Izgradnja biznisa je zabavna i uzbudljiva…sve dok ne otkriješ da iznos na tvom računu ne reflektira sav rad i trud koji ulažeš. Klijenti s kojima radim često žele učiniti svoje usluge dostupnima i žele pomoći svima, zbog čega onda posluju na samom rubu održivosti. No, otkrit ću ti nešto. Tvoji idealni klijenti ne žele najjeftiniju uslugu ili proizvod. Tvoji idealni klijenti žele da uspješno posluješ godinama i da tvoje usluge i proizvodi budu dostupni još dugo. Prvi korak prema tome je često – povećanje cijena. U ovoj epizodi zato pričamo o cijenama i premium pozicioniranju tvog brenda.

FREE EDUKACIJE: Pogledaj besplatne edukacije na https://www.radimposvom.com.hr/besplatni-resursi/

DRUŽIMO SE I NA: https://www.instagram.com/teazavacki

Transcript epizode: Povećanje cijena i premium pozicioniranje

Dobrodošli u novu epizodu #radimposvom podcasta u kojoj ovoga puta pričamo o premium pozicioniranju i izgradnji premium brenda, odnosno o definiranju premium cijena. E sad, prije nego što krenemo, kada sam ovu temu prije nekoliko tjedana otvorila u sklopu Mastermind-a, reakcija cura bila je „OK Tea, ovo zaslužuje postati prava epizoda koja će biti javno dostupna“, zbog čega smo danas ovdje i prije nego što krenemo, zanima me sljedeće.

Kada spomenem pojmove premium brenda i definiranja cijena višeg cjenovnog ranga, što ti prolazi kroz glavu, kako se osjećaš, odnosno što ti pojmovi znače za tebe? Ako želiš, podijeli svoja razmišljanja sa mnom u komentarima ispod ovog videa, ako ovu epizodu gledaš na YouTubeu, odnosno na Instagramu, jer moj zadatak u ovoj epizodi je obraniti činjenicu da je premium pozicioniranje jedini oblik pozicioniranja koje danas učim svoje klijente, kao i osnovni temelj na kojem je izgrađena cijela #radimposvom Akademija i drugi programi koje vodim, i prije nego što prijeđemo na temu, jako me zanima što premium pozicioniranje i premium cijene konkretno znače za tebe. Kada sam prije 5 ili 6 godina počela po prvi put učiti o poduzetništvu i općenito biznisu, naišla sam na knjigu naziva „Blue Ocean Strategy“; ideja je sljedeća.

Klasično tržište na kojem konkurenti pokušavaju osvojiti što veći udio tržišta, često ratuju u cijenama. Često veća riba pojede manju ribu, zbog čega je puno krvi u oceanu. Naziva se crvenim oceanom kao jedno klasično poslovno tržište. S druge strane, ideja na kojoj se temelji ova knjiga zalaže se za drugačiji pristup. Zalaže se za to da svaki poduzetnik ima priliku pogledati tržište u kojem posluje i umjesto da se gura sa drugim ribama, često i puno većim ribama od sebe, pronaći onaj dio oceana i tržišta koje je nezasićeno, u kojem možda nitko još nije primjetio priliku, a prilika postoji.

To je ocean u kojem nema konkurencije, u kojem zapravo nema gužve i taj dio oceana u kojem gradiš svoj biznis naziva se plavim oceanom. I sama ova strategija i kako definirati prilike na tržištu, odnosno što je to što tebe razlikuje od svih drugih konkurenata, je nešto u što detaljno ulazimo u sklopu #radimposvom Akademije i onda ulazimo u sami graf i analizu tržišta. I ako te zanima, Akademija je definitivno program koji bih ti preporučila da zaroniš dublje.

Ono što želim danas proći s vama su konkretni razlozi zbog čega je premium pozicioniranje, odnosno blue ocean pristup, meni osobno najdraži pristup i jedini pristup koji onda učim klijente s kojima radim. Ajmo krenuti od najjednostavnijeg mogućeg primjera. Ja osobno često radim sa klijentima koji su coachevi, mentori, terapeuti, treneri i to su klijenti koji često održavaju različite edukacije online ili uživo. Ako uzmemo najjednostavniji primjer radionice uživo, ono što često čujem, posebno od klijentica s kojima radim (iako ne volim generaliziranje, ali puno češće to čujem od poduzetnica nego od poduzetnika) je sljedeća: „Ok Tea, pogledala sam koliko drugi naplaćuju slične radionice u mojoj niši i kada pogledam osobu xyz i vidim njihove cijene koje se kreću 750 -1000 kuna, ja odlučujem definirati cijenu koja je negdje u tom rangu.“

Često niža od najniže cijene na koju su naišle online i recimo da odaberu platiti tu radionicu 100 eura, odnosno 750 kuna, ono što se zatim dogodi je da postojeći poduzetnici, koji nude sličnu uslugu u toj niši, vide njenu cijenu i odluče spustiti vlastitu i naplatiti vlastitu radionicu recimo 600-650 kuna. Ili se pojave novi poduzetnici, novi coachevi, terapeuti, edukatori i treneri u toj niši, koji onda, gledajući njene cijene, definiraju nešto niže za svoje radionice i usluge i smanjivanjem tih cijena kroz vrijeme 50 po 50 kuna, ono što se dogodi je da na kraju ti predivni poduzetnici koji nude ogromnu vrijednost kroz takvu uslugu, zapravo naplaćuju radionicu 250-300 kuna, odnosno na samom rubu održivosti tog proizvoda. Jer, ako uzmemo u obzir troškove organizacije jedne radionice uživo, samo ako uzmemo u obzir troškove i trošak najma prostora, a zatim i eventualnih osvježenja za sudionike i svih drugih bonus sadržaje koje netko (često poduzetnici s kojima radim žele nadmašiti očekivanja), često na kraju te jedne radionice oni budu na nuli. Kada se na tržištu pokušavamo diferencirati cijenom, odnosno razlikovati od drugih, tako što ćemo ponuditi nešto nižu cijenu od sličnih cijena usluga na tržištu koje su već dostupne, takav pristup cijelu nišu, sve koji posluju u toj niši vodi prema nuli, vodi prema tome da posluju na samom rubu održivosti svog biznisa.

I to nije lijepa pozicija na kojoj poduzetnik želi biti, jer ako je cijena radionice toliko niska da nam je potrebno 15 ili 20 sudionika da bi uopće pokrili osnovne troškove organizacije takve radionice, a čak i kad ih se prijavi 20 nemamo dovoljno prostora kupiti osvježenja, sokove, grickalice i isprintati potvrde za sudjelovanje, odnosno uložiti u sve one lijepe male detalje koji će nadmašiti očekivanja ljudi, to nije zabavan posao niti za poduzetnika, niti je nužno premium kvalitetno iskustvo za sudionike.

S druge strane, kada su tvoje cijene u biznisu nešto više, kada poslujete sa 8-10% margina, što u slučaju #radimposvom brenda i biznisa, ako gledamo bilo koju uslugu ili proizvod na godišnjoj razini, 80% tih prihoda zapravo ostane kao dobit. Dakle, 20% prihoda čine troškovi održavanja tog biznisa. Kada definiraš nešto više cijene u svom biznisu, to ti daje slobodu da se onda u sklopu tog istog biznisa igraš.
I kada pogledam vlastiti biznis, činjenica da sam ga pozicionirala kao premium brend daje mi slobodu da više puta godišnje doniram svoje vrijeme i održim besplatne radionice i webinar za srednjoškolce, studente i druge ciljane skupine koje su mi jako važne i bliske.

Daje mi slobodu da ulažem cijelih tjedan dana u kreiranje potpuno besplatnog sadržaja na Instagramu. Zato što mogu. Daje mi slobodu da ostanem pola sata duže na call-ovima s klijentima ili poklonim bonus pozive u svom Mastermind-u ili grupnim programima. Zato što imam prostora za to, zato što mi moj biznis daje slobodu da darujem i nadmašim očekivanja i poklonim iz čiste želje za davanjem. Ne zato što moram ili zato što u pozadini toga stoji očaj da netko mora kupiti. Jer ako se to ne dogodi, ne mogu pokriti račune za taj mjesec. Ima smisla?

I ako pogledamo dva scenarija, scenarij u kojem poduzetnice posluju na samom rubu održivosti svog biznisa i iz mjeseca u mjesec se pitaju kako će pokriti račune i zbog toga posluju u stresu, u odnosu na scenarij u kojem svaka poduzetnica posluje na način da čak i kad pokrije redovne troškove u svom biznisu ostane još jako puno novca, iz tih jako puno novca može birati u što će ga uložiti sljedeće. I ima slobodu ulagati taj novac u razvoj vlastitog biznisa, u iskustva za svoju djecu i obitelj, u to da pomogne svojim roditeljima, odnosno da podrži zajednicu oko sebe. Ja ću uvijek radije odabrati ovaj drugi scenarij.

Ovaj drugi scenarij mi zvuči puno uzbudljivije. Postoji nekoliko istraživanja koja pokazuju da žene često ulažu svoj novac u društveno važna pitanja, u podržavanje drugih poduzetnika oko sebe, u biznise koji su održivi i temelje se na vrijednostima i ako mogu doprinijeti u stvaranju takvog jednog tržišta i svijeta, u kojem poduzetnice naplaćuju dovoljno da imaju dovoljno, odnosno više nego dovoljno na kraju mjeseca i onda to ulažu u sebe i druge oko sebe, ja ću prvo snimiti ne samo ovu, nego još jako puno epizoda na ovu temu.

S druge strane, hajdemo na trenutak pogledati kupce. Kada gradiš svoj biznis na način da se pozicioniraš cijenom tamo negdje između svih ostalih, gdje je gužva, zapravo često privlačiš kupce koji odabiru tvoju uslugu na temelju cijene, odnosno na temelju najniže cijene i ono što se dogodi je da privučeš kupce koji gledaju edukacije o sličnoj temi o kojoj ti pričaš, sve dostupne edukacije na tržištu i kažu „aha, ova edukacija je 750 kuna, ove 550 kuna i sve mi djeluju vrlo slično ili isto, zbog čega ću odabrati jeftiniju“.

Trenutak u kojem kupci zaključe da je tvoja usluga ili proizvod isti ili sličan kao i svi ostali na tržištu je trenutak u kojem želimo razmišljati o repozicioniranju svog brenda. To je trenutak u kojem želimo početi razmišljati o promjeni, jer ne želimo biti u poziciji u kojoj tvoja usluga, proizvod ili program potencijalnom kupcu ili klijentu djeluje isto kao i sve ostale na tržištu. To nije način na koji ja učim druge o biznisu. To nije neodoljiv brend o kojem pričamo kad pričamo o sklopu ovog podcasta.

Ono o čemu pričamo u sklopu #radimposvom podcasta je kreiranje neodoljive ponude koja u kombinaciji sa neodoljivom promocijom i neopisivom vrijednošću za klijenta i premium cijenom onda postaje temelj jako zabavnog biznisa. Biznisa u kojem je tebi gušt graditi, prodavati i donositi vrijednost desetljećima koja slijede. Koliko zabavno ti to zvuči? Ono što mogu podijeliti s tobom je da sam u prvoj godini ili prve dvije godine svojeg poslovanja nekoliko puta čula slijedeći argument.

Kada bih podijelila uslugu za privatno mentoriranje i što je sve u njoj uključeno i kako ona izgleda, jednom ili dvaput sam kao odgovor čula „hm, mentor/coach taj i taj nudi sličan paket za nižu cijenu, tako da mislim da ću ovog puta raditi s njom ili s njim“. Sve što meni takav odgovor govori je da je netko uzeo broj call-ova , teme i naziv „kreirat ćemo zajedno brend strategiju za tvoj biznis“, usporedio sa sličnom uslugom na tržištu i rekao „ova je jeftinija“, a to nije pozicija i način na koji ja želim prodavati svoje usluge u biznisu.

Ulaganjem u vlastite vještine, znanje, stjecanjem iskustva, ali, puno važnije, izgradnjom odnosa online, puštanjem vlastite osobnosti koja se onda osjeti u sadržaju koji kreiram i općenito u načinu na koji formiram i prodajem svoje usluge, nisam sličan argument čula već sigurno 18 mjeseci. Već 18 mjeseci nisam čula da netko odluku o radu sa mnom, posebno privatno mentoriranje, donosi uspoređujući moje pakete sa sličnim paketima na tržištu.

Ono što danas najčešće čujem kao odgovor od potencijalnih klijenata je „da, ovo mi zvuči super, ali i prije nego što si podijelila pakete i cijenu, znala sam da želim raditi baš s tobom“. Zamisli biznis, zamisli prodajne call-ove, zamisli poruke u svom inboxu, zamisli prodajni proces, zamisli općenito usluge i programe u kojima radiš sa klijentima koji žele raditi baš s tobom – ne zato što je tvoja usluga najjeftinija na tržištu, ne zato što nužno ima ovaj ili onaj broj call-ova, nego zato što žele provoditi vrijeme s tobom.

Zbog tvoje osobnosti, tvoje energije i tvog pogleda na tu industriju ili nišu, tvog znanja i iskustva, načina na koji prenosiš znanje, zbog tvog netipičnog humora, zbog toga tko ti jesi. To je biznis o kojem ja pričam. To je biznis koji je neopisivo uzbudljiv i ispunjavajuć i ono što bih htjela podijeliti s vama u sklopu ove epizode je prvi korak, odnosno pitanje tko će ti pomoći početi razmišljati o tvojim uslugama kao premium uslugama, o tvom brendu kao premium brendu. Spremni?

Pitanje koje je često prva stepenica u kreiranju premium usluga i onda definiranju premium cijena je sljedeće. Kada pogledaš usluge proizvoda koje trenutno nudiš, bez obzira na trenutnu cijenu i gdje su trenutno pozicionirani na tržištu, želim da si postaviš sljedeće pitanje i onda pustiš da se vrti negdje u pozadini i s vremenom, kroz dane i tjedne koji slijede, počneš zapisivati stvari koje ti padaju na pamet. Pitanje glasi: „Kako bi ova ista usluga ili proizvod, ovo rješenje, ova vrijednost izgledala i bila isporučena po 10x većoj cijeni?“

Ta cijena kasnije može biti samo 2x veća, 5x veća, no želim da krenemo od 10x veće cijene u ovom brainstorming-u zato što ćete 10x veća cijena pomaknuti, odnosno proširiti, rastegnuti tvoje granice mogućeg i natjerati te da dođeš do kreativnih rješenja,, do kreativnih odgovora. Kada razmišljaš o tome kako bi izgledala usluga ili proizvod kada bi koštala 10x više, što ti pada na pamet? Koji formati, koji oblici podrške, koju dodanu vrijednost onda možeš uključiti jer imaš prostora za to? Kako bi to iskustvo izgledalo za tvoje potencijalne kupce ili klijente? Kojih 10 ti padaju na pamet?

Zapiši ih na papir kao primjer jedne neodoljive premium usluge. Podijelit ću s vama svoje i Dinkovo iskustvo rada sa agenticom za nekretnine krajem prošle godine. Dakle, kada smo odlučili kupiti vlastiti stan, znali smo da imamo vrlo specifične zahtjeve, odnosno da gledamo samo dva konkretna kvarta u Zagrebu. Radi se o dva starija kvarta, što je značilo da zapravo nema previše novogradnje i da ćemo morati gledati starije stanove. Pritom moram spomenuti da ni Dinko ni ja nismo tip osobe koja je brza na telefonu, odnosno nismo tip osobe koji će provjeravati oglasnike više puta dnevno i onda nazivati vlasnike među prvima. I općenito, znali smo da želimo podršku u tom dijelu procesa.

Prirodno, pogledali smo usluge koje nude agencije za nekretnine i vrlo brzo smo shvatili da agencije za nekretnine nude vrlo sličnu uslugu, slične pakete, vrlo sličnu vrstu podrške za slične postotke i naknade. U moru sličnih ponuda zapravo nismo mogli odabrati pravu. Vrlo slično onome o čemu smo pričali na početku epizode. U tim tjednima traženja rješenja i najboljeg sljedećeg koraka, sasvim slučajno, kako to obično bude, naišli smo na agenticu za nekretnine koja ima malo drugačiju uslugu, malo drugačiji koncept.

Koncept je sljedeći: jednom kada dogovorimo suradnju i potpišemo ugovor, plaćamo mjesečni paušal od prvog mjeseca do trenutka kupovine nekretnine i u trenutku kupovine nekretnine svi uplaćeni paušali oduzimaju se od dogovorenog postotka. Dakle, sve što smo do sada uplatili pribraja se onom finalnom iznosu postotku na kraju. No, ono što dobijemo u sklopu mjesečnog paušala je ono što je zanimljivo. Ono što je dio usluge je zapravo mapiranje zgrada u tim kvartovima koje su nama zanimljive, traženje kontakata vlasnika tih nekretnina i stanova i nazivanje tih vlasnika s pitanjem žele li potencijalno prodati svoju nekretninu, redoviti tjedni sastanak i oblik podrške u tom procesu, odnosno radi se o premium usluzi, koja onda ima premium cijenu.

Svjesna sam da neće svaki klijent pristati na ovu opciju, no Dinko i ja jesmo jer smo u tom trenutku tražili premium podršku i ono što je predivna stvar kada pričamo o premium pozicioniranju, gdje je cijena ove usluge 10x veća od prosjeka na tržištu ili od tvoje cijene trenutno, to znači da za razliku od 10 klijenata koji su ti trebali u jednom trenutku ili do nedavno, sada ti treba samo jedan uz iste prihode, samo jedan koji će reći „da, ja želim raditi baš s tobom“.

Ne zato što je tvoja usluga najjeftinija ili tvoj proizvod najjeftiniji na tržištu, nego zato što osjećam da želim tvoju vrstu podrške, želim provoditi vrijeme s tobom, želim baš tvoju uslugu jer mi je neodoljiva. Ima smisla? Kako se trenutno osjećate, o čemu trenutno razmišljate? Koliko vas se osjeća trenutno barem malo inspirirano? Pogledajte cijene koje trenutno nudite u sklopu svog biznisa i, barem malo inspirirano, možda povećate neke od njih. Jel ima takvih? Jako me zanimaju vaša promišljanja i pišite mi o tome bilo u komentarima ispod ovog videa, bilo na Instagramu u inbox.

I ono što bih htjela spomenuti je da svi mi krećemo od negdje. Svi mi krećemo od nekakvih cijena i, kada sam po prvi put ponudila privatno mentoriranje kao uslugu i paket, ono je sadržavalo 6 privatnih poziva 1 na 1 i pristup #radimposvom Akademiji, a sve to uz ulaganje od 3000 kuna; otprilike 400 eura danas. Nekoliko godina kasnije, ovisno o formatu ulaganja, privatno mentoriranje kreće s 4000 eura. I ako već neko vrijeme, pritom mislim na 6-12 mjeseci, nudiš iste cijene, prodaješ sve usluge i proizvode pod istim cijenama i ako pogledaš na vlastito stečeno iskustvo u tom periodu, ulaganje u svoje edukaciju, ako pogledaš rezultate koje su klijenti ostvarili radeći zajedno s tobom, ako pogledaš trud, energiju, vrijeme i resurse uloženo u unaprjeđenje svog proizvoda, je li vrijeme da neke od tih cijena povećaš?

Je li vrijeme da povećaš svoje cijene? Zadnja stvar koju sam htjela pokriti u sklopu ove epizode je pitanje kada je najbolji trenutak za povećati cijene, za vas koji ste možda otvoreni za tu ideju. Evo odgovora na pitanje: najbolji trenutak za povećanje cijena i strategija, koje učim vlastite klijente, je trenutak u kojem su tvoji kapaciteti puni. Trenutak u kojem možda popuniš još mjesec ili dva svojih privatnih termina unaprijed. Trenutak u kojem si možda lansirala grupni program, imala uspješno lansiranje i sada si potencijalno mirna sljedećih nekoliko mjeseci.

To je savršen trenutak i pozicija za povećanje cijene, odnosno za igranje cijenama. Ako trenutno možda nisi u toj poziciji, evo koje korake uvijek preporučujem svojim klijentima prije nego što povećaju cijene, prije nego što povećaju cijene bilo kojeg proizvoda ili usluge. Ono što ja volim napraviti je podijeliti to online. Volim najaviti povećanje cijena postojećoj zajednici, postojećim klijentima i ponuditi ograničeni vremenski period u kojem još mogu kupiti taj proizvod i tu uslugu po trenutnoj cijeni.

Jednom kada najaviš povećanje cijena, velike su šanse da će jedan dobar dio tvoje zajednice, onaj dio zajednice koji je spreman i zna da bi, ali čeka idealan trenutak, velike su šanse da će se taj dio zajednice odlučiti na kupnju i to će ili popuniti tvoje privatne kapacitete unaprijed ili biti jedno malo, lijepo, uspješno lansiranje koje će ti dati dovoljno prostora u smislu prihoda da povećaš svoje cijene i testiraš ih. Jer čak i ako se dogodi da tvojoj zajednici treba jedno vrijeme za navikavanje, što se može dogoditi, može se dogoditi da povećaš svoje cijene i onda nastupi zatišje od nekoliko tjedana ili možda mjesec-dva i to je sasvim u redu, ako je tome prethodilo jedno uspješno lansiranje.

Ono što se dogodi u tom periodu je rekalibriranje zajednice, odnosno nova cijena počne privlačiti novi tip kupaca i klijenata koji odjednom žele raditi s tobom na novoj cjenovnoj razini, na potpuno drugačiji način. Kad jednom žele raditi s tobom zato što žele raditi baš s tobom, zbog tvoje osobnosti i karaktera, iskustva, vrijednosti, načina na koje prenosiš znanje, tvog humora i toga tko ti jesi, potencijalno povećanje cijena i premium pozicioniranje će u potpunosti transformirati tvoj biznis ako mu dopustite.

Ono što me zanima na kraju ove epizode je osjećaš li se dovoljno hrabro to testirati. Način na koji ja gledam na tržište i cijene drugih u industriji u kojoj djelujem, ako se vratimo na primjer s početka, umjesto da ja smanjim malo svoj cijenu, pa netko drugi smanji svoju cijenu, pa netko treći smanji još više cijenu i tako smanjujemo svoju cijenu do onog poslovanja na rubu, trenutak u kojem ja naplatim 2x više ili 5x više ili 10x više je trenutak u kojem stvaram prostor za druge u svojoj industriji da povećaju svoje cijene, a ponovno, ako se vratimo na primjer s početka, svijet i tržište u kojem poduzetnice i poduzetnici naplaćuju dovoljno da imaju više nego dovoljno na kraju mjeseca i da to onda ulažu u podržavanje drugih i društvena pitanja koja su nam svima važna, je svijet u kojem ja želim živjeti. Nadam se da vam je ova epizoda donijela vrijednost i jako se veselim čuti što će sve proizaći iz nje. Pišite mi o tome, a do tada, navijam za vas.