i podcast, znaš da ću se u svakom dopisivanju i svakoj interakciji pojaviti s određenom razinom energije, znaš da će svaki call i live koji najavim započeti točno na vrijeme.

I najvažnije, znaš da ću jednako biti tu i navijati za tebe danas, kao i za 5 godina, zato što je to dio našeg odnosa, zato što je to dio obećanja brenda. Mislim da je ovo super trenutak za pauzu prije sljedeće točke, da razmisliš kako dosljednost izgleda u sklopu tvog biznisa i brenda. Na koji način gradiš navike u sklopu zajednice? Koji su vaši zajednički rituali? Na koji način stvaraš točke prepoznavanja i kako izgleda kultura u sklopu zajednice? Koje su stvari na koje se dosljedno obvezuješ, odnosno koja obećanja dosljedno ispunjavaš u sklopu svog biznisa? E sad, dolazimo do druge točke koju sam htjela podijeliti u ovoj epizodi i koja se jako lijepo nadovezuje na prethodnu. Naime, kada u sklopu tvoje zajednice postigneš određenu razinu dosljednosti, predvidivosti, povjerenja, u tom trenutku se možeš početi igrati sa točkom broj dva.

[18:50] – Kontrast kao strategija

Poznato je da mi ljudi volimo novosti i ono što je novo privlači našu pažnju. U trenutku kada je tvoja zajednica naviknula na nešto u sklopu tvog brenda, npr. u trenutku kada su naviknuli na određeni vizualni identitet (to je nešto što nisam spomenula kod dosljednosti, ali također se podrazumijeva; dakle dosljednost u estetici, bojama, vizualima…), jednom kada su naviknuli na određenu estetiku i grafike u sklopu tvog brenda, svaka promjena ima ogromni potencijal.

Na primjer, ono s čime se ja volim igrati je specifičan dizajn, odnosno vizualni identitet za različite programe koje lansiram ili različite webinar-e, jer na taj način promjene u vizualima i bojama zapravo privlače pažnju. Isto tako, kada se radi o proizvodima i uslugama koji su uvijek dostupni, kao što je to #radimposvom Akademija, volim se igrati sa promjenama. Na primjer, početkom ove godine lansirala sam live ciklus #radimposvom Akademije, nešto što nisam nudila do sada i odlučila sam zajedno sa sudionicima proći kroz module tijekom mjesec dana, tijekom četiri tjedna.

I iako je sadržaj programa zapravo isti, svaka mala promjena u formatu ili načinu komunikacije i lansiranja, čini dobro poznati program na koji smo naviknuli ponovno zanimljivim. To je nešto s čim se posebno mogu igrati proizvodni biznisi koji imaju stalnu ponudu i asortiman. No, sa kombiniranjem paketa i ili različitih posebnih ponuda, zapravo svaki tjedan mogu imati nešto novo i interesantno. Isto tako, kada tvoja zajednica navikne na isti format newsletter-a, koji ima sličan naziv i počinje/završava na isti način, svaka promjena će automatski privući pažnju.

Ako svoje newsletter-e uvijek šalješ u isto vrijeme i imaju sličan naziv, odnosno uvod u mail, pokušaj to promijeniti i testiraj kako će se to odraziti na broj otvaranja, odnosno čitanje mailova. Još jedan primjer koji mi pada na pamet su one istaknute objave na vrhu tvog Instagram feed-a. Ti teoretski možeš svakih nekoliko dana ili tjedana mijenjati te glavne tri objave na vrhu i na taj način svoj profil, osobi koja ga posjećuje, svaki put učiniti zanimljivim, drugačijim i novim. Ista stvar vrijedi za svaki element dosljednosti koji smo spomenuli.

Na primjer, recimo da utorkom objavljuješ novi video na YouTube kanalu ili novi blog post. U trenutku kada tvoja zajednica stvori naviku utorkom, pokušaj uzeti pauzu i vidi koliko ljudi će primijetiti. Taj kontrast između dosljednosti i promjena je ono što tvoj brend čini interesantnijim, ono što privlači pažnju i ono što je važno spomenuti je da promjene bez dosljednosti ne funkcioniraju. Ako stalno mijenjaš svoje vizuale i dane kojima objavljuješ formate sadržaja, komunikacijske poruke i usluge koje lansiraš, efekt nije isti.

U tom slučaju promjene postaju pravilo, a ne izuzetak i ne privlače pažnju na sličan način. Da bi kontrast funkcionirao, potrebno je prvo izgraditi određenu dozu predvidivosti i dosljednosti u sklopu brenda da bi se onda mogli igrati sa prekidanjem tog uzorka na koji je tvoja zajednica naviknula. Kada bi morala analizirati zbog čega moj pristup Instagramu funkcionira, iako ne objavljujem svaki dan, to bi bile točno ove tri stvari o kojima smo pričali u današnjoj epizodi.

Prije svega, izgradnja odnosa, moj glavni cilj na Instagramu, je zapamtiti imena i priče svih ljudi s kojima se dopisujem i koji lajkaju, komentiraju, koji su dio zajednice. I moj glavni cilj je da se svaka osoba s kojom dođem u kontakt na toj platformi osjeća posebno. Drugi element je dosljednost; dosljednost vizuala, dosljednost poruka koje su uvijek motivirajuće i ohrabrujuće, dosljedno pojavljivanje u story-ima u kojima svakog tjedna dijelim određene trenutke iz svog dana. Sama činjenica da sam već 6 godina dosljedno prisutna na toj mreži i čak i činjenica da ne objavljujem prečesto na feed-u je dio predvidljivosti, nešto na što je moja zajednica danas naviknula.

Kada izgradiš određenu dozu predvidivosti i pouzdanosti u sklopu svoje zajednice na bilo kojoj platformi, imaš priliku igrati se s trećim elementom, odnosno s kontrastom i svaka promjena u tom trenutku ima neopisiv potencijal privlačenja pažnje. Baš zato što ne objavljujem jednu objavu dnevno, prošle godine igrala sam se s idejom „Instagram tjedna“ gdje sam tijekom 7 dana objavila jednu objavu dnevno i podijelila hrpu dodane vrijednosti i freebie-a.

I najavljivala sam, lansirala sam taj „Instagram tjedan“ kao da se radilo o pravom pravcatom programu. Općenito, ta kombinacija dosljednosti i povremene nepredvidivosti je odlična kombinacija kada pričamo o neodoljivim brendovima. Kao što sam ranije spomenula, ovo je mali dio onoga o čemu pričamo tijekom 16 tjedana #radimposvom Mastermind-a zbog čega sa sigurnošću znam da se radi o iskustvu koje će u potpunosti transformirati tvoj biznis i, još važnije, tebe kao poduzetnicu/ka.

Uz strateške teme, Q/A call-ove, coaching uživo, predavanja samih sudionica, gostujuća predavanja, planirane izazove i posebne poklone, #radimposvom Mastermind je drugačiji od svega što si doživjela do sada. U svakom slučaju drugačiji je od svega što sam ja organizirala do sada i jedva čekam kroz to iskustvo proći zajedno s tobom. Ako još nisi, predlažem da klikneš na link u opisu ispod ove epizode i potpuno neobavezno ispuniš prijavu. Na temelju prijave zajedno ćemo istražiti je li #radimposvom Mastermind apsolutno najbolji mogući korak za tebe.

[25:56] – Outro

Do tada, hvala što slušaš ove epizode, hvala što dijeliš svoje dojmove. U svakom trenutku možeš me pronaći na Instagramu pod @teazavacki ili na mailu tea@radimposvom.com.hr . Uvijek se veselim čuti tvoja promišljanja nakon ovih epizoda, a do tada, do prve sljedeće epizode, navijam za vas.