Čini li ti se ponekad kao da stalno pričaš o istim uslugama i istim proizvodima i više ne znaš što reći? Sve je već rečeno – od izazova koje rješavaju i rezultata koje donose, preko toga od čega se sastoje, sve do iskustava prethodnih klijenata, najčešćih pitanja i priče u pozadini. Iako znaš da trebaš dijeliti o svojoj ponudi, više jednostavno ne znaš što reći. Ako se prepoznaješ u tome, ova epizoda je za tebe. Meni najdraža strategija koja će postojeću ponudu ponovno učiniti aktualnom i zanimljivom su – paketi. U ovoj epizodi pričamo o tome kako postojeće usluge i proizvode iskombinirati u novu ponudu te isplanirati kratko i zabavno lansiranje u tvom biznisu. Nadam se da će ti ova epizoda dati neke nove ideje, a ako želiš nastaviti zajednički brainstorming – vidimo se 23.5. na radionici “sljedećih tisuću”. 🙂

Sljedećih tisuću – PRIJAVI SE: https://www.radimposvom.com.hr/sljedecih-tisucu/

Transcript epizode: Posebna ponuda koja ne podrazumijeva snižavanje cijene

[00:00] – Intro

Bok svima i dobrodošli u novu epizodu #radimposvom podcast-a, ovog tjedna ponovno u video formatu. Ovaj tjedan je veliki strateški tjedan, imam više call-ova, konzaltinga, snimanja, zbog čega mi se učinilo jedino prikladno snimiti i podcast u video formatu, a za vas koji gledate ovu epizodu na YouTube-u, dobrodošli; imate priliku vidjeti jedan od pokušaja mog stiliziranja ove police iza, pokušaja otprilike broj 198, i ako imate bilo kakvih prijedloga, posebno vrijedi za dizajnere interijera koji slušaju ovaj podcast, slušam.

Otvorena sam za to, a inače za sve vas koji se bavite sličnim poslom, jedna ideja: ako do sada možda niste nudili uslugu stiliziranja ili niste uopće razmišljali o njoj, doslovno o usluzi odabira i prijedloga onih finalnih detalja, koji čine 80% dojma, zajedno sa prijedlogom linkova za kupovinu, razmislite o tome. Razmislite o tome jer ja sam prva definitivno potencijalni kupac i klijent, a danas općenito pričamo o idejama za vašu ponudu.

Želim da nakon ove epizode izađete u svijet sa barem jednom novom idejom koju možete ponuditi svojoj zajednici i potencijalnim klijentima online. Kako vam to zvuči; kako vam zvuči plan za danas? Gotovo svaki klijent s kojim radim ima želju rasti, no kada nudiš samo jednu ili možda dvije ponude u sklopu svog biznisa to ponekad može djelovati izazovno. Recimo, možda nudiš samo nekoliko proizvoda koje netko može kupiti od tebe. Možda nudiš samo jednu glavnu uslugu u sklopu svog biznisa.

Kao što smo pričali u prošloj epizodi, sa širenjem ponude zapravo obuhvaćaš širi spektar svoje zajednice i omogućuješ svojim klijentima da potencijalno rade s tobom i kupuju od tebe još godinama.

[02:44] – Prednosti raznolike ponude

Ako još niste, definitivno predlažem da poslušate prvo prošlotjednu epizodu, epizodu broj 96, i nakon toga se vratite ovoj epizodi zato što smo prošli tjedan pričali o prednostima raznolike ponude i o razlozima zbog kojih biste možda željeli proširiti svoju ponudu dodatnim opcijama. U ovoj epizodi želim s vama podijeliti barem jedan način kako možete proširiti svoju ponudu već danas. Ako bilo tko među vama slučajno razmišlja da ne postoji ništa više što može ponuditi svojoj zajednici, osim onoga što nudi trenutno, varate se.

Tvoj biznis ima toliko potencijala i u svakom trenutku postoje nove prilike kako možeš ponuditi vrijednost u obliku novog. Svježeg, uzbudljivog proizvoda i usluge, jednako u proizvodnim, kao i u uslužnim djelatnostima.

[03:39] – Osvijesti potencijale i nove prilike u svom biznisu

Moja želja je da s ovom epizodom, kao i s radionicom „Sljedećih tisuću“ koju ću držati 23.5., osvijestiš potencijale i nove prilike u svom biznisu i ponovno osjetiš onaj entuzijazam zbog svega što slijedi. Konkretno, ako trenutno ne znaš kako kreirati dodatnu vrijednost u svom biznisu ili kako postojeće usluge i proizvode učiniti ponovno zanimljivima i uzbudljivim, radionica „Sljedećih tisuću“ je definitivno za tebe. Na radionici ću podijeliti 5 strategija kako proširiti ili prilagoditi postojeću ponudu sa ciljem rasta prihoda; glavni cilj radionice je rast prihoda.

Inače, radi se o procesu kroz koji prolazim sa svakim privatnim klijentom na početku suradnje jer da bismo pričali o rastu biznisa, prvo moramo posložiti kvalitetne temelje. Kroz rad sa stotinama i stotinama poduzetnika do sada, odabrala sam meni najdražih pet strategija koje su primjenjive na većinu poslovnih modela i na taj način će svatko od vas tko se pridruži radionici moći odabrati barem jednu strategiju pomoću koje će to ostvariti; slijedećih 1000 eura u svom biznisu.

Pri tom moram spomenuti da postoji puno različitih načina kako možeš ostvariti dodatne prihode u svom biznisu i pitanje zapravo nije možeš li ostvariti dodatne prihode; ključno pitanje kojim se bavimo je kako želiš ostvariti dodatne prihode, odnosno na koji način želiš ostvariti dodatnih 1000 u svom biznisu. Inače, klijente s kojima radim ne učim kako sam ja ostvarila dodatne prihode ili kako sam ja izgradila zajednicu ili kako moj poslovni model funkcionira.

Naravno, uvijek ću podijeliti konkretne primjere i „behind the scene“ iz vlastitog iskustva i to je nešto što možeš očekivati i na samoj radionici, no to nije poanta. Poanta nije da kopiraš moj poslovni model jer ti i ja, koliko god bili slični, a jesmo slični, zapravo dijelimo različitu definiciju uspjeha i ono što je uspjeh za mene ne znači nužno uspjeh za tebe niti bi moj poslovni model odgovarao svakome u ovoj zajednici, svakome tko sluša moj podcast.

Glavni cilj same radionice i svega što radim je pronaći tvoj poslovni model, koji je u skladu sa tvojim željenim životnim stilom i tvojim vrijednostima. Ono što želimo izgraditi je tvoj poslovni IQ, tako da među različitim strategijama znaš odabrati pravu za sebe i kada jedna prestane funkcionirati iz bilo kojeg razloga jer se tržište mijenja, uvijek znaš odabrati sljedeću. Imaš širok repertoar različitih strategija, među kojima uvijek možeš i znaš odabrati pravu za sebe. To je cilj radionice „Sljedećih tisuću“, ali jednako tako i svega što radim.

Dakle, zajednički cilj radionice je ostvariti slijedećih 1000; to je zajednički cilj, no put do tog cilja je različit za svakog pojedinog sudionika i ovu radionicu zamišljam kao veliki brainstorming na kojem ću podijeliti cijeli niz primjera stotina poduzetnika s kojima sam radila. vlastitih primjera, kao i primjere iz industrije, među kojima ćeš u svakom trenutku moći odabrati barem jedan i ostvariti „Sljedećih tisuću“. Ključno pitanje je uvijek „kako“; to je ono što razlikuje tvoj biznis od svih drugih u industriji.

Mi ljudi često dijelimo slične ciljeve i težimo sličnim rezultatima, odnosno dijelimo slične izazove i ono što nas razlikuje međusobno je „kako“, „kako“ odlučujemo doći od točke A u točku B, „kako“ odlučujemo graditi vlastiti biznis i vlastiti poslovni model. Na primjer, svaki put kada planiram određene financijske ciljeve u sklopu vlastitog biznisa imam u vidu neke brojke, no ključno pitanje na koje se fokusiram je kako želimo ostvariti te brojke u sljedećih 3, 6 ili 12 mjeseci.

Recimo da želiš ostvariti dodatnih 1000 eura u svom biznisu. To može biti jedna suradnja sa jednim privatnim klijentom. Jednako tako to može biti 21 sudionik na tvom webinar-u, koji je lansiran po cijeni od 47 eura. To može biti jedna velika narudžba tvojih proizvoda za rođendan neke firme. Jednako tako može biti 50 pojedinačnih narudžbi tijekom posebne ponude tijekom jednog vikenda. Prošli tjedan sam na Instagramu kreirala objavu na sličnu temu, otkuda će doći sljedeći prihodi, i ovo su neki od primjera koje sam podijelila: možda će doći iz nove privatne suradnje, možda netko kupi tvoj e-book, možda te pozovu da održiš predavanje, možda dođu iz novog proizvoda koji kreiraš, možda ti netko predloži kolaboraciju, možda klijent poželi produžiti suradnju, možda kreiraš posebnu ponudu, možda te nazove bivši poslodavac, a možda lansiraš nešto novo.

Svaki od ovih primjera sam i osobno doživjela a postoji barem još toliko načina na koje dodatni prihodi mogu doći u tvoj biznis. Konkretno, za radionicu „Sljedećih tisuću“ odabrala sam meni najdražih 5 strategija i želim iskoristiti tih 180 minuta kako bismo brainstorm-ali neke nove ideje za tebe i tvoj biznis. Da bi cijeli proces bio što opipljiviji, jednu od tih strategija i ideja podijelit ću danas s vama i u ovoj epizodi.

[09:55] – Što bi ti u ovom trenutku bilo zabavno?

Kada razmišljam o tome kako želimo ostvariti sljedeće prihode u svom biznisu, vodim se jednom stvari; pitanjem „što bi mi u ovom trenutku, u ovoj sezoni biznisa i života bilo zabavno“. Ponekad mi zvuči zabavno fokusirati se na privatne suradnje koje obično popunim „behind the scenes“. To je obično u periodima kada ne želim velika lansiranja i umjesto toga želim raditi s malim brojem klijenata na vrlo bliskoj razini. S druge strane, ima perioda u godini kada me ideja o velikom lansiranju, o party-u planiranja sa stotinama sudionika, zvuči jako zabavno.

Jedan takav stvarni primjer je zbilja bio party planiranja koji sam lansirala krajem prošle godine za sve sudionike programa „Intuicijom do cilja“, gdje smo se svi skupa našli na Zoom-u i tijekom tri sata isplanirali cijelu ovu godinu i to je bio jedan savršeni primjer zabavnog lansiranja. Kada ćeš planirati kako želiš ostvariti „Sljedećih tisuću“u svom biznisu, razmisli o tome što ti u ovom trenutku zvuči zabavno jer ako je tebi neka usluga/ponuda/proizvod zabavan, ta emocija će se osjetiti s druge strane.

Bit će zabavan i tvoj zajednici i to će automatski utjecati na rezultate samog lansiranja. Strategija koja je uvijek zabavna i koja će uvijek unijeti tu dobru uzbudljivu energiju u tvoj biznis su paketi. To je strategija koju želim pričati u ovoj epizodi i posebno je primjenjiva na postojeću ponudu, usluge i proizvode koje želiš učiniti ponovno zanimljivima i aktualnim. Više je psiholoških razloga zbog kojih paketi kao strategija funkcioniraju. Jedan od njih je i pristranost, pri čemu nove ponude smatramo kvalitetnijima, privlačnijima.

Također, paketi su često kratke, vremenski ograničene ponude, često ograničene i brojem primjerak, brojem dostupnih komada, čime se kod nas ljudi budi onaj skeptični strah od propuštanja dobre ponude i skloniji smo reagirati odmah. Kad spominjemo ove pojmove, zapravo pričamo o psihološkim okidačima,  o određenim pristranostima našeg mozga, koje koristi kako bi učinkovitije obrađivao informacije oko nas i donosi odluke.

U modernom svijetu radi se o predvidivim ponašanjima koja možemo očekivati od ljudi u specifičnim okolnostima i situacijama. Kad god spominjem psihologiju u prodaji, volim naglasiti da ove alate, koje ću podijeliti s vama i na radionici „Sljedećih tisuću“  (svaka strategija je utemeljena u psihologiji i prodaji), možemo jednako koristiti za dobro kao i za manipulaciju. Sigurna sam da je svatko od vas naišao na barem jedan primjer neukusne prodaje i neukusne upotrebe nekih od ovih prodajnih alata.

I srećom, svi mi kao kupci/klijenti i potrošači postajemo sve mudriji, sve iskusniji i sve smo brži u prepoznavanju takvih primjera online. Istovremeno, ti alati koji postoje su potpuno neutralni i o nama ovisi na koji način ćemo ih koristiti. Kada poznaješ i razumiješ psihologiju, psihologiju ljudi, psihologiju u prodaji, zapravo imaš mogućnost pomoći potencijalnim kupcima i klijentima donijeti najbolju moguću odluku za njih. Zašto postoji nešto što se zove strah od gubitka?

Strah od gubitka je uvijek prisutan kada ulažemo u sebe, kada kupujemo bilo što, kada donosimo bilo koju kupovnu odluku. U takvim situacijama skloni smo ostati u comfort zoni i to posebno vrijedi kad se radi o ulaganju u sebe, u osobni rast, u edukaciju. U takvim situacijama, kada znaš adresirati otpore i kada razumiješ psihologiju u pozadini, možeš pomoći kupcu/klijentu donijeti najbolju moguću odluku i pokrenuti ih, odnosno motivirati ih na poduzimanje akcije, ako je to u njihovom najboljem interesu, odnosno kada znaš da će im ta usluga donijeti vrijednost.

Klijenti s kojima radim obično su coach-evi, terapeuti, mentori, edukatori, treneri, odnosno često djeluju upravo u pomagačkim industrijama i kada se radi o općenito poduzetnicima s kojima surađujem, oni su jako dobar primjer toga kako psihološke alate, kako psihologiju u prodaji koristiti s integritetom. Autentično, uvijek istinito i iskreno, imajući u vidu dobrobit klijenata, imajući u vidu dobrobit ljudi i kada se radi o takvim primjerima, zapravo poznavanje psihologije pomaže proširiti njihov pozitivni utjecaj i povećati broj ljudi koje mogu potaknuti.

Da bude opipljivije, na primjeru paketa, recimo da odlučiš kreirati posebnu ponudu, poseban paket za svoju zajednicu tijekom ograničenog vremenskog perioda. Ono što možda nekad vidiš online da se kao razlog te posebne ponude navodi istek zaliha i onda vidimo iste te brendove kako prodaju iste te proizvode još mjesecima kasnije. Umjesto toga, kao razlog posebne ponude uvijek možeš navesti nešto istinito. Bilo da se radi o tvom rođendanu, rođendanu biznisa., zato što je prva srijeda u mjesecu.

Sve dok se radi o nečemu što je iskreno i istinito, ta ponuda je zapravo sjajna strategija za tvoj biznis. Ok, recimo da ovaj mjesec želiš kreirati neki poseban paket i ponuditi ga svojoj zajednici i unijeti dobru i zabavnu energiju u to lansiranje; prva stvar koju želimo napraviti u tom slučaju je pogledati sve resurse koje imaš na raspolaganju. Koje su to usluge i proizvodi koje trenutno nudiš u sklopu svog portfelja? Ako si u poduzetništvu već neko vrijeme, sigurna sam da postoje određeni materijali, freebie-i, webinar-i koje si održala nekad davno.

Sve takve primjere, primjere proizvoda koji su ostali na zalihama, želimo izvući s polica i staviti na jedno mjesto. Ima smisla? Kao što bi izvukla i svu odjeću iz ormara, na isti način želimo izvući sve tvoje usluge i proizvode, staviti ih na jedno mjesto i pitati se koje uzbudljive kombinacije sada možemo složiti. Ako se radi o proizvodnom biznisu, možemo se fokusirati na kreiranje cjelovitog iskustva. Na primjer, možda želiš iskombinirati sapun, mirisnu svijeću i kremu za tijelo u spa vikend paket za uživanje ili možda želiš kreirati poseban popust na sve crvene šalice u ovom biznisu tijekom vikenda za Valentinovo ili možda želiš ponuditi posebnu ponudu crvena šalica+ruža za svaku dostavu u određenom periodu.

Na sličan način možeš kombinirati i usluge i programe u edukacijskom biznisu. Npr., nešto što sam ponudila u zadnjih par mjeseci bio je paket #radimposvom Akademije + program „Intuicijom do cilja“ po posebnoj cijeni. Prošli mjesec je bilo moguće uzeti #radimposvom Akademiju u kombinaciji sa 90.minutnim strateškim sprintom. Na isti način proizvodi mogu biti zabava, bonus i u sklopu uslužnih djelatnosti. Ako imaš vlastitu liniju proizvoda, uvijek se možeš igrati sa posebnim paketima kao što je npr. planer „Godina po mom“ + program „Intuicijom do cilja“ ili ako nemaš vlastite proizvode, možeš se udružiti sa nekim proizvodnim biznisom i lansirati, recimo svoj program ili edukaciju tako što će prvih 20 sudionika dobiti poseban poklon u obliku mirisne svijeće ili personaliziranog nalivpera.

Doslovno razmišljam o primjerima poduzetnika koji su se već pridružili radionici „Sljedećih tisuću“ jer ideje su doslovno neograničene. Tematski paketi ne moraju se odnositi samo na ulazne proizvode nižeg cjenovnog ranga, na isti način možemo razmišljati i o svojim premium uslugama. Što kada bi lansirali tri paketa privatnih suradnji u kombinaciji s nekim psihološkim testiranjem? Npr. u sklopu Mastermind-a svaka sudionica je dobila svoj posebni kôd za Clifton Strengths Finder test kako bi otkrila svoje jedinstvene talente.

Takvo neko testiranje možeš iskombinirati sa satom coachinga sa nekim stručnjakom, tvojim najdražim stručnjakom na tu temu ili bilo kojim drugim stručnjakom iz industrije tko kreira uslugu komplementarnu tvojoj. Na taj način možeš kombinirati različite usluge i učiniti tu ponudu posebnom, jedinstvenom i ponovno uzbudljivom. Paketi su savršen način da uzmeš postojeću ponudu i nadogradiš ju sa dodatnom vrijednosti. Pri tom ne mijenjamo nužno sadržaj same usluge, mijenjamo papir za zamatanje i na taj način ju činimo novom i zanimljivom.

Pritom ne pričamo nužno o popustima, iako popusti jesu strategija za sebe; ovdje pričamo o dodavanju i kombiniranju vrijednosti. Uz zanimljiv i uzbudljiv tematski paket, ovakva kraća i zabavna lansiranja možeš u teoriji planirati jednom tjedno. Možeš imati mjesec posebnih paketa gdje ćeš svaki tjedan lansirati novi. Ja osobno volim ovakva kratka, zabavna lansiranja planirati nekoliko puta godišnje kada želim unijeti tu dobru, zabavnu, uzbudljivu energiju u zajednicu i pokrenuti dopisivanje i dijeljenje u inbox.

Ovakva lansiranja često su prilika da netko po prvi put radi sa mnom zato što idu puno šire nego što je to lansiranje #radimposvom Mastermind-a. Ako trenutno razmišljaš „dobro, ideja o paketima mi zvuči zanimljivo, kako ju mogu sada primijeniti na vlastitom primjeru“, točno na takva pitanja želim odgovoriti na radionici „Sljedećih tisuću“. Konkretno, proći ćemo kroz pet strategija, među kojima su upsell-downsell-cross sell, što je samo prva od njih, pričat ćemo o tome što ponuditi postojećim i prethodnim klijentima, kako diverzificirati ponudu izvan uske niše u kojoj možda djeluješ, pričat ćemo i o povećanju cijene, kako i kada je najbolje napraviti taj korak, kao i o posebnim vremenski ograničenim ponudama.

Kroz sve te strategije podijelit ću cijeli niz vlastitih i drugih primjera iz industrije, za inspiraciju. Kako bih svaku od tih strategija učinila što opipljivijom, uz svaku od njih dobit ćeš i niz predložaka koji će ti pomoći da ju realiziraš unutar slijedećih mjesec dana. Jer, ako se vratimo na glavni cilj radionice, glavni cilj radionice je da odabereš samo jednu od pet strategija. uzmeš alate s radionice, primijeniš ih i unutar mjesec dana ostvariš „Sljedećih tisuću“. Ono što je sigurno je da ćeš s ove radionice izaći s hrpom novih svježih ideja koje ćeš potencijalno primjenjivati u svom biznisu godinama.

Svaka od ovih strategija će nastaviti donositi prihode u tvom biznisu i jedva čekam vidjeti neke od vas. 23. 5., kako bi zajedno zaronili u tvoj poslovni model i tvoje konkretne primjere na tu temu. Ako još nisi rezervirala svoje mjesto, sada je pravi trenutak. Klikni na link u opisu ispod ove epizode, gdje možeš vrlo jednostavno popuniti prijavu budući da je broj mjesta ograničen, konkretno čuvam 100 mjesta do 23. 5., odnosno dok se ne popune. Veselim se zajedno s tobom istražiti nove potencijale i prilike u tvom biznisu, a do tada predlažem da iz ormara izvučeš sve usluge i proizvode, snimljene materijale i webinar-e od prije 6 mjeseci, gotove programe i iskombiniraš ih u jedan nov, svjež i uzbudljiv paket. To je nešto što možeš testirati i prije same radionice, tako da na radionici samo nastavljamo dalje.

[23:50] – Outro

Ako odlučiš testirati ovu strategiju, svakako mi javi dojmove bilo na Instagramu, gdje ćeš me pronaći pod @teazavacki ili mailom na tea@radimposvom.com.hr  Do tada ili do prve sljedeće epizode, navijam za vas.